第二部分 課程介紹

一、 課程版本

n 基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例；

n 高級版：老師現(xiàn)場指點企業(yè)核心問題及解決之道；

二、 培訓課時

兩天

三、 培訓對象

企業(yè)總裁、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理等中高層管理和決策人員。

第三部分  課程大綱

第一節(jié) 關(guān)于銷售組織系統(tǒng)

組織規(guī)劃是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的保障

一、 組織系統(tǒng)的意義

1、組織是實現(xiàn)企業(yè)目標的平臺；

2、組織是達成目標的有力保障；

3、組織是吸引人才的強力磁場；

4、組織是前進方向的導航；

5、組織是指揮作戰(zhàn)的中樞；

二、組織系統(tǒng)模塊功能

1、行政系統(tǒng)。決策中心。為達成組織系統(tǒng)的既定目標，制定有效的戰(zhàn)略方向，并將戰(zhàn)略目標有效分解，審核和評估相關(guān)戰(zhàn)術(shù)和策略。

2、人力系統(tǒng)。人力招兵買馬。為達成組織的戰(zhàn)略目標提供人才的招聘、選拔、培養(yǎng)、使用、考核、激勵，提供支持。

3、財務系統(tǒng)。提供糧草軍餉。為達成組織的戰(zhàn)略目標提供資金支持，并起到顯示器、監(jiān)示器、預警器、制動器的作用。

4、研發(fā)系統(tǒng)。研發(fā)武器彈藥。為達成組織的戰(zhàn)略目標，實現(xiàn)武器的研發(fā)、升級，制造有競爭力的產(chǎn)品。

5、銷售系統(tǒng)。銷售帶兵征戰(zhàn)。為達成組織的戰(zhàn)略目標，按銷售區(qū)域?qū)a(chǎn)品送達指定區(qū)域，擺上貨架，分級指揮，嚴格執(zhí)行總部銷售政策。

6、市場系統(tǒng)。市場出謀劃策劃。為達成組織的戰(zhàn)略目標，根據(jù)區(qū)域市場的差異化，制定有效的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方針和政策，保證每一場戰(zhàn)役的勝利。

三、 組織設(shè)計的原則

1、圍繞目標。組織設(shè)計要緊密圍繞組織的戰(zhàn)略目標的達。

2、精簡高效。組織優(yōu)化的目標是提高工作效率和工作質(zhì)量。

3、重點突出。組織中的其它部門都是圍繞著核心部門服務。

4、市場差異。根據(jù)市場的戰(zhàn)略目標，不同的市場對人員配置的標準要求不同。

5、職級差別。制定合理的職務，職等梯級，有利于權(quán)利和義務的界定；合理的職等梯隊，有利于人才的培養(yǎng)和留住核心團隊。

6、靈活有效。在市場劃分中，除了遵照通常的原則，還要靈活運用。對于銷量或潛力很大的市場可以重點扶持，重點培育。

四、 組織設(shè)計常犯的錯誤

1、照抄照搬。很多企業(yè)的組織設(shè)計非常相近，不結(jié)合公司規(guī)模，發(fā)展階段或者公司戰(zhàn)略目標。

2、功能失效。很多公司形式上設(shè)置了相關(guān)部門，但是從功能上來講并沒有發(fā)揮該部門的作用或者是核心作用。

3、各自為陣。組織的本義是建立強大的協(xié)作戰(zhàn)斗能力。但是當公司部門設(shè)置較多的時候，出現(xiàn)溝通不順暢，各自為陣，不是為組織的目標服務，而是為部門自己的目標服務。

4、上下不通。上下信息不通暢，信息在傳遞的過程中往往被打折扣，上級傳達不清楚，下級執(zhí)行沒力度。

第二節(jié) 銷售部整體概述

一、銷售部工作理念

1、品牌銷售部的使命和目標。

2、品牌銷售部的宗旨。 
3、品牌銷售部員工共同的價值觀。 
4、品牌銷售部人員工作遵循的原則。  
 (1)、No data,no talk 
    用數(shù)據(jù)事實講話 

(2)、Result-oriented 
   一切從結(jié)果著想 

(3)、Clear OGSM 
   思維清晰和行動果斷 

(4)、ENS-easy nest step 
   為對方考慮容易的下一步 

(5)、Initiative and Innovative 
   積極主動并勇于創(chuàng)新 

(6)、Reasonable expenses 
   注重開源節(jié)流 

二、銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 
3大硬件：

  SLT（銷售領(lǐng)導小組）

  SSG（銷售部秘書組）

  FSF（實地銷售隊伍） 
3大軟件：

  TSD（品牌銷售模式）

  SOS（銷售部操作系統(tǒng)）

  PAE（計劃與評估體系） 

銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 

3大硬件好比一個人三個部分的有機組合：

   SLT代表——頭部；

   SSG代表——脖頸；

   FSF代表——身軀；

3大軟件好比這個人前進的道路：

   TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設(shè)的發(fā)展模式；而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。 

