《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

6、讓對(duì)方動(dòng)起來(lái)：陌生變熟悉，客戶變朋友
通常來(lái)講，客戶之所以決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品或享受一項(xiàng)服務(wù)，不僅僅單純地看中了產(chǎn)品或服務(wù)本身，很大程度上是有“人”的因素。很多時(shí)候，客戶的消費(fèi)行為也是一種情感上的滿足，當(dāng)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了他的某種心理需求時(shí)，其價(jià)值無(wú)形中就會(huì)變大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品或服務(wù)本身的價(jià)值。
從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)之前，有必要把陌生的客戶變成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”來(lái)促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。從人的心理角度上來(lái)講，先做朋友，后做銷(xiāo)售也有利于促進(jìn)銷(xiāo)售。因?yàn)橐粋€(gè)人接受了別人的某種幫助或者付出后，就會(huì)想辦法去回報(bào)、去報(bào)答，而在銷(xiāo)售中，這種回報(bào)之心很有可能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為。喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“買(mǎi)不不買(mǎi)車(chē)無(wú)所謂，只要我們見(jiàn)過(guò)面就是朋友?！?/p>

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員喬?吉拉德
喬?吉拉德是這么說(shuō)的，也是這么做的，凡是他拜訪過(guò)的客戶，日后，無(wú)一例外地都會(huì)收到一副精美的祝?？ㄆ?。這個(gè)卡片就是由喬吉拉德親自設(shè)計(jì)的，上面沒(méi)有任何產(chǎn)品介紹，推銷(xiāo)廣告等與銷(xiāo)售有關(guān)的信息，只有精美圖案、簡(jiǎn)單的祝福，落款“雪佛蘭轎車(chē)，喬伊?吉拉德上?！泵康焦?jié)假日，總有很多人會(huì)想到喬?吉拉德，不禁問(wèn)“買(mǎi)雪佛蘭轎車(chē)的那個(gè)小伙來(lái)信沒(méi)？盡管沒(méi)人知道他們的名字，還是會(huì)提起他?！?br />喬吉拉德在向每個(gè)客戶發(fā)送的卡片還有一個(gè)細(xì)節(jié)，即會(huì)根據(jù)不同的客戶類型，不同的時(shí)間加以區(qū)分，比如， 2月份情人節(jié)，信函的內(nèi)容是“請(qǐng)你享受快樂(lè)的情人節(jié)。”3月份，內(nèi)容則為“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂(lè)！”（圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛(ài)爾蘭人的節(jié)日）
不要小看這幾張賀卡，正是這個(gè)小小的禮物拉近了他與客戶之間的距離。，每當(dāng)喬?吉拉德去拜訪他們的時(shí)候，他們總能以最大的熱情來(lái)招待他。

》》》銷(xiāo)售人員小劉
在我們身邊，很多銷(xiāo)售人員盡管整天喊著要客戶購(gòu)買(mǎi)它的產(chǎn)品，客戶卻不為所動(dòng)。小劉是一位汽車(chē)推銷(xiāo)員，她按照公司要求去拜訪一位非常有意向的客戶，因?yàn)樗呀?jīng)幾次去專賣(mài)店親自考察過(guò)幾款車(chē)型。但是，由于“信不過(guò)”始終沒(méi)有下決定高哦買(mǎi)，這天，小劉親自上門(mén)來(lái)“詢問(wèn)”
 “張先生，上次給您提到購(gòu)車(chē)的事，考慮得怎么樣了呢？”
 “我還沒(méi)有考慮好”
 “這樣的，張先生，現(xiàn)在我們正在做促銷(xiāo)活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)比原價(jià)降低了2%，我覺(jué)得這這是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！?br />  “優(yōu)惠活動(dòng)天天有，錯(cuò)過(guò)這次還有下次，畢竟以前看過(guò)電視上的介紹才動(dòng)了心，打電話到他們公司咨詢的。
“這不正好說(shuō)明，您對(duì)們的產(chǎn)品感興趣嗎？”
“好的，考慮清楚再和我們聯(lián)系。謝謝，再見(jiàn)?！?/p>

