中國(guó)奢侈品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 【課程背景】 雖然奢侈品消費(fèi)在中國(guó)的歷史只有僅僅不到20年的時(shí)間，卻發(fā)展神速，現(xiàn)在中國(guó)已成為世界第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。中國(guó)三市（北京、上海、廣州）的富裕人群數(shù)量占據(jù)中國(guó)富裕人群總數(shù)的48%，且其人均奢侈品銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)量也已與紐約、芝加哥相當(dāng)。 1 傳統(tǒng)觀念認(rèn)為中國(guó)奢侈品消費(fèi)者都是大LOGO的追隨者，調(diào)查證明身份、社交圈、年齡都成為影響他消費(fèi)決策的關(guān)鍵因素。 2 由于奢侈品消費(fèi)在中國(guó)近幾年才飛速崛起，消費(fèi)者對(duì)于各類相關(guān)信息的不熟知也導(dǎo)致其只能通過(guò)模仿來(lái)快速學(xué)習(xí)。 3 人們對(duì)奢侈品的接受度與偏愛(ài)度日漸提高，奢侈品平民化似乎已近在眼前。消費(fèi)者接觸奢侈品的年齡越來(lái)越小，往往大學(xué)的時(shí)候就已經(jīng)得到了自己的第一個(gè)奢侈品。 4 2010年的數(shù)據(jù)也顯示，45%的消費(fèi)者認(rèn)為奢侈品實(shí)體店的銷(xiāo)售人員態(tài)度對(duì)于其消費(fèi)決策具有很大的影響。 5 隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人們對(duì)于奢侈品行業(yè)的逐漸熟知，中國(guó)人的個(gè)性化追求必然會(huì)成為影響其決策的重大因素。 中國(guó)的富裕人群與世界上其它國(guó)家不同。相較于日本與美國(guó)的富裕人群，他們平均年輕了20歲。在現(xiàn)有的中國(guó)奢侈品消費(fèi)者中，超過(guò)一半的人是從2005年才剛剛開(kāi)始涉足這個(gè)領(lǐng)域，可以說(shuō)他們尚處于奢侈品消費(fèi)的入門(mén)階段。這一現(xiàn)狀對(duì)于奢侈品牌來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍，一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者所熟知的一些經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的手段在中國(guó)市場(chǎng)并不適用；另一方面，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，這同時(shí)也代表著擁有更多的機(jī)會(huì)來(lái)影響中國(guó)消費(fèi)者的品牌偏好與購(gòu)買(mǎi)行為。 《中國(guó)奢侈品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)》是專門(mén)針對(duì)中國(guó)大陸奢侈品銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，這門(mén)課程依據(jù)當(dāng)今中國(guó)大陸奢侈品銷(xiāo)售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 1. 引導(dǎo)參訓(xùn)者對(duì)不同消費(fèi)者的行為、心理進(jìn)行分析，找到適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法； 2. 幫助參訓(xùn)者掌握品牌構(gòu)建的架構(gòu)，掌握在實(shí)踐工作中如何體現(xiàn)好品牌理念； 3. 幫助參訓(xùn)者將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如； 4. 幫助參訓(xùn)者掌握門(mén)店銷(xiāo)售的核心技巧，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 5. 幫助參訓(xùn)者掌握向現(xiàn)有客戶擴(kuò)大銷(xiāo)售的方法，讓銷(xiāo)售變成一個(gè)無(wú)窮鏈。 【課程特點(diǎn)】 1. 面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 【培訓(xùn)對(duì)象】 銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、營(yíng)業(yè)員、客服人員 【培訓(xùn)方式】 理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。 【課時(shí)設(shè)置】 12小時(shí) 【課程大綱】  第一模塊：打開(kāi)客戶購(gòu)買(mǎi)的黑匣子 • 消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi) • 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素研究 • 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 • 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析  第二模塊：認(rèn)識(shí)您服務(wù)的品牌 • 品牌識(shí)別模型 • 品牌定位的方式 • 品牌5大個(gè)性要素 • 5項(xiàng)指標(biāo)決定你的品牌值多少錢(qián)  第三模塊：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的MOT • 客戶服務(wù)品質(zhì)的5個(gè)構(gòu)面 • 影響顧客滿意度的5大因素 • 服務(wù)藍(lán)圖 • 制勝的MOT • 練習(xí)：分析貴公司的MOT，找到客服關(guān)鍵點(diǎn)  第四模塊：找到打開(kāi)心門(mén)的鑰匙 • 信任構(gòu)筑的4個(gè)層級(jí) • 進(jìn)入顧客的頻道 • 催眠式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售本周 • 催眠式銷(xiāo)售的3種構(gòu)圖方法  第五模塊：左右腦互搏 • 品牌形象的3種構(gòu)筑方法 • 左右腦銷(xiāo)售的不同領(lǐng)地 • 銷(xiāo)售三階段的左右腦技巧 • 左右開(kāi)弓開(kāi)票單  第六模塊：進(jìn)入門(mén)店銷(xiāo)售的軌道 • 銷(xiāo)售的首因效應(yīng) • 接近客戶的6項(xiàng)修煉 • 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器 • 銷(xiāo)售提問(wèn)的類型  第七模塊：呈現(xiàn)商品價(jià)值 • 發(fā)現(xiàn)顧客眼中的利益 • 體驗(yàn)式銷(xiāo)售的3步驟 • FABE講解法 • 右腦的臨門(mén)一腳  第八模塊：處理異議 • 處理拒絕的5步驟 • 獨(dú)家秘笈——試探成交 • 成交的6種技巧 • 附加銷(xiāo)售的三步驟 李成林簡(jiǎn)介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷(xiāo)售培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個(gè)人著作】 《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。20年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。 咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì) ☆金融行業(yè)： 中國(guó)工商銀行、中國(guó)建行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費(fèi)品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、青島澳柯瑪、板電器、愛(ài)仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進(jìn)建材、德國(guó)瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、瑞陽(yáng)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬(wàn)泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車(chē)、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車(chē)、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團(tuán)、南方水泥、石門(mén)水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、中化集團(tuán)、硒谷科技、鼎天濟(jì)農(nóng)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán) 【客戶、學(xué)員評(píng)論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。” 2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊?！? 3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)?！? 4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓?！? 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。” 7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。” 8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助?！? 9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多?！? 【核心課題】 ★《用腦銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《定向引爆式大客戶銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 課時(shí)：12小時(shí) ★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 課時(shí)：12小時(shí) ★《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 課時(shí)：18小時(shí) ★《專業(yè)化銷(xiāo)售管理》 課時(shí)：12小時(shí) ★《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100