課程大綱： 第一部分 零售市場(chǎng)前景和挑戰(zhàn) 一、零售門(mén)店的優(yōu)勢(shì) 1）便利性 2）安全性 3）直觀性 4）豐富性 二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢(shì) 1）宏觀層面：油價(jià)、房?jī)r(jià)、工資 2）店面經(jīng)營(yíng)：沒(méi)人來(lái)、不購(gòu)買(mǎi)、賣(mài)不起價(jià)、員工留不住 3）供應(yīng)廠家：要求越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán) 三、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述 第二部分 現(xiàn)代門(mén)店管理提升出路-“四化”提升之道 一、管理上的規(guī)范化 二、操作上的程序化 三、績(jī)效上的數(shù)據(jù)化 四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化 第三部分 門(mén)店管理實(shí)務(wù) 一、 門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義） 二、門(mén)店管理實(shí)務(wù) 1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷(xiāo)售 2）門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè) 3）渠道開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 4）商品和財(cái)務(wù)安全 5）售后服務(wù) 6）客戶(hù)投訴處理 7）外聯(lián)協(xié)調(diào) 8）會(huì)議和培訓(xùn) 9）促銷(xiāo)宣傳 10）經(jīng)營(yíng)管理建議 第四部分 門(mén)店核心-店長(zhǎng) 一、店長(zhǎng)角色定位 1）老板代理人 2）平級(jí)同事 3）店員領(lǐng)導(dǎo) 二、店長(zhǎng)工作職責(zé) 三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程 四、店長(zhǎng)管理分享 第五部分 門(mén)店管理核心-銷(xiāo)售管理 一、銷(xiāo)售增量的三駕馬車(chē)和四個(gè)方向 1）構(gòu)成銷(xiāo)售的三駕馬車(chē) 門(mén)店零售 活動(dòng)促銷(xiāo) 渠道開(kāi)拓 2）提升銷(xiāo)售的四個(gè)方向 提高客戶(hù)數(shù)量 提高購(gòu)買(mǎi)技能 提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 提升連帶銷(xiāo)售 3）增長(zhǎng)空間九宮格 二、銷(xiāo)售管理核心思想和精髓 1）感性和理性 2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE 3）銷(xiāo)售計(jì)劃的“四化”原則 落地化、可量化、表格化、分解化、 三、銷(xiāo)售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查 1）年度計(jì)劃與分解 2）月度計(jì)劃與分解 3）門(mén)店工作日志 四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷(xiāo)售分析 1）銷(xiāo)售分析原則與要領(lǐng) 2）銷(xiāo)售分析模板（提供工具） A、人員分析 B、渠道分析 C、產(chǎn)品分析 第六部分：門(mén)店客戶(hù)管理和業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā) 一、坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)的變化與提升 二、零售門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)） 1）行業(yè)聯(lián)盟 2）品牌聯(lián)盟 3）異業(yè)聯(lián)盟 4）小區(qū)活動(dòng) 5)引爆點(diǎn)客戶(hù) 三、門(mén)店客戶(hù)管理 1）會(huì)員卡 2）VIP客戶(hù)管理 3）客戶(hù)檔案與資源利用 第七部分 門(mén)店銷(xiāo)售利器-促銷(xiāo) 一、門(mén)店促銷(xiāo)的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié) 1）確定活動(dòng)主題 2）確定活動(dòng)方案(資源分配) 3）確定宣傳方式 4）賣(mài)場(chǎng)終端布置 5）士氣鼓舞與培訓(xùn) 6）準(zhǔn)備演練和檢查 7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整 8）促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié) 二、各種促銷(xiāo)形式的應(yīng)用 1）特價(jià) 2）買(mǎi)贈(zèng) 3）抽獎(jiǎng) 4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十 第八部分：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列 一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理 1）基本原理釋義 整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE） 2）商品物料分類(lèi) 3）“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應(yīng)用 4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則 二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng) 三、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造 1）各種手段和形式 2）實(shí)施要領(lǐng) POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶(hù)外巨幅、飄空氣球。。。 第九部分、門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則 1）有目標(biāo) 2）有比較 3）有獎(jiǎng)懲 4）有重點(diǎn) 二、晨會(huì)、夕會(huì)流程與規(guī)范 三、分享國(guó)美門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn) 第十部分 客戶(hù)服務(wù)與投訴處理 一、零售門(mén)店客戶(hù)服務(wù)原則 1）快刀斬亂麻 2）吃小虧，得大便宜 3）舉重若輕和舉輕若重 4）專(zhuān)人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤 5）換位思考 二、零售門(mén)店投訴處理流程與原則 1）安靜空間、坐下來(lái) 2）傾聽(tīng)（筆、本子記下來(lái)） 3）理解和同情，換位思考 4）給出明確時(shí)間表和方案 5）我們實(shí)際情況和難處 6）條件交換 7）后期專(zhuān)人處理跟蹤