課程目標(biāo)： 1、加強(qiáng)自我認(rèn)知，明確個(gè)人與企業(yè)品牌的優(yōu)勢； 2、深化客戶分析與判斷能力，提升不同狀態(tài)的溝通能力； 3、改善終端的成交技巧、推動(dòng)連鎖銷售。 課程特點(diǎn)： 豐富的視聽+生動(dòng)案例+有效的演練 課 時(shí)： 12小時(shí) 課程提綱 討論：如何發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢 第一部分、準(zhǔn)備階段 一、店的準(zhǔn)備：氛圍與衛(wèi)生 討論：整理完店面，沒有顧客進(jìn)店導(dǎo)購應(yīng)該做什么?什么工作可以讓我看起來很忙碌？ 二、貨的準(zhǔn)備：擺場與選品 三、人的準(zhǔn)備：狀態(tài)與目標(biāo) 第二部分、迎賓階段 一、顧客進(jìn)店6步驟 二、不同狀態(tài)下的顧客應(yīng)對 1、 首次進(jìn)店 2、 二次進(jìn)店 3、 顧客轉(zhuǎn)介紹進(jìn)店 4、 顧客手拿宣傳頁進(jìn)店 5、 一行幾人進(jìn)店 6、 顧客直奔目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)店 總結(jié)：贊美——明確優(yōu)勢——引導(dǎo)體驗(yàn) 三、客戶分析 1、客戶的分類 u 按照團(tuán)伙類型分： u 按客戶性格類型和行為特點(diǎn)分類 u 按客戶的年齡與性別分類 u 按客戶職業(yè)分類 u 按地域分類 u 按客戶購買態(tài)度與要求分類 2、7種接近顧客的溝通訓(xùn)練 3、不同類型的顧客應(yīng)對技巧 四、迎賓時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻 第三部分、促銷階段 一、促銷7步驟： ² 探知需求 ² 請君體驗(yàn) ² 背景類推 ² 專業(yè)數(shù)據(jù) ² 競賽接力 ² 借勢造勢 ² 達(dá)成共識(shí) 二、了解需求：巧妙提問與信息觀察 1、判斷消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)與興趣點(diǎn) 2、觀察式訓(xùn)練：放錄像，根據(jù)顧客的行為、語言，分析顧客關(guān)注點(diǎn) 3、 提問式訓(xùn)練 ² 向顧客提問的9種方式 ² 步步為營的引導(dǎo)需求 4、 傾聽訓(xùn)練：傾聽的姿態(tài)和心理暗示 5、回應(yīng)訓(xùn)練 溝通基本原則：以對方為中心； 注意對方信息的方式。 三、產(chǎn)品推薦：價(jià)值塑造、激發(fā)欲望 1、FAB價(jià)值塑造法 2、TFBR銷售法 3、體驗(yàn)式訓(xùn)練：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、根據(jù)顧客的關(guān)注點(diǎn)分析需求 4、銷售推動(dòng)訓(xùn)練 四、異議處理：達(dá)成共識(shí)的挑戰(zhàn) 分組訓(xùn)練：快速和陌生人尋找共同點(diǎn)。 1、認(rèn)識(shí)顧客異議 1）案例分析：顧客最希望什么結(jié)果？ 2）總結(jié)：顧客的異議是對于購買的進(jìn)一步需求2、處理顧客異議的黃金法則 黃金法則:顧客是心智成熟但只有3歲的孩子； 白金法則：永遠(yuǎn)不要贏了客戶，失了訂單；3、客戶異議分類與原因 ² 情感異議、產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、時(shí)間異議、時(shí)間異議等 ² 總結(jié)：異議的分類：借口與延遲 4、排除銷售干擾訓(xùn)練： ² 產(chǎn)品對比干擾及其應(yīng)對方法； ² 家庭決策干擾及其應(yīng)對方法； ² 購買周期干擾及其應(yīng)對方法； ² 預(yù)算干擾及其應(yīng)對方法； 第四部分、成交階段 一、促進(jìn)成交6技巧 二、推動(dòng)連鎖銷售 第五部分、跟進(jìn)階段 客戶持續(xù)滿意的秘密