課程目標(biāo)：

1、了解促銷(xiāo)的概念、分類(lèi)以及作用，掌握促銷(xiāo)策劃流程及執(zhí)行要點(diǎn)，以營(yíng)業(yè)廳有能力操作的形式，落實(shí)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、觸點(diǎn)管理、品類(lèi)管理，營(yíng)銷(xiāo)代表（營(yíng)業(yè)員）能夠做到吸引人流、最大化客戶在相關(guān)觸點(diǎn)的體驗(yàn)與感知、提升客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，促成客戶的最終購(gòu)買(mǎi)。 

2、學(xué)會(huì)促銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵原則，在客戶感知方面形成統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)界面； 

3、把握促銷(xiāo)操作的策略與技巧，在管理方面形成標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作模式，形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的強(qiáng)力抓手；抓住關(guān)鍵點(diǎn)，業(yè)績(jī)就會(huì)大幅度提升。

 課程特色：

 注重營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的原點(diǎn)與解決之道 定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實(shí)效性。

 第一節(jié) 促銷(xiāo)的概念、內(nèi)容及作用（0.5小時(shí)） 

通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷(xiāo)概念、分類(lèi)及作用，將能夠從促銷(xiāo)區(qū)域規(guī)劃圖來(lái)清晰了解促銷(xiāo)的技巧，掌握最先進(jìn)與因地制宜的促銷(xiāo)工具

1.1 介紹、熱身 

1.2 促銷(xiāo)的概念及作用

1.3、促銷(xiāo)的分類(lèi)

1.4、促銷(xiāo)策劃的5W2H法則 

第二節(jié) 促銷(xiāo)策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn)（2小時(shí)） 

通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷(xiāo)策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷(xiāo)策劃的順序掌握正確的促銷(xiāo)決策模式及不同的促銷(xiāo)方法

 2.1 促銷(xiāo)工作業(yè)務(wù)流程

 2.1.1 促銷(xiāo)市場(chǎng)研究

 2.1.2 確定促銷(xiāo)要素

 2.1.3 實(shí)施促銷(xiāo)

 2.1.4 執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果 

2.2 實(shí)效促銷(xiāo)方式及操作要點(diǎn) 

2.2.1 特價(jià)促銷(xiāo) 

2.2.2 贈(zèng)品促銷(xiāo)

 2.2.3 聯(lián)合促銷(xiāo) 

2.2.4 抽獎(jiǎng)促銷(xiāo) 

2.2.5 活動(dòng)促銷(xiāo) 

2.2.6 路演促銷(xiāo) 

2.2.7 現(xiàn)場(chǎng)演示 

第三節(jié)、洞察顧客的消費(fèi)心理（2小時(shí)） 

通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷(xiāo)成功的原點(diǎn)思想，將能夠通過(guò)體驗(yàn)與產(chǎn)品對(duì)比呈現(xiàn)，掌握促銷(xiāo)中感性營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品講解方法與客戶心理分析 

3.1 顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧

3.2 常見(jiàn)顧客組合及需求把握 

3.3 顧客個(gè)性類(lèi)型分析及接待技巧

3.4 顧客購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn) 

第四節(jié)、營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)方案與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃（2小時(shí)） 

通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特征的分析和用戶維度分析，掌握在應(yīng)用客戶心理和感性產(chǎn)品說(shuō)服下，靈活運(yùn)用促銷(xiāo)，使之成功 

4.1 微區(qū)域的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特色與促銷(xiāo)形式 

4.2 服務(wù)廳內(nèi)外促銷(xiāo)前期的STP

4.3 服務(wù)廳內(nèi)外促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 

4.4 服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷(xiāo)策劃 通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。 通過(guò)觸點(diǎn)管理，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。 通過(guò)品類(lèi)管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提升價(jià)值流。 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)與管理。

 第五節(jié)、服務(wù)廳品牌深化與周密策劃的促銷(xiāo)方案（1.5小時(shí)） 

通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解制作服務(wù)廳陳列，促銷(xiāo)方案的邏輯程序，將能夠?qū)嶋H應(yīng)用到實(shí)際促銷(xiāo)過(guò)程中，掌握促銷(xiāo)方案實(shí)施過(guò)程中如何去做實(shí)施調(diào)整 

5.1 促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)選擇體系

5.2 客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞

5.3 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 

5.4 常用促銷(xiāo)工具的認(rèn)識(shí)與選擇 5.5 完整策劃所包含的其它因素 

第六節(jié)、完美執(zhí)行的促銷(xiāo)管理工作（2.5小時(shí)）

 通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷(xiāo)工作的團(tuán)隊(duì)合作重要性，將能夠使促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更有效的分工合作，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)工作的工作分析方法 

6.1 明確促銷(xiāo)活動(dòng)的分工和責(zé)任人 

6.2 活動(dòng)禮品或獎(jiǎng)品的采購(gòu)原則 

6.3 促銷(xiāo)活動(dòng)的全員培訓(xùn)和動(dòng)員 

6.4 促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制與應(yīng)急 

6.5 促銷(xiāo)活動(dòng)的考核與評(píng)估 

第七節(jié)、人員推廣的感性促銷(xiāo)技巧與客戶感知提升（2小時(shí)） 

通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解察言觀色的重要性，將能夠通過(guò)實(shí)例讓學(xué)員感受現(xiàn)場(chǎng)成單是件很簡(jiǎn)單的事情，掌握最流行的促銷(xiāo)說(shuō)服技巧 

7.1 快速打開(kāi)顧客心扉的1-2-3法則 

7.1 客戶接觸點(diǎn)的價(jià)值感知提升 

7.2 理性說(shuō)明的FABE利益陳述法 

7.3 誘發(fā)顧客體驗(yàn)的催眠式話術(shù) 

7.4 教人難以拒絕的成交提議