終端產(chǎn)品介紹的三“動(dòng)”法則 井越 “4月的一天，很多南方城市的氣溫較高，家電商場(chǎng)還沒(méi)有進(jìn)入銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，所以商場(chǎng)人不多，一個(gè)大姐來(lái)到我們小家電專柜區(qū)域，邊走邊說(shuō)豆?jié){機(jī)清洗太麻煩了。我們的攪拌機(jī)就在豆?jié){機(jī)專柜對(duì)面，我一聽(tīng)馬上說(shuō)買(mǎi)我們的多功能攪拌機(jī)吧，清洗方便，用完拿水龍頭一沖就干凈了，就幾秒鐘，說(shuō)時(shí)還用準(zhǔn)備好的黃豆榨了一杯豆?jié){，然后清洗給顧客看，‘就2分鐘不到時(shí)間；現(xiàn)在天氣馬上熱起來(lái)了，這款攪拌機(jī)還可以做水果奶昔，方便又快捷，還功能齊全?！櫩鸵宦?tīng)就試了下清洗的過(guò)程就買(mǎi)了！”。 從以上這名導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售案例當(dāng)中，我們可以以點(diǎn)帶面進(jìn)行仔細(xì)的分析，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中導(dǎo)購(gòu)員成功的法則： 一、讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來(lái)。 1、動(dòng)——工作。產(chǎn)品是靜止的，產(chǎn)品“自己”不會(huì)說(shuō)話，只有活的會(huì)動(dòng)的產(chǎn)品才能對(duì)顧客的吸引達(dá)到最大化！而如何讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員是最終實(shí)現(xiàn)的載體，讓自己的產(chǎn)品隨時(shí)保持在工作狀態(tài)，在顧客光臨的時(shí)候隨時(shí)能夠“動(dòng)”起來(lái)，讓產(chǎn)品自己展現(xiàn)自己的魅力。案例中顧客想要買(mǎi)的是豆?jié){機(jī)，但顧客深層次的需求是買(mǎi)一臺(tái)清洗方便的能做豆?jié){的機(jī)器。針對(duì)這一需求，導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)調(diào)了攪拌機(jī)清洗的方便，同時(shí)還能做豆?jié){，同時(shí)通過(guò)一連串的嫻熟動(dòng)作（我一聽(tīng)馬上說(shuō)買(mǎi)我們的多功能攪拌機(jī)吧，清洗方便，用完拿水龍頭一沖就干凈了，就幾秒鐘，說(shuō)時(shí)還用準(zhǔn)備好的黃豆榨了一杯豆?jié){，然后清洗給顧客看，）同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身產(chǎn)品與顧客需求的契合點(diǎn)。 2、動(dòng)——生動(dòng)。通過(guò)視聽(tīng)輔助器材，讓產(chǎn)品枯燥的產(chǎn)品介紹更生動(dòng)、活波、有趣。充分利用演示道具、KT板、宣傳資料、照片、視頻、單頁(yè)等一切可以利用的資源，為產(chǎn)品介紹錦上添花。 二、讓自己“動(dòng)”起來(lái)。 在零售終端，銷(xiāo)售人員接待顧客的時(shí)間平均計(jì)算未超過(guò)日工作時(shí)間的20%，還剩80%的閑暇時(shí)間，那么這80%的時(shí)間怎么運(yùn)用？很多導(dǎo)購(gòu)員一旦有閑暇時(shí)間就不知所措了，要么傻傻站在柜臺(tái)前無(wú)所事事，要么東游西逛，一名優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員無(wú)論是在在閑暇時(shí)間還是處在銷(xiāo)售階段，必須要讓自己“動(dòng)”，完成和提升成交量。 音動(dòng)——靜態(tài)的音動(dòng)即“聽(tīng)”，閑暇時(shí)候可以聽(tīng)一下競(jìng)品銷(xiāo)售人員在講什么，顧客在說(shuō)什么，了解一下顧客在競(jìng)品那里關(guān)注什么產(chǎn)品。當(dāng)和顧客面對(duì)面接觸進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)候，要進(jìn)行動(dòng)態(tài)的音韻，即語(yǔ)言要抑揚(yáng)頓挫，聲調(diào)要有起伏變化。 手動(dòng)——“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”，說(shuō)得再多，也不如親身示范。