森拉特：夢(mèng)想飛翔人生出彩

文/宗建瑩

5月24日，森拉特董事長(zhǎng)呂土良簽署向全體運(yùn)營(yíng)商的“通報(bào)”，“通報(bào)”的主旨內(nèi)容，推崇運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，探索新型“店鋪與小區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”、“聯(lián)訣設(shè)計(jì)師、安裝工擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)邊界”、“獨(dú)立供暖系統(tǒng)講座及一攬子系統(tǒng)解決方案”、“網(wǎng)絡(luò)集采”等新型渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，剖析森拉特濟(jì)南運(yùn)營(yíng)商“模式、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)”間的相互關(guān)系。

這一“通報(bào)”發(fā)出的背景是森拉特繼 4月20日“運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)富峰會(huì)”、“5月5日內(nèi)貿(mào)團(tuán)隊(duì)觀摩濟(jì)南運(yùn)營(yíng)商”、“5月6日森拉特高層對(duì)山東市場(chǎng)的調(diào)研”、“5月15日內(nèi)貿(mào)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)周”后，森拉特再度強(qiáng)化“深度助銷(xiāo)”理念的“森深”舉措，“深度助銷(xiāo)”，森拉特矢志不渝。

“運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)富峰會(huì)”新亮點(diǎn)

“運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)富峰會(huì)”，這張森拉特的“行業(yè)名片”已發(fā)出三屆，與第二屆有所不同的是，今年的這張名片“因夢(mèng)想飛翔，人生出彩的主題不同”，“因一個(gè)城市有數(shù)家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)與森拉特合作”、“因更多運(yùn)營(yíng)商認(rèn)同森拉特‘右腦’、‘365金鑰匙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)’、‘廠商聯(lián)銷(xiāo)體’、‘店鋪與小區(qū)互動(dòng)’、‘獨(dú)立供暖系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)集采’等新型營(yíng)銷(xiāo)模式”而使這一張名片倍增亮艷。

“深度助銷(xiāo)”的基礎(chǔ)在團(tuán)隊(duì)，形式在創(chuàng)新。做“野牛團(tuán)隊(duì)”，個(gè)人能力強(qiáng)，無(wú)集體意識(shí)，或“螃蟹團(tuán)隊(duì)”，一只奮力往上爬，其他在拖后腿，森拉特形成的是“大雁團(tuán)隊(duì)”，用他們的描述，即飛行時(shí)曾“人字型”，前面的大雁，為后面創(chuàng)造有利的上升氣流，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的飛行效率倍增。

北京運(yùn)營(yíng)商趙海東，經(jīng)營(yíng)采暖數(shù)載，可以說(shuō)接觸散熱器廠家數(shù)百家，“運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)富峰會(huì)”前可以說(shuō)做足了功夫，細(xì)細(xì)品味森拉特文化，了解森拉特“深度助銷(xiāo)”的細(xì)則，與森拉特區(qū)域經(jīng)理深入的溝通，4月20日他與森拉特簽署合作協(xié)議后躊躇滿志，信心十足。

 “運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)富峰會(huì)”許多經(jīng)銷(xiāo)商仍在咀嚼：客戶消費(fèi)一次產(chǎn)品，是因?yàn)橛袆傂孕枨?；客戶消費(fèi)二次產(chǎn)品，是因?yàn)榈谝淮斡忻篮皿w驗(yàn)；客戶一生都消費(fèi)產(chǎn)品，是因?yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信仰。營(yíng)銷(xiāo)即為信仰而戰(zhàn)。

“運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)富峰會(huì)”之后的山東區(qū)域的新亮點(diǎn)還呈現(xiàn)出，包括濟(jì)南運(yùn)營(yíng)商“店鋪與小區(qū)的完美結(jié)合”、“激情團(tuán)隊(duì)的砥礪奮進(jìn)”、“顧客滿意的極致服務(wù)”，成為森拉特運(yùn)營(yíng)商“模式、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)”的一道風(fēng)景；青島運(yùn)營(yíng)商“精致店鋪與工程互動(dòng)”、“文化內(nèi)涵與精質(zhì)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)”或成為運(yùn)營(yíng)商“店鋪文化、廠商聯(lián)銷(xiāo)”的典范；日照運(yùn)營(yíng)商意提供逾千平方米的自有物業(yè)用于森拉特專(zhuān)賣(mài)，或?yàn)樯啬酥翞槿袠I(yè)最大規(guī)模，廣告形象展示最強(qiáng)；臨沭運(yùn)營(yíng)商訂購(gòu)公司所有新品，與其他品牌形成區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)，打破終端“信息對(duì)稱(chēng)”的魔咒。

