第一講 明確：卓越店長(zhǎng)的“1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)” 討論：一個(gè)好店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 1. 卓越店長(zhǎng)的職責(zé)與崗位規(guī)范 2.店長(zhǎng)的角色認(rèn)知  形象代言人  現(xiàn)場(chǎng)管理者  業(yè)績(jī)落實(shí)者  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊  超級(jí)銷(xiāo)售者  人才培育者 3.好店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)  會(huì)服務(wù)懂管理  帶團(tuán)隊(duì)巧激勵(lì)  學(xué)策劃善促銷(xiāo)  捕客戶(hù)擅維系  造氛圍聚人氣  熟產(chǎn)品懂技巧  做活動(dòng)有方案...  做一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)中的全能選手，將是大家努力的方向 討論交流：社會(huì)交往，哪些因素影響個(gè)人形象？ 案例分享：《某品牌服裝店長(zhǎng)的勝任力模型》 第二講 完成：卓越店長(zhǎng)的“3個(gè)調(diào)整” 1. 店長(zhǎng)自我心態(tài)調(diào)整  影響心態(tài)的因素  心態(tài)影響結(jié)果  心態(tài)決定命運(yùn)  傳播正能量  好店長(zhǎng)必備的心態(tài) 2. 員工個(gè)人心態(tài)調(diào)整  主人翁心態(tài)  做事業(yè)的心態(tài)  克服困難的信心和勇氣  充滿(mǎn)自信，我是給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的人  從今天開(kāi)始，我要學(xué)會(huì)快樂(lè) 3. 專(zhuān)賣(mài)店硬件資源調(diào)整  專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)設(shè)備是否正常  專(zhuān)賣(mài)店設(shè)備是否正常  資源是否充足  產(chǎn)品陳列是否標(biāo)準(zhǔn)化 案例分享：《王經(jīng)理加班的“煩勞”》 《五四紅旗手李經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程》 第三講 做到：卓越店長(zhǎng)的“7個(gè)好” 討論交流：如何接待留客？ 1. 三會(huì)（日會(huì)-周會(huì)-月會(huì)）要開(kāi)好  日會(huì)—開(kāi)好晨會(huì)的“11311”五步法、基本內(nèi)容  日會(huì)—開(kāi)好夕會(huì)的基本要求、基本內(nèi)容  周會(huì)—基本內(nèi)容  月會(huì)—基本內(nèi)容 2. “六脈神劍”銷(xiāo)售技能輔導(dǎo)好  了解行業(yè)發(fā)展與趨勢(shì)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的重大影響力  了解消費(fèi)者需求的變化  全腦銷(xiāo)售技巧  客戶(hù)的紅綠藍(lán)黃”四色性格特征分析  熟練掌握銷(xiāo)售的“六脈神劍”技能  第一劍： 快速建立客戶(hù)信賴(lài)感  事前“聽(tīng)覺(jué)”、“視覺(jué)”、“心理”形象準(zhǔn)備  接近客戶(hù)的八種方式與技巧  第二劍： 需求分析及挖掘之商機(jī)  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵因素分析  顧客讓渡價(jià)值挖掘法  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析  客戶(hù)需求深度挖掘之提問(wèn)技巧  SPIN銷(xiāo)售法  第三劍： 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望  FABE介紹法  常見(jiàn)銷(xiāo)售場(chǎng)景激勵(lì)  第四劍： 有效的異議處理  處理客戶(hù)異議的八大經(jīng)典策略  常見(jiàn)銷(xiāo)售中客戶(hù)異議處理技巧  第五劍： 演示與體驗(yàn)  體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基本涵義  銷(xiāo)售之“FASTR體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧”  第六劍：識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，達(dá)成交易  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)釋放 “肢體語(yǔ)言、面部表情、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、交談氛圍”之顯性特征  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)自進(jìn)店之全程跟蹤法  七種有效成交技巧使用法 3. 