模塊一、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略規(guī)劃與組織調(diào)整 一、家具行業(yè)現(xiàn)狀與出路 1、家具行業(yè)本質(zhì)與行業(yè)發(fā)展階段； 2、門(mén)店管理五大痛苦； 2 案例：一位老經(jīng)銷(xiāo)商的困惑 3、 家具經(jīng)銷(xiāo)商角色演變的五大方向； 2 案例：機(jī)會(huì)，誰(shuí)給予？留給誰(shuí)？ 2 好品牌，人生第二個(gè)伴侶 二、明確優(yōu)勢(shì)，突破自我 1、如何有效地判斷區(qū)域市場(chǎng)商機(jī)與時(shí)機(jī)； 2、公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷表； 三、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造差異化營(yíng)銷(xiāo) 1、經(jīng)銷(xiāo)商如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略； 案例分析：服務(wù)型公司最佳戰(zhàn)略分析 2、廠(chǎng)商共心贏天下 案例：做好專(zhuān)銷(xiāo)商，以專(zhuān)注贏得市場(chǎng) 模塊二、改善結(jié)果導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)體系 一、公司化運(yùn)營(yíng)推進(jìn)企業(yè)發(fā)展 1、從“向銷(xiāo)售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)”； 2、小公司也要進(jìn)行公司管理； 2 明確架構(gòu)、規(guī)范管理； 2 討論：經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)以及理想結(jié)構(gòu) 2 組織調(diào)整促進(jìn)廠(chǎng)商溝通 二、高效運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬：經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)作演練 三、目標(biāo)管理帶來(lái)運(yùn)營(yíng)發(fā)展 1、經(jīng)銷(xiāo)商年度計(jì)劃的制定以及目標(biāo)分解 2、年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制定的6個(gè)重點(diǎn) 3、執(zhí)行的推拉管理：有效周會(huì)、月會(huì) 訓(xùn)練：周會(huì)、月會(huì)演練 四、結(jié)果管理促進(jìn)運(yùn)營(yíng)效果 1、結(jié)果的三個(gè)不等式； 2、執(zhí)行文化的打造 模塊三、創(chuàng)建情感投入的高效團(tuán)隊(duì) 一、員工滿(mǎn)意創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意 1、情感投入的敬業(yè)員工是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 案例分析：最佳雇主如何打造敬業(yè)員工 2、什么樣的人適合作服務(wù) 2 案例分析：“任人唯親”的后果 2 “狼性”店長(zhǎng)的不歸路 2 “你們”和“我們”的不同 二、打造敬業(yè)員工的的關(guān)鍵要素 1、以身作則打造互補(bǔ)團(tuán)隊(duì) 2、明確思路構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)文化 3、整合體系設(shè)計(jì)制度流程 4、充分授權(quán)實(shí)現(xiàn)自我管理 模塊四、門(mén)店提升，盈利之本 一、開(kāi)發(fā)管理顧客，靠深度營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升銷(xiāo)售 1、進(jìn)店率； 2、客戶(hù)成交率； 3、客戶(hù)回頭率； 4、三“率”數(shù)據(jù)分析，解決問(wèn)題 2 關(guān)注點(diǎn)與興趣點(diǎn)使用； 2 100%成交原則使用； 2 服務(wù)滿(mǎn)意黃金定律 二、科學(xué)管理，價(jià)值最大化 1、上樣策略，讓你的平效最大化； 2、價(jià)格策略，讓你的產(chǎn)值最大化； 3、成本分析，讓你的毛利最大化； 工具訓(xùn)練：看數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題： 表1：《產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》 表2：《導(dǎo)購(gòu)工作日志》 表3：《單平米產(chǎn)品貢獻(xiàn)值》 表4：《進(jìn)店客戶(hù)銷(xiāo)售情況表》 表5、《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)表》 三、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)為誰(shuí)而練 1、門(mén)店銷(xiāo)售的“快餐式”訓(xùn)練 2、銷(xiāo)售訓(xùn)練的“少林功夫” 3、“中西合璧”重在以“客”為本 工具訓(xùn)練：《店面訓(xùn)練工具箱》 模塊五 做好促銷(xiāo)與團(tuán)購(gòu) 一、促銷(xiāo)與推廣活動(dòng)意義與常見(jiàn)問(wèn)題分析 1、常見(jiàn)的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù) 2 新品上市 2 旺季推廣 2 淡季推廣 2 阻擊競(jìng)品 2 消化庫(kù)存 2 多產(chǎn)品推廣 2、成功案例分析 2 最佳創(chuàng)意促銷(xiāo)案例 2 整合推廣促銷(xiāo)案例 2 集中引爆促銷(xiāo)案例 3、失敗案例分析 2 推廣不利案例 2 無(wú)進(jìn)度控制的案例 2 無(wú)預(yù)測(cè)的案例 4、營(yíng)銷(xiāo)4P、4C理論對(duì)促銷(xiāo)管理的價(jià)值 2 產(chǎn)品product——需求consumer need 2 價(jià)格price——成本cost 2 渠道place——便利convenience 2 促銷(xiāo)promotion——溝通communication 二、把握促銷(xiāo)與推廣活動(dòng)的重點(diǎn) 1、促銷(xiāo)方案執(zhí)行的9大重點(diǎn) 2 消費(fèi)者分析 2 活動(dòng)目標(biāo) 2 推廣策略 2 銷(xiāo)售政策 2 人員激勵(lì) 2 人員分工 2 效果預(yù)測(cè) 2 預(yù)算控制 2 過(guò)程控制 情景PK：某品牌促銷(xiāo)方案的完善