且言多必失。一次成功的產(chǎn)品示范，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。 身動(dòng)——閑暇時(shí)盡量不要靜止與自己的專柜或者加入到閑聊的隊(duì)伍當(dāng)中，走一走，動(dòng)一動(dòng)，但這個(gè)走動(dòng)的過(guò)程絕非漫無(wú)目的閑逛，而是去尋找目標(biāo)顧客。同時(shí)通過(guò)身體的各種動(dòng)作，舉止代替語(yǔ)言，配合產(chǎn)品講解，豐富的肢體語(yǔ)言，也會(huì)讓產(chǎn)品介紹生動(dòng)起來(lái)。 情動(dòng)——通過(guò)自信、自豪的表情，會(huì)感染顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)及產(chǎn)品的信心；通過(guò)痛苦的表情表現(xiàn)出其它產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)缺失所帶來(lái)的生活不便；通過(guò)快樂(lè)的表情表現(xiàn)出產(chǎn)品優(yōu)越帶給生活的快樂(lè)體驗(yàn)。 在這個(gè)案例里，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員成功的基礎(chǔ)是她把握好了這些原則。“一個(gè)大姐來(lái)經(jīng)過(guò)九陽(yáng)豆?jié){機(jī)專柜前面，說(shuō)豆?jié){機(jī)清洗太麻煩了”。雖然商場(chǎng)人很少，但依然關(guān)注著周?chē)腥藛T的動(dòng)向，尤其是顧客的動(dòng)向，顧客在關(guān)注什么產(chǎn)品、顧客在說(shuō)什么，同時(shí)這個(gè)過(guò)程還讓導(dǎo)購(gòu)員了解了顧客的需求，可以有效的避免自己“失言”，對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行規(guī)避。例如本案例中，顧客想買(mǎi)的是豆?jié){機(jī)，對(duì)面品牌的豆?jié){機(jī)是可以直接將豆?jié){加熱，攪拌機(jī)能做豆?jié){但卻不能將豆?jié){加熱，對(duì)此缺陷，導(dǎo)購(gòu)員明顯采取了規(guī)避策略，可以強(qiáng)調(diào)了攪拌機(jī)的多功能性，不但能做豆?jié){，還能榨果汁、做奶昔。 三、讓顧客“動(dòng)”起來(lái)。 為什么魔術(shù)師在表演時(shí)喜歡找現(xiàn)場(chǎng)觀眾一起表演？因?yàn)槿诵员緛?lái)就是多疑的，沒(méi)有親身參與，總會(huì)懷疑那是不真實(shí)的。真實(shí)感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親子使用。挪動(dòng)機(jī)器，可以讓顧客幫忙；拆裝機(jī)器，可以讓顧客協(xié)助；操作機(jī)器，可以讓顧客自己動(dòng)手；產(chǎn)品功能，顧客親自體驗(yàn)。一旦顧客親身參與進(jìn)來(lái)，不但可以提高可信度，更能有效加強(qiáng)他們的參與感，成交的幾率當(dāng)然也會(huì)隨之提高。 顧客購(gòu)買(mǎi)電器產(chǎn)品除了送人之外，基本都是用于自己使用，電器產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)些什么樣的使用感覺(jué)呢？現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越挑剔，也越來(lái)越精明，對(duì)商家的言辭持有懷疑態(tài)度。耳聽(tīng)未必真，眼見(jiàn)才為實(shí)，那么演示就是最好的手段?，F(xiàn)場(chǎng)的演示以及顧客在演示過(guò)程中的參與，可以化解顧客的疑慮。通過(guò)銷(xiāo)售體驗(yàn)法可以讓顧客“動(dòng)”起來(lái)，親自體驗(yàn)使用產(chǎn)品時(shí)的感覺(jué)，把顧客帶到在自己家里使用該產(chǎn)品時(shí)方便、快捷、多功能性等的環(huán)境中，讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感，嫻熟的演示操作，對(duì)銷(xiāo)售更是如虎添翼。 除以上三動(dòng)外，導(dǎo)購(gòu)員關(guān)鍵是要多“動(dòng)”腦，用“腦”銷(xiāo)售，用成功的技巧、方法有意識(shí)銷(xiāo)售，而不是率意的無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售。