《高績(jī)效銷(xiāo)售人員的行動(dòng)秘訣》 【課程背景】 銷(xiāo)售部是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的部門(mén)，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒(méi)有什么比培訓(xùn)銷(xiāo)售人員來(lái)的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期最后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷(xiāo)售人員的精神支柱,沒(méi)有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 本課程協(xié)助提供以下問(wèn)題的思路和部分工具，并幫助銷(xiāo)售人員開(kāi)始練習(xí)技巧 l平庸銷(xiāo)售員，優(yōu)秀銷(xiāo)售員，超級(jí)銷(xiāo)售員的區(qū)別在哪里？ l銷(xiāo)售員總是向公司要資源，這說(shuō)明了什么問(wèn)題？ l銷(xiāo)售人員越靈活，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就越優(yōu)秀，這需要什么? l銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)要看什么，說(shuō)什么？ l銷(xiāo)售人員靠什么去贏得談判？ l銷(xiāo)售人員的思維能力，引導(dǎo)客戶(hù)思維的能力是如何練習(xí)出來(lái)的？ l你的銷(xiāo)售人員真的開(kāi)發(fā)了客戶(hù)的潛力了嗎？ l你的銷(xiāo)售人員為什么做不了大客戶(hù)，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？ 【誰(shuí)最適合學(xué)】 銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售服務(wù)顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理等 【課時(shí)】 兩天 【講師】 高趣咨詢(xún)授權(quán)講師 課程大綱 第一章課程目標(biāo)與介紹 1.我們?cè)诖?，是為了什? 2.目標(biāo)、困難、想法和事實(shí)。 3.什么有助于你的工作更加成功? 4.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不取決與你的公司，而取決你自己 5.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)曲線(xiàn)給我們的啟示 第二章高效銷(xiāo)售，你需要準(zhǔn)備什么？ 1.進(jìn)門(mén)之前有準(zhǔn)備 •什么樣的客戶(hù)需要見(jiàn)面？何時(shí)見(jiàn)面（控制業(yè)務(wù)顯性和隱性成本） •了解客戶(hù)：通常我們需要接觸的幾類(lèi)人 •見(jiàn)面前的約見(jiàn)：電話(huà)等方式如何應(yīng)用？ •營(yíng)銷(xiāo)高手都是時(shí)間管理方面的高手，他們從一開(kāi)始就管理時(shí)間，如何做的呢？ •思考：你自身要進(jìn)行的系統(tǒng)修煉，才能跟“客戶(hù)”真正匹配？ 2．出門(mén)之后有收獲 •關(guān)鍵決策人的認(rèn)定 •決策流程的認(rèn)定 •預(yù)算的認(rèn)定 •時(shí)間周期的認(rèn)可 •下次如何行動(dòng) 第三章　面對(duì)客戶(hù)，如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品？ 1.怎樣進(jìn)行有效的第一次陌生拜訪(fǎng)？ 2.你要明白，這是產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，我們?nèi)绾卧谝婚_(kāi)始顯示我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 3.差異化產(chǎn)品呈現(xiàn)（FABE） •簡(jiǎn)單生動(dòng) •差異化體現(xiàn) •降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn) •重點(diǎn)部分的強(qiáng)調(diào) 小組練習(xí)：如何改進(jìn)現(xiàn)有的模版內(nèi)容？ 4.那些老套的產(chǎn)品解說(shuō)，演示的幾個(gè)步驟，可能一開(kāi)口就會(huì)失敗，那么，我們?nèi)绾问呛茫? 5.如何讓你的宣傳手冊(cè)或者產(chǎn)品圖片開(kāi)口“說(shuō)話(huà)”？ 6.探尋需求流程：通過(guò)怎樣的方式，在展示產(chǎn)品的過(guò)程中，挖掘出客戶(hù)真正的需求？ 7.拜訪(fǎng)后的有效跟進(jìn)：怎么樣才能讓每次見(jiàn)面有可談的內(nèi)容？ 8.不同銷(xiāo)售周期的銷(xiāo)售方式：短跑與馬拉松需要不同的方式！如何做？ 9.實(shí)戰(zhàn)模擬： •你是如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品的？ •挖掘客戶(hù)的需求、真正的需求 •做給我看，我會(huì)幫助你調(diào)整，找到最適合你風(fēng)格的展示方式！ 10.練習(xí)：行為風(fēng)格測(cè)試——知己知彼 第四章　價(jià)格及條件談判 1.價(jià)格談判的誤區(qū)（任何談判不可能沒(méi)有條件，沒(méi)有困難限制的，可是，為何那些銷(xiāo)售高手總是能游刃有余，他們的營(yíng)銷(xiāo)思維模式是怎樣的？） 2.關(guān)于價(jià)格的4點(diǎn)分享 3.在