上述兩個(gè)事例形成了鮮明的對(duì)比，喬?吉拉德從來(lái)不說(shuō)：“請(qǐng)你們買(mǎi)我的汽車(chē)吧”！卻能賣(mài)出最多的汽車(chē)。其中最重要的原因是喬?吉拉德能讓客戶充分地動(dòng)起來(lái)，讓客戶時(shí)時(shí)刻刻感受到他的存在，并成為俄生活中不可或缺的一部分。
那么，銷(xiāo)售人員面對(duì)陌生的客戶，如何把對(duì)方的激情充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓他們成為自己的朋友呢？
1）、尋找準(zhǔn)確的情感訴求點(diǎn)
我們常說(shuō)的親情、友情、愛(ài)情、以及其他跟人情感有關(guān)的情感因素都可以作為情感訴求點(diǎn)。銷(xiāo)售人員咋與客戶交流的過(guò)程中，可以選擇其中的一種或兩種情感座位切入點(diǎn)，逐漸滲透。從而與客戶產(chǎn)生共鳴，取得客戶的信任。除了親情、友情、愛(ài)情等幾種常見(jiàn)的感情以外，其實(shí)在推銷(xiāo)中還有很多情感的訴求點(diǎn)。將列舉其下：
要想通過(guò)情感訴求來(lái)打動(dòng)客戶的心，銷(xiāo)售人員就必先了解，客戶當(dāng)前最關(guān)心的是什么，哪一點(diǎn)最容易觸動(dòng)他們的內(nèi)心。只有找到了正確的情感訴求點(diǎn)，才可以與客戶在情感上產(chǎn)生共鳴。
    2）、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式
    找到了正確的情感訴求點(diǎn)，并不等于就能與客戶建立起牢固的關(guān)系。還需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式，才能成功激發(fā)客戶心理需求的目的。有的銷(xiāo)售人員由于采用的訴求方式錯(cuò)誤，反而讓客戶產(chǎn)生一種厭煩心理。正確的情感需求方式主要有兩種：直接和間接的。
    直接訴求方式
　　這種方式是指情感通過(guò)對(duì)產(chǎn)品信息的加工過(guò)程，直接去影響客戶態(tài)度的變化。這種方式一般適合以下幾個(gè)場(chǎng)合，即客戶對(duì)產(chǎn)品的想關(guān)信息了解比較少，無(wú)法是形成“移情”，也就是說(shuō)情感信息無(wú)法與特定的產(chǎn)品或服務(wù)直接聯(lián)系起來(lái)。
    間接作用訴求方式
這種方式是指情感通過(guò)對(duì)產(chǎn)品信息的加工對(duì)客戶態(tài)度起到的間接影響。這種方式通常運(yùn)用在，某種情感體驗(yàn)與產(chǎn)品信息比較一致時(shí)，對(duì)方很容易通過(guò)這個(gè)情感訴求點(diǎn)來(lái)聯(lián)想到產(chǎn)品。
3）、情感需求與實(shí)際需求的結(jié)合
要知道，客戶之所以決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品或享受一項(xiàng)服務(wù)，一定會(huì)傾注自己的某些感情需求。所以，在推銷(xiāo)的時(shí)候，必須站準(zhǔn)客戶感情需求的某一情感訴求點(diǎn)，從而以此來(lái)激發(fā)對(duì)方的需求。否則，在你的壓力之下，大多數(shù)客戶都會(huì)產(chǎn)生一種條件反射的慣性行為，即對(duì)于別人的免費(fèi)幫助報(bào)之以一種警惕的心理。
    作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，就是要把客戶由生人變成熟人，再把熟人變成朋友，甚至讓朋友不斷地把其他的客戶源帶到你的生意中來(lái)。這樣，隨著人脈資源的越來(lái)越多，銷(xiāo)售也會(huì)越來(lái)越順利，業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越好。