三、全國市場劃分 

第三節(jié) 銷售部組織與人員職責

一、SLT組織

（一） SLT角色 
（二） SLT職責 
（三） SLT工作制度 

（四） SLT人員分工及職責 
二、SSG組織

（一）、SSG角色 
（二）、SSG職責 
（三）、SSG工作制度 
（四）、SSG人員分工及職責 
三、FSF組織

（一）、FSF角色 
（二）、FSF職責 
（三）、FSF工作評估標準 
四、市場經(jīng)理

  1、市場經(jīng)理角色 
  2、市場經(jīng)理職責 

3、市場經(jīng)理工作評估標準 

五、區(qū)域經(jīng)理

1、區(qū)域經(jīng)理角色 
2、區(qū)域經(jīng)理職責 
3、區(qū)域經(jīng)理工作評估標準 

六、客戶經(jīng)理

1、客戶經(jīng)理角色 
2、客戶經(jīng)理職責 

3、客戶經(jīng)理工作評估標準 

第四節(jié) 銷售部OSB運作系統(tǒng) 

   銷售部OSB運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高OSB運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 
1、OSB系統(tǒng)概述 
2、OSB系統(tǒng)設(shè)計

  （1）、OSB流程簡介 

  （2）、OP流程（訂單處理） 

  （3）、SP流程（貨物發(fā)運） 

  （4）、BC流程（貨款結(jié)算）
3、信用額管理制度CMR概述 

  （1）、信用額季度更新機制 
4、配額管理制度概述 

  （1）、配額管理制度運作細則 

  （2）、POP管理制度概述 

  （3）、POP管理制度運作細則

一、 OSB系統(tǒng)概述 

二、 OSB系統(tǒng)設(shè)計目標 

（一）OSB系統(tǒng)目標 
   整個OSB系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性及嚴密性，其著眼點在于三類客體： 
——Customer（客戶）：

——Order(訂單)：

——Event(事件)：〈系統(tǒng)目標〉 
1、 每個客戶

2、 每張訂單

3、 每個事件

（二）OSB生意目標： 
   達到OSB系統(tǒng)目標是實現(xiàn)OSB生意目標的基礎(chǔ)。品牌的OSB生意目標為： 
1 訂單處理

2 貨物發(fā)運

3 貨款結(jié)算

三、 OSB流程

（一）、 OSB流程簡介 

（二）、 ＯP（訂單處理） 
（三）、BC流程(貨款結(jié)算) 
四、信用額管理

（一）信用額管理制度－CMR概述 
1、信用額定義：

2、信用額確立原則： 

（二）信用額季度更新機制 
 五、配額管理制度

（一） 額管理制度概述 
（二） 配額管理制度運作細則 

六、POP管理制度

（一） POP管理制度概述 
（二） POP管理制度運作細則 
七、退貨管理

（一）所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 

（二）所有客戶的退貨遵循以下程序：

第五節(jié)  銷售部IES體系

    銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個IES體系以SSG作為運轉(zhuǎn)中樞。 
    銷售部IES體系分為周報，月報，季度，年度報告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。 
 一、 IES簡介 
 二、 IES主要內(nèi)容 
1、 銷售部周報 
2、 銷售部月報 
3、 銷售部季度報告 
4、 銷售部年度報告 

三、銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01） 
銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。 
1、整體回顧 
2、問題剖析 
3、所需支持 
4、下月重點 
四、全國銷售月度報告（IES-M02） 
全國銷售月度報告由SSG負責編寫，每月5日前完成并送呈SLT。 
1、全國生意整體回顧 
1）重要數(shù)據(jù)一覽 
2）全國生意總量趨勢分析 
2、 全國品類發(fā)運量分析 
3、 全國應收款分析 
4、主要市場生意分析 
5、全國專柜生意分析 
6、全國年度退貨跟蹤記錄表 
7、全國客戶年度生意跟蹤記錄表

五、主要市場月度報告（IES-M03） 
主要市場月度報告由SSG負責編定，分市場裝訂，每月5日前完成并分送各市場經(jīng)理。 
1、生意整體回顧 
2、市場品類發(fā)運量分析 
3、客戶生意跟蹤報告 

六、全國客戶信用等級一覽表（IES-M04） 
七、全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05） 
八、全國銷售每月工作重點（IES-M06） 

第六節(jié) 銷售部政策與制度

銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)于銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 

