心理學(xué)家為推銷(xiāo)員提出一種推銷(xiāo)方法，這種方法要求推銷(xiāo)員把自己想象成客戶，即從客戶的立場(chǎng)出發(fā)考慮問(wèn)題。當(dāng)客戶對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品提出批評(píng)意見(jiàn)時(shí)，你要裝出忘記自己的推銷(xiāo)使命的樣子，站在對(duì)方一邊說(shuō)話。

　　比如，你推銷(xiāo)的是電風(fēng)扇，顧客對(duì)這種產(chǎn)品挑剔很多，并聲稱(chēng)不買(mǎi)電風(fēng)扇也可以。這時(shí)候你就順著對(duì)方的意思說(shuō)話：“這種產(chǎn)品確實(shí)不太好，花那么多錢(qián)買(mǎi)到一件不如意的東西真不合算!”這種話一出來(lái)，對(duì)方的感覺(jué)就好像正在使勁推一扇門(mén)，門(mén)突然不見(jiàn)了，自己有勁也使不上。這樣一來(lái)，他的反對(duì)意見(jiàn)反而顯得不重要了，即使還有什么不滿意的話也覺(jué)得沒(méi)有必要說(shuō)出口了。

　　接下去，推銷(xiāo)員可以乘勢(shì)轉(zhuǎn)變，以富有同情心的語(yǔ)調(diào)真誠(chéng)地為對(duì)方設(shè)想?！耙话銇?lái)說(shuō)，中等檔次的電風(fēng)扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風(fēng)扇還是用得著的”，“如果不在乎價(jià)錢(qián)的話，可以買(mǎi)好一點(diǎn)的”……

　　在這樣的交流中，對(duì)方無(wú)形中就把你當(dāng)做幫助自己拿主意的人來(lái)看待，對(duì)推銷(xiāo)員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶很容易在推銷(xiāo)員暗示下，做出購(gòu)買(mǎi)電風(fēng)扇的決定。

　　按照常理，推銷(xiāo)員要說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，必定要極力吹噓，吹得過(guò)分一些，就難免有水分。長(zhǎng)此以往，人們對(duì)推銷(xiāo)貨物者普遍形成了一種偏見(jiàn)，認(rèn)為他們說(shuō)的話沒(méi)有真的。廣泛宣傳的產(chǎn)品收效甚微，其道理也就在這里。但當(dāng)推銷(xiāo)員以知心朋友身份出現(xiàn)時(shí)，顧客就會(huì)被對(duì)方的真誠(chéng)所感動(dòng)，從而被說(shuō)服。

　　向所有營(yíng)銷(xiāo)人員重磅推薦非常重要的一個(gè)理念：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷(xiāo)售，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。

　　“小時(shí)候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚(yú)。在釣魚(yú)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚(yú)，而我總是一無(wú)所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚(yú)筐，向父親求教：‘為什么我連一條魚(yú)也釣不到，我的釣魚(yú)方法不對(duì)嗎?’可是父親總是說(shuō)：‘孩子，不是你釣魚(yú)的方法不對(duì)，而是你的想法不對(duì)，你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考。’因?yàn)槟暧?，我根本就不能理解父親的話。那時(shí)，我總是想：我又不是魚(yú)，我怎么能像魚(yú)那樣思考呢?這和釣魚(yú)又有什么關(guān)系呢?”

　　一位資深的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家在給教室里擠得滿滿的營(yíng)銷(xiāo)人員上課，他不緊不慢地來(lái)回踱著步，毫不理會(huì)這些聽(tīng)課者越來(lái)越不滿的表情。他接著說(shuō)：

　　“后來(lái)，我上中學(xué)的時(shí)候，似乎體會(huì)到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚(yú)，閑暇之余，我開(kāi)始試著了解魚(yú)的想法。在學(xué)校的圖書(shū)館，我看了一些和魚(yú)類(lèi)相關(guān)的書(shū)籍，甚至還加入了釣魚(yú)俱樂(lè)部。在學(xué)習(xí)和交流的過(guò)程中，我對(duì)魚(yú)類(lèi)有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西?！?/p>

　　“魚(yú)是一種冷血?jiǎng)游?，?duì)水溫十分敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽(yáng)光也比較強(qiáng)烈，但是你要知道魚(yú)沒(méi)有眼瞼，陽(yáng)光很容易刺傷它們的眼睛。所以它一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來(lái)的安全感。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。”

　　“我知道，你們花了很多錢(qián)來(lái)這里，不是聽(tīng)我說(shuō)廢話的，我也不想說(shuō)廢話，這是我?guī)资陙?lái)積攢的寶貴經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不是廢話，請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)?！睜I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家用力地拍拍桌子，想控制一下臺(tái)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員浮躁的情緒。

　　“后來(lái)，我進(jìn)入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起?，F(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說(shuō)的： ‘雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當(dāng)作一個(gè)銷(xiāo)售員，我們都需要學(xué)會(huì)像推銷(xiāo)員那樣去思考。’在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷(xiāo)售方面的書(shū)，參加各式銷(xiāo)售研討會(huì)。但是，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學(xué)會(huì)以一個(gè)銷(xiāo)售員的心態(tài)觀察問(wèn)題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說(shuō)的那樣： ‘如果你想釣到魚(yú)，你得像魚(yú)那樣思考?！皇窍駶O夫那樣思考!”

　　“這也是我今天向所有營(yíng)銷(xiāo)人員重磅推薦的最重要的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者，還要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。”這位資深的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了!

　　一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度想問(wèn)題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷(xiāo)售人員不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問(wèn)題，而不能像一個(gè)普通的客戶那樣思考問(wèn)題。

　　如果你想和你的老板相處愉快，并能更好地溝通，就必須得像他那樣看問(wèn)題。銷(xiāo)售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢(qián)，必須給客戶一個(gè)掏錢(qián)的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心!只有真正體會(huì)到客戶思維的銷(xiāo)售，才是真正的銷(xiāo)售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。初涉銷(xiāo)售者，不妨學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識(shí)，相信會(huì)對(duì)你大有裨益!

　　其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單。你想賣(mài)給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問(wèn)題，這才是銷(xiāo)售的王道!