專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造  不同商業(yè)模式的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)對(duì)比分析  專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)外多點(diǎn)宣傳，營(yíng)造品牌宣傳氛圍  宣傳材料陳列建議  根據(jù)動(dòng)線(xiàn)，靈活做好“金銀銅”位置的產(chǎn)品陳列  手寫(xiě)POP海報(bào)設(shè)計(jì)制作的原則、流程及宣傳基本要求  開(kāi)展節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)，促店內(nèi)成交  攜手廠(chǎng)商，常態(tài)化開(kāi)展個(gè)性化促銷(xiāo)活動(dòng)  組織新品上市、業(yè)務(wù)推廣的快速反應(yīng)市場(chǎng)熱點(diǎn)活動(dòng)  走出去營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大目標(biāo)用戶(hù)接觸點(diǎn)  專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口營(yíng)銷(xiāo)  戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與安排 4. 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)引導(dǎo)好  動(dòng)線(xiàn)管理基本原理  專(zhuān)賣(mài)店功能布局與動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)的思路方法  利用營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)引發(fā)客戶(hù)興趣  專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)觸點(diǎn)分布及其有效利用  根據(jù)每月忙閑時(shí)的規(guī)律，靈活調(diào)整銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn) 5. 專(zhuān)賣(mài)店工作計(jì)劃制定好  專(zhuān)賣(mài)店目標(biāo)計(jì)劃管理的基本流程和步驟  專(zhuān)賣(mài)店完成銷(xiāo)售計(jì)劃的基本內(nèi)容  銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與任務(wù)分解方法  處理好個(gè)人計(jì)劃與團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的關(guān)系  營(yíng)銷(xiāo)總結(jié) 6. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織好  專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施  營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本環(huán)節(jié)  選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)機(jī)  抓住營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)五大原則  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施準(zhǔn)備  專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)七要素  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的人員管理 7. 現(xiàn)場(chǎng)管理好  專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)場(chǎng)管理七法寶  進(jìn)店三看  忙時(shí)三處理  流動(dòng)咨詢(xún)?nèi)?  業(yè)務(wù)受理三重點(diǎn)  管理三結(jié)合  員工輔導(dǎo)三句話(huà)  員工溝通三句話(huà)  專(zhuān)賣(mài)店投訴處理  投訴處理現(xiàn)場(chǎng)管理  投訴處理五大秘籍 案例分享：《某服裝專(zhuān)賣(mài)店的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)與管理分享》 《現(xiàn)場(chǎng)罰單帶來(lái)的管理沖突》 《某店長(zhǎng)的一天》 現(xiàn)場(chǎng)演練：呈現(xiàn)與推銷(xiāo)技巧 討論交流：產(chǎn)品陳列對(duì)比找差距 第四講 實(shí)現(xiàn)：卓越店長(zhǎng)的“2個(gè)提升” 討論交流：某品牌專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)的一天？存在哪些問(wèn)題？ 1.專(zhuān)賣(mài)店效能提升的總體原則 2. 提高銷(xiāo)售效能  效能提升的思路——要事優(yōu)先  提供工作效率的原則  提供工作效率的步驟  有效運(yùn)用“四象限”工作法  漏斗原理  專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售效能評(píng)估方法 3.