<大客戶戰(zhàn)略營銷> --主講:江猛老師 【課程目標】:  大客戶戰(zhàn)略營銷的思維樹立;  認識我們的大客戶;  掌握大客戶的決策流程和關鍵人物;  大客戶溝通與談判的技巧;  大客戶需求方案的制定;  大客戶疑問的處理技巧;  大客戶成交的把握;  大客戶關系的管理; 【課程特色】:  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】:  企業(yè)營銷經理、營銷主管及客戶經理。 【課程時間】(12課時) 【課程大綱】: 大客戶戰(zhàn)略營銷前言:  大客戶是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的不二法門  大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷制勝的關鍵  大客戶戰(zhàn)略營銷的十六字訣  大客戶戰(zhàn)略營銷重塑科特勒的4P  新產品——項目決策  新價格——價值決策  新渠道——捷道決策  新促銷——互動決策  高層互動是促進大客戶戰(zhàn)略營銷的法寶 第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力 第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售  人的行為處事風格類型  人的行為處事風格特征  如何與不同行為處事風格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說服一把手？  集團大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 第三部分: 大客戶戰(zhàn)略銷售技術  大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)  對大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規(guī)模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進行市場細分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理  大客戶經理的工作內容  大客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標  大客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點 第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:  分析決策人物  案例找到決策者  怎樣獲得關鍵人物的支持  如何與高層和關鍵人物溝通  如何向最高決策者銷售  越是高層越在乎細節(jié) 1:誰是決策者； 2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者； 4:誰是教練；  決策者的營銷標準  使用者的營銷標準  技術把關者的營銷標準  教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第五部分:如何與集團大客戶溝通和談判 一:溝通技巧  約訪的技巧  客戶經理必備的商務禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應對  客戶肢體語言的信息 二: 正確理解大客戶談判  談判高手的六項基本素質  談判的5W2H  談判的六項基本原則  談判的三項基礎流程  談判中的七類技巧 二: 大客戶談判的流程  準備階段;開始階段;展開階段;調查調整階段;  達成協議階段 ;  招商談判中的一些靈活技巧運用  商務溝通談判僵局處理策略 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發(fā)問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點  什么是產品的賣點 案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析  集團大客戶拒絕的幾個原因  銷售人員導致的拒絕  客戶自身導致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價格談判的學問  客戶溝通技巧  客戶經理如何提升溝通技能  我們應該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成  產品介紹的FAB技巧  專業(yè)術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 第九部分:如何做好售后服務  客戶對好/壞售后服務的反應  售后服務的技巧  售后服務的方法  獲取轉介紹 第十部分:大客戶關系管理  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價值  影響客戶忠誠的因素分析  與客戶長期溝通的八種方式 第十一部分:與大客戶交往的藝術  客戶在什么情況下需要最需要關心  客戶情感的四個階段  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員