一、銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度

（一）交通費用 
（二）酒店費用 
（三）出差補貼 
1、租房程序 
2、電話費用/雜費 
3、長期出關(guān)補貼 
4、 乘坐汽車費用 
5、二移動電話費用 
6、交際應酬費 
7、辦公費用 
（四）備用金制度 
（五）報銷程序 

二、銷售經(jīng)理在當?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度

（一）客戶經(jīng)理（KAM）招聘 
（二） 分銷商銷售代表（DSR）招聘 
（三）工資與獎金制度 
（四）每月工資發(fā)送程序 
案例：加多寶銷售管控模式

一、組織架構(gòu)模式

1、銷售部組織架構(gòu)

2、銷售部組織架構(gòu)-地圖標識

3、銷售部組織架構(gòu)說明

4、銷售部組織層次設(shè)定

5、銷售公司組織架構(gòu)模式

6、大區(qū)組織結(jié)構(gòu)模式

7、組織架構(gòu)模式說明

二、省經(jīng)理月度銷售預算監(jiān)控報表

1、單品銷售責任明細表

2、銷售費用預算表

3、直營客戶銷售及費用責任表

4、傳統(tǒng)渠道客戶銷售及費用責任表

5、現(xiàn)代渠道商超系統(tǒng)目標銷售責任明細表

6、業(yè)務人員目標銷售責任明細表

7、“三個一”目標銷量責任表

8、市場開發(fā)目標責任表

9、市場銷售分析表

10、經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃表

11、產(chǎn)品流向分解表

12、商超網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表

13、二批網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表

14、B/C網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表

15、特通網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表

16、人員配置規(guī)劃表

17、客戶銷售投入產(chǎn)出分析表

三、大區(qū)經(jīng)理月度銷售預算監(jiān)控表

1、大區(qū)費用預算提取使用節(jié)超表 

2、大區(qū)客戶開發(fā)推進表

3、大區(qū)商超網(wǎng)點建設(shè)推進表

4、大區(qū)特通網(wǎng)點建設(shè)推進表

5、大區(qū)人員配置表

四、銷售公司月度經(jīng)營預算監(jiān)控表

1、銷售公司預算損益表

2、產(chǎn)品品種盈利能力預算表 

3、現(xiàn)代渠道產(chǎn)品銷售收入預算表

4、傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品銷售收入預算表

5、讓利產(chǎn)品銷售收入預算表

6、市場費用預算表

7、研發(fā)費用預算表

8、管理費用預算表

9、銷售費用預算表

10、辦事處銷售費用預算明細表

11、物流費用預算表

12、工資預算總表 

13、本部辦公費用預算明細表 

14、本部差旅費預算明細表

15、本部獎金預算明細表

16、本部其它行政費用預算明細表

第四部分  陳凱文老師簡介

優(yōu)替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司  董事長；

中央電視臺《奮斗》欄目  品牌顧問、特約評論員；

中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學總裁班  特聘講師；

北京大學民營經(jīng)濟研究院 首席策劃師；

    陳凱文，河南財經(jīng)政法大學工商管理專業(yè)畢業(yè)，從事市場營銷、管理學研究及大學教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國際集團、香港泛美集團、河南夢想食品集團、遼寧依生生物制藥集團，擔任人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務。專注于品牌策劃及營銷管理達15年，是國內(nèi)為數(shù)不多的海陸兩棲品牌營銷專家。

陳凱文于2010年提出《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)?！洞虬袪I銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國市場具有極強的理論指導及實戰(zhàn)價值。

《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國市場現(xiàn)狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷競爭模式。其核心主張包括“目標精準”、“價值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預測》、《品牌與產(chǎn)品》、《市場與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵》五個部分。

 《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應用：

店連店打折網(wǎng)：以為用戶提供“打折信息”為核心價值，以“生活服務類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務平臺。

夢想食品“醒心“果肉餅干：“當餅干王子愛上水果皇后”；

錦好棗園“貴妃紅“灰棗：“女性休閑養(yǎng)生紅棗開創(chuàng)者”；

有機黑蒜“牟山黑蒜”：“人參、黑蒜、冬蟲草，中國養(yǎng)生新三寶“；

好嘉利“鮮花傳情“玫瑰鮮花餅：“九朵玫瑰一個餅“；

休閑湘菜生態(tài)主題餐廳“魚湘洞庭府”：“每次都是新感覺”；

五糧液“五糧情“：“中國白酒道德文化代表品牌”；

中原珠寶城：“中國黃金珠寶批發(fā)第一城“；

杜仲茶“霸王花“：“讀懂男人的好茶“；

萬家糧倉“谷媽咪”：“媽媽般的關(guān)愛“；

五糧液“榴之戀”果酒：“幸福時刻，榴之戀” 。。。。。。