美國(guó)惠普公司已故CEO戴維•帕卡德說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)太重要了，以致不能單單由一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)承擔(dān)。這句話(huà)突顯了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)一個(gè)重要的階段，那就是第四階段----營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念（整合營(yíng)銷(xiāo)）。要想學(xué)習(xí)并實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)，我們有必要知道營(yíng)銷(xiāo)的概念和發(fā)展階段 　　營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普•科特勒對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的闡述是：營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。 　　人類(lèi)在浩瀚長(zhǎng)河中不斷發(fā)現(xiàn)事物的規(guī)律并予以總結(jié)實(shí)踐，用毛澤東的話(huà)就是“理論來(lái)源于實(shí)踐并指導(dǎo)實(shí)踐”，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)管理實(shí)踐科學(xué)，它同樣無(wú)法脫離事物發(fā)展的普遍規(guī)律?？铺乩諏I(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歸結(jié)為五個(gè)階段----生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念，推銷(xiāo)觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，社會(huì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。 　　做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人知道，營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家分為學(xué)院派和實(shí)戰(zhàn)派，我個(gè)人比較傾向于實(shí)戰(zhàn)派，現(xiàn)今活躍在各大咨詢(xún)公司，叱詫于培訓(xùn)講壇的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)云人物頗受歡迎，鄧公說(shuō)：“發(fā)展就是硬道理”。被市場(chǎng)所接受的便具有普遍性和研究?jī)r(jià)值，沒(méi)有人學(xué)會(huì)了營(yíng)銷(xiāo)再來(lái)干營(yíng)銷(xiāo)，都是通過(guò)自己長(zhǎng)期實(shí)踐摸索而得，古人云：人法道，道法天，天法自然。毛主席說(shuō)的更透徹：戰(zhàn)爭(zhēng)中方能學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。 　　方法很重要 　　營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐科學(xué)，管理也是實(shí)踐 　　學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的方法多種多樣，有人捧著營(yíng)銷(xiāo)學(xué)巨著迸發(fā)出極大的學(xué)習(xí)熱情，恨不能通讀史上知名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)說(shuō)，然而學(xué)不得法，除了豐富的理論基礎(chǔ)，增加談資和他人艷羨的目光外別無(wú)它用。我奉勸想致力于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的同仁們，如果不想做一個(gè)理論研究者，請(qǐng)放下那顆虛榮的心，向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，向行業(yè)學(xué)習(xí)，向?qū)崙?zhàn)中走來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，創(chuàng)新思維，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有永遠(yuǎn)的思維定勢(shì)。孫子說(shuō)：“善出奇者，無(wú)窮于天地，不竭如江河”。當(dāng)然我不是鼓動(dòng)大家倡導(dǎo)讀書(shū)無(wú)用論，書(shū)是一定要讀的，通過(guò)讀書(shū)可以豐富理論知識(shí)，形成規(guī)范化，專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)思維，將理論和方法用于具體工作，并將工作中碰到的困難和取得的成果到書(shū)中去尋求黃金屋，選取專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍1-2本即可，關(guān)鍵在于你是否能夠?qū)Ｐ膮⑽蛲笍?，所謂一理通百理通，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。 　　案例學(xué)習(xí)法 　　世界500強(qiáng)企業(yè)之所以長(zhǎng)盛不衰，精髓在于不斷進(jìn)取，緊跟時(shí)代脈搏。這些企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)資料可以堪稱(chēng)精華，它是管理學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，人力資源，物流，生產(chǎn)等各門(mén)學(xué)科的理論升華，精彩紛呈，案例教學(xué)通俗易懂，于紙上談兵中閱盡市場(chǎng)風(fēng)云，際會(huì)交流中看透霧里之花。