陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰(zhàn)價值。

陳先保的思維與眾不同。他常說：“瓜子雖小，市場巨大，小瓜子也能炒出大品牌。”在他看來，發(fā)展高科技固然重要，但要是追著風口跑，反而沒有大機會。倒是那些傳統(tǒng)的涉農產業(yè)風起云涌，讓自己有了用武之地。

可陳先保恰恰是個敢于搏擊紅海的人。為闖條生路，他接連施展出一連串妙招。

第一招，搞設計、做包裝。

傳統(tǒng)炒貨攤拿張報紙就給包了，其他牌子的塑料袋則顯得廉價低檔。洽洽卻精心設計出環(huán)保結實的包裝袋，中國紅的牛皮紙，搭配豎式大信封，讓人耳目一新，瞬間就感到包裝的舒適質感和高端大氣。而且，洽洽十幾種包裝的外觀設計，都出自陳先保一人之手。

第二招，上央視、打廣告。

洽洽瓜子推出第一年就大賺300萬，但陳先保卻搶先砸下400萬，非要在中央一臺打廣告。同行說他是“瘋子”，公司管理層也極力反對，陳先保卻寧可借錢，也要投下這筆天價廣告費。幾乎一夜之間，洽洽就在全國家喻戶曉，廣告的效果令人震驚。1999年，洽洽銷售額僅3000多萬；投下央視廣告后，2000年銷售額突破1億，2001年暴增至4億。短短3年，洽洽就無可爭議地奠定了瓜子第一品牌的強勢地位。

第三招，送禮金、搞促銷。

陳先保做市場調研時發(fā)現：消費者通常就近買瓜子，很隨機，沒規(guī)律。這意味著洽洽要擴大銷量，點多面廣很重要，最好把貨鋪滿每個超市、食雜店、小賣部。但怎樣讓所有經銷商都喜歡賣洽洽呢？

陳先保想出個妙招：他在大包裝中搞起“開箱有禮”，每箱都放上1-50塊不等的慰問“禮金”，開箱可見。很快，超市的理貨員、蹬三輪的送貨員、食雜店的小老板都搶著拆洽洽的貨，經銷商補貨更是迫不及待。就這樣，洽洽迅速構建起深入底層、遍及全國的營銷網。

第四招，做卡片，創(chuàng)文化。

陳先保賣的是瓜子，卻希望消費者在品嘗美味的同時，能得到精神文化上的享受。他以唐詩、宋詞、朱德庸漫畫、金陵十二釵等為主題，接連不斷創(chuàng)制出瓜子文化卡。這頓時成了洽洽與眾不同的特色，深受消費者喜愛。

文化卡片帶來了意想不到的營銷效果。有的人沒記住洽洽，卻記得有種瓜子里“有卡片”，點名要買“有卡片的瓜子”。愛收藏的消費者對精美的洽洽文化卡更是愛不釋手，據說，整套的“金陵十二釵”，網上競價一度高達200塊，還有價無市。

出乎意料的是，文化卡片還讓洽洽恰到好處地度過了一次危機。

2001年秋冬時節(jié)，內蒙古遭遇連綿陰雨，洽洽原料產地數千公頃葵花籽無法及時采摘、晾曬，結果影響了原料質量。作為生產商，陳先保完全可以斷然拒收，規(guī)避風險?？蛇@么做，內蒙古十幾萬向日葵種植戶就要血本無歸，斷了生路。思來想去，陳先保最終決定，繼續(xù)對這批葵花籽進行收購。

消費者的權益，陳先保依然要求確保。為此，他不惜耗資1200萬，從國外進口了一臺先進的分選機；工序上，又增加了1000多名工人，對原料進行二次人工分選。竭盡全力之下，瓜子霉變率降到了2%，可也再難做到盡善盡美。

于是，陳先保特意為這批貨定制了“愛農”主題文化卡，并賦詩其中：“老農家住塞北外，生活之源葵花來。風雨驟起花開時，老農含淚挑癟壞。個別如被君食到，洽洽望您莫介懷?！痹诤粲跞藗兿мr、愛農的同時，也希望消費者要是吃到個別苦瓜子，能體諒農民勞作的艱辛，同時給予寬容諒解。

秘密武器

靠著“四板斧”，洽洽一舉確立了行業(yè)領先地位。但陳先保知道，洽洽的優(yōu)勢不牢靠，弄包裝、打廣告、搞促銷、做卡片，別人亦步亦趨都能模仿。洽洽要坐穩(wěn)行業(yè)老大的位置，必須要有“獨門絕技”。

2001年的葵花籽原料事件，本是件壞事，卻給陳先保提了個醒：洽洽雖是食品加工業(yè)，卻容易受到氣候影響。要是葵花籽產量、質量不穩(wěn)定，就擺脫不了“靠天吃飯”的命運，甚至可能斷送辛苦創(chuàng)立的大品牌。為了不再受制于天，陳先保干脆把手伸到了種植源頭，率先開始了“產業(yè)一體化”革命。

陳先保越深入產業(yè)鏈，發(fā)現的門道越多。農戶選種的葵花種子，原本品質極好，但種植多年后自然退化，質量產量都會大幅下降；于是有人又盲目引種美國、以色列的新種子，產量雖高，但皮厚、油多，不適合做瓜子加工。為確保品質，陳先保干脆成立了自家的種子公司，通過反復試驗、雜交、試種，竟然研發(fā)出HK306這一新品種。

普通的葵花種子，畝產只有150斤左右；但HK306的畝產高達450斤左右，具有高產、耐寒、反季節(jié)種植等多種特殊屬性。最重要的是，這一科技成果，被洽洽牢牢掌控在手，成為同行難以超越的“秘密武器”。