【課程背景】

消費(fèi)心理，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中的所思所想?？蛻舻乃妓胍参呛?0/20原理，80%的客戶消費(fèi)心理都有規(guī)律可循，20%的客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因比較特殊。我們要清楚大部分的消費(fèi)心理特征，并探求特殊情景下的選購(gòu)理由。

美業(yè)消費(fèi)心理其實(shí)就是一個(gè)字，為美而來(lái)，為美而消費(fèi)。但是每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)價(jià)值觀不同，消費(fèi)決策的內(nèi)因也會(huì)有所不同，不同的客戶有不同的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，不同客戶的購(gòu)買(mǎi)決策重點(diǎn)不同，不同客戶的消費(fèi)能力不同，這都需要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究消費(fèi)心理，根據(jù)具體的產(chǎn)品屬性開(kāi)展相吻合銷(xiāo)售策略。

美容業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的朝陽(yáng)行業(yè)，有巨大的消費(fèi)潛力可以挖掘，掌握美容業(yè)客戶的消費(fèi)心理對(duì)業(yè)績(jī)提升和美業(yè)發(fā)展十分重要。

【課程時(shí)長(zhǎng)】  

3~6小時(shí)

【課程對(duì)象】  

美容行業(yè)總裁、美容院老板、美容顧問(wèn)、銷(xiāo)售人員

【課程收益】

1.理解影響客戶消費(fèi)的主要因素

2.掌握運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技能

3.提升對(duì)高端消費(fèi)客戶的成交能力

【授課工具】

投影儀、音響、麥克風(fēng)、音頻接駁線、白板、白板筆、白紙等。

【課程特色】

課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。

【課程大綱】

第一講

美容業(yè)消費(fèi)心理概述

一、出發(fā)點(diǎn)：一切為了美

二、消費(fèi)心理產(chǎn)生的原因

三、不同年齡階段的消費(fèi)心理

四、總趨向：追求快樂(lè)，逃避痛苦

第二講

美容業(yè)常見(jiàn)消費(fèi)心理特征

一、務(wù)實(shí)型消費(fèi)心理

1.場(chǎng)景：功能滿足、實(shí)惠、方便、求異、從眾、健康、送禮

2.策略：從產(chǎn)品本身入手，通過(guò)功能、演示、案例等說(shuō)服

二、務(wù)虛型消費(fèi)心理

1.場(chǎng)景：攀比、面子、炫耀、權(quán)威、補(bǔ)償、夢(mèng)想、揮霍

2.策略：從心理需求入手，通過(guò)贊美、對(duì)比、共鳴、恐懼說(shuō)服

第三講

影響美業(yè)客戶成交的要素與策略

一、常見(jiàn)因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、信任、安全、售后

二、核心策略：

（1）品牌與產(chǎn)品定位

滿足：求實(shí)心理；求虛心理

（2）良好的產(chǎn)品體驗(yàn)

滿足：求實(shí)心理、炫耀心理、安全心理

（3）超越期望的服務(wù)

滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理

（4）開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)

滿足：實(shí)惠心理、沖動(dòng)心理、求名心理

（5）塑造情感共鳴

滿足：求虛心理、愧疚心理、家國(guó)情懷

（6）見(jiàn)證經(jīng)典案例

滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理