平時(shí)在學(xué)習(xí)實(shí)踐中要注意搜集這些素材，它可以讓你在活生生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例中領(lǐng)略市場(chǎng)的沉浮，江湖的險(xiǎn)惡，讓你在今后的實(shí)踐中避免同類(lèi)事情的發(fā)生，用史學(xué)家的話(huà)叫“以史為鑒” 所謂行萬(wàn)里路，勝讀萬(wàn)卷書(shū) 　　學(xué)規(guī)律，跳出行業(yè)看行業(yè) 　　在案例學(xué)習(xí)中，大家不要囿于行業(yè)限制，要通過(guò)各行各業(yè)的案例進(jìn)行學(xué)習(xí)，事物的發(fā)展規(guī)律是一致的，精于本專(zhuān)業(yè)的是技巧，透過(guò)本行業(yè)參悟其他行業(yè)方是技能。在這里與大家分享一個(gè)案例： 　　美國(guó)福特汽車(chē)在20世紀(jì)30年代很是暢銷(xiāo)，但是卻供不應(yīng)求，小福特知道這是生產(chǎn)廠(chǎng)出了問(wèn)題，根源在于生產(chǎn)效率低。他百思不得其法，試了很多辦法，都無(wú)法大幅度提高產(chǎn)能。一天，小福特到屠宰場(chǎng)參觀(guān)，看到一頭活豬進(jìn)車(chē)間，出來(lái)時(shí)已支離破碎，原來(lái)在屠宰過(guò)程中，各工種只負(fù)責(zé)一道工序，比如電擊，刷洗，扒皮，開(kāi)膛等等，這種方法不但培養(yǎng)了工人的專(zhuān)一技能，提高了個(gè)體效率，而且整體工序流暢，極大提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率。小福特大受啟發(fā)，回去后致力于生產(chǎn)工序的改革，從此具有劃時(shí)代意義的汽車(chē)生產(chǎn)流水線(xiàn)誕生了。福特汽車(chē)的產(chǎn)量大幅度提升，成本卻在下降，這為福特成為世界汽車(chē)業(yè)巨頭奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 　　在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我們不妨推廣市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略。百米賽跑，緊跟半步，超越只在瞬間。百事可樂(lè)和可口可樂(lè)的百年競(jìng)爭(zhēng)史就是一部生動(dòng)而全面的案例課本，同為百年企業(yè)，飲料巨頭，百事在七十年代前卻總是差那么一點(diǎn)點(diǎn)無(wú)法超越可口可樂(lè)，這讓百事也耿耿于懷，美國(guó)六，七十年代出現(xiàn)了一個(gè)新的階層----嬉皮士，頹廢青年的代表。社會(huì)呈現(xiàn)頹靡氣象，這需要?jiǎng)?lì)志精神的鼓勵(lì)，百事抓住這一契機(jī)，在廣告宣傳，公司導(dǎo)向上大做青年一代的文章，80年代更推出代表其企業(yè)文化實(shí)質(zhì)的全球廣告語(yǔ)ask for more ----渴望無(wú)限，一系列的訴求宣傳和市場(chǎng)導(dǎo)向令百事可樂(lè)的品牌形象深入人心，百事代表年輕，激情與發(fā)展，暗中影射可口代表迂腐，老氣和落后。這一成功的市場(chǎng)策略終于讓百事可樂(lè)在90年代取代可口一躍成為世界第一飲料巨頭，百年夢(mèng)想終于得以實(shí)現(xiàn)。 　　學(xué)習(xí)最好的方法是教給別人 　　孟子說(shuō)：善政者得民財(cái)，善教者得民心。要想給別人陽(yáng)光，自己心中首先要陽(yáng)光無(wú)限，但是自己心中的陽(yáng)光只有播灑大地，果實(shí)方能豐碩。這一方面要求學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的人不斷加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，另一方面需要他們將獲得的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與別人交流共享，在外企培訓(xùn)中有非常重要的一個(gè)方法叫做角色扮演，讓參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的人親身實(shí)踐，相互交流，類(lèi)似軍隊(duì)訓(xùn)練中的假想敵演練。孔夫子的觀(guān)點(diǎn)，所謂教學(xué)相長(zhǎng) 　　選擇的痛苦 　　大家知道，做市場(chǎng)要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，其實(shí)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)同樣要細(xì)分學(xué)習(xí)內(nèi)容，這面臨一個(gè)選擇，魚(yú)與熊掌不可兼得，你要根據(jù)你從事的具體營(yíng)銷(xiāo)工作細(xì)分市場(chǎng)，然后通篇概覽，專(zhuān)業(yè)化進(jìn)攻。舉例說(shuō)，業(yè)務(wù)代表和銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的通用理論都要進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，但是銷(xiāo)售經(jīng)理要偏重于管理，在學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的同時(shí)，還要涉獵管理學(xué)，人力資源，財(cái)務(wù)，生產(chǎn)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)與策劃等學(xué)科，業(yè)務(wù)代表則要涉獵談判技巧，心理學(xué)，并注重其他各種知識(shí)的吸收。如果你眉毛胡子一把抓，只能讓自己沉溺于浩瀚的學(xué)習(xí)海洋中難于自拔，史蒂芬柯維在“七個(gè)好習(xí)慣”中有很重要的一條，叫做“要事第一”，與大家共勉！ 　　武夫者勇 　　武夫者勇，在這里不是倡導(dǎo)大家做勇敢的武夫，而是強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，營(yíng)銷(xiāo)人重要的一條是行動(dòng)執(zhí)行力，思想的光芒需要行動(dòng)予以完善并取得結(jié)果。永遠(yuǎn)讓自己處于行動(dòng)中，武術(shù)講究“心到，眼到，手到”所謂心眼合一，手眼通天。 　　靜止是相對(duì)的，運(yùn)動(dòng)是永恒的，變則通，通則久。營(yíng)銷(xiāo)在不斷發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人也在日新月異，讓我們共同作一個(gè)永恒的發(fā)光體，照亮我們自己和他人前行的路。