服務(wù)效能提升  專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)效能提升的指標(biāo)（示例） 案例分享：《單店效能評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分享》 《服務(wù)質(zhì)量提升策略和方法》 第五講 鑄造：卓越店長(zhǎng)的消費(fèi)心理學(xué)的“1雙千里眼慧眼” 討論交流：何為我們的客戶(hù)？如何提高進(jìn)店客戶(hù)的成交率和客單率？ 1. 專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)分類(lèi)  內(nèi)部客戶(hù)  外部客戶(hù) 討論：內(nèi)部客戶(hù)如何有效轉(zhuǎn)化為外部客戶(hù)需求？ 2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析  感情動(dòng)機(jī)  理智動(dòng)機(jī)  信任動(dòng)機(jī)  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的利用價(jià)值模型 討論：我們可否開(kāi)放家庭套餐？ 3.客戶(hù)消費(fèi)心理的需求動(dòng)向分析  求實(shí)：追求使用價(jià)值—實(shí)用主義者  求新：追求趨勢(shì)、新穎、奇特—引導(dǎo)者  求美：追求欣賞和藝術(shù)價(jià)值—審美主義者  求廉：追求廉價(jià)—節(jié)約主義者  求名：追求名牌—名利主義者  求榮：追求高級(jí)、名貴—功利主義者  求同：大眾化—保守主義者  求趣：滿(mǎn)足特殊愛(ài)好、興趣—宗教主義者  求恒：滿(mǎn)足習(xí)慣—忠誠(chéng)主義者 案例分享：《Iphone 4 為什么如此“火”起來(lái)》 討論：我們銷(xiāo)售如何調(diào)整更傾向于有效利用客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)更好？ 4.顧客消費(fèi)心理的八個(gè)基本階段  注意→興趣→聯(lián)想→需求→比較→決定→實(shí)行→滿(mǎn)足  顧客消費(fèi)心理對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā)意義 4. 十九種典型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略  純粹閑逛型客戶(hù)特征及其應(yīng)對(duì)策略  巡視商品行情型客戶(hù)特征及其應(yīng)對(duì)策略  胸有成竹型客戶(hù)特征及其應(yīng)對(duì)策略  老年客戶(hù)特征及其應(yīng)對(duì)策略  商務(wù)型客戶(hù)特征及其應(yīng)對(duì)策略  學(xué)生客戶(hù)特征及其應(yīng)對(duì)策略  男性客戶(hù)特征及其應(yīng)對(duì)策略  女性客戶(hù)特征及其應(yīng)對(duì)策略  急躁-易沖動(dòng)型（容易發(fā)怒的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  悠閑-周到型（慎重選擇的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  沉默型（不表意見(jiàn)的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  繞舌-健談型（喜歡說(shuō)話(huà)的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  嘲弄-長(zhǎng)刺型（喜歡諷刺的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  猜疑型（有疑心病的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  優(yōu)柔寡斷型（缺乏決斷力的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  好勝-爭(zhēng)辯型（不肯服輸?shù)念櫩停┨卣骷捌鋺?yīng)對(duì)策略  專(zhuān)家型（知識(shí)豐富的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  果斷型（自信、有主見(jiàn)）特征及其應(yīng)對(duì)策略 5.常見(jiàn)銷(xiāo)售場(chǎng)景演練 討論：我們專(zhuān)賣(mài)店團(tuán)隊(duì)工作如何開(kāi)展？存在哪些問(wèn)題？怎么優(yōu)化？ 第六講 打造：卓越店長(zhǎng)的“以我為主的團(tuán)隊(duì)” 討論交流：專(zhuān)賣(mài)店如何建設(shè)我的團(tuán)隊(duì)？ 1.團(tuán)隊(duì)的基本涵義 2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)  人員建設(shè)  員工心態(tài)管理  員工技能培訓(xùn)  業(yè)務(wù)知識(shí)  服務(wù)技能  銷(xiāo)售技能  體系建設(shè)  團(tuán)隊(duì)體系標(biāo)準(zhǔn)  團(tuán)隊(duì)體系流程  團(tuán)隊(duì)體系考核 3.團(tuán)隊(duì)協(xié)同與配合 4.團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 案例分享：《某運(yùn)營(yíng)商廳店班組建設(shè)見(jiàn)成效》 討論：我們專(zhuān)賣(mài)店團(tuán)隊(duì)工作如何開(kāi)展？存在哪些問(wèn)題？怎么優(yōu)化？ 后記：總結(jié)、交流、合影、考試