“機(jī)動(dòng)革新”成森拉特運(yùn)營(yíng)商熱詞

“機(jī)動(dòng)革新”是森拉特顧問(wèn)袁清博士在4月20“運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)富峰會(huì)”的主講內(nèi)容之一，袁清萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到5月5日赴濟(jì)南助威運(yùn)營(yíng)商活動(dòng)時(shí)，運(yùn)營(yíng)商呂勝建在談到他創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，特意做了此生動(dòng)的注解。

“消費(fèi)者的需求已發(fā)生改變，運(yùn)營(yíng)商大多數(shù)不能參與工廠產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售本身進(jìn)行策略性的調(diào)整，諸如重新定價(jià)，推介內(nèi)容的新組合，新的促銷(xiāo)和消費(fèi)者信息傳遞方面的新闡述，這是‘機(jī)動(dòng)革新’的要義所在”。袁清繼續(xù)說(shuō)，“市場(chǎng)需要嶄新的前所未見(jiàn)的商業(yè)策略，以直接滿足消費(fèi)者需求的變化”。

散熱器行業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)周期的減速已進(jìn)入微增長(zhǎng)時(shí)期，微增長(zhǎng)時(shí)期需要精細(xì)化的管理，更多渠道市場(chǎng)的零售店，應(yīng)向“綜合體”過(guò)度，注重更多消費(fèi)者的體驗(yàn)，一改單一磁場(chǎng)吸引力之不足，改造提升，復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)，引入新經(jīng)營(yíng)元素，線上線下加速融合，改變新型的創(chuàng)新的利潤(rùn)點(diǎn)。

“機(jī)動(dòng)革新”還是基于顧客（customer）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手competitor、自己的公司company的三個(gè)要素，統(tǒng)籌考慮，針對(duì)顧客需求，持續(xù)不斷的提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。3個(gè)“c”中顧客最為重要，一個(gè)不懈于追求“客戶想要什么”的企業(yè)是會(huì)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的。

“模式、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)”的相互關(guān)系

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，傳統(tǒng)的因果關(guān)系將被相互關(guān)系所取代。剖析濟(jì)南運(yùn)營(yíng)商的“模式、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)”，不難看出，模式與團(tuán)隊(duì)和服務(wù)間，有著較強(qiáng)的相互關(guān)系和形式上的相得益彰，模式引領(lǐng)創(chuàng)新，大行其道；團(tuán)隊(duì)讓經(jīng)理們從繁重的事務(wù)中解脫出來(lái)，參與集采和小區(qū)市場(chǎng)；傳統(tǒng)的店鋪“坐門(mén)等客”乃被動(dòng)接受服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所述，80%的訂單是與準(zhǔn)客戶3-4次的后續(xù)服務(wù)跟蹤下完成的。而這只有在小區(qū)和集采的“主動(dòng)服務(wù)”中，才有機(jī)會(huì)達(dá)到的相應(yīng)的服務(wù)次數(shù)。

小區(qū)及集采模式將準(zhǔn)客戶引入到另一“主動(dòng)服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)地，避開(kāi)了與或大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式涵蓋了置換散熱器需要的位置換移，管路變更（暗管支持），以系統(tǒng)服務(wù)打破了眾多廠家僅賣(mài)產(chǎn)品的“信息對(duì)稱(chēng)”，以提供改良復(fù)合服務(wù)，贏得了準(zhǔn)客戶的注意力。此外，有效的小區(qū)和集采廣告，也真正實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的“窄告”，因而廣告效果更佳。

“假設(shè)前提，數(shù)學(xué)推導(dǎo)”。一直是森拉特企業(yè)創(chuàng)新的主旨。眼下的渠道市場(chǎng)已今非昔比，“坐門(mén)等客”、“夫妻店”、“左腦銷(xiāo)售”已不能支撐運(yùn)營(yíng)商的新發(fā)展。森拉特竭力推崇運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，探索“店鋪與小區(qū)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”、“聯(lián)訣設(shè)計(jì)師、安裝工擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)邊界”、“獨(dú)立供暖系統(tǒng)講座及一攬子解決方案等”、“網(wǎng)絡(luò)集采”等新型營(yíng)銷(xiāo)模式。圍繞上述新型營(yíng)銷(xiāo)模式，森拉特近期已制作出新的PPT、視頻、文案、KT板等，公司全力支持運(yùn)營(yíng)商的廣告形式也將傾斜于小區(qū)終端、網(wǎng)絡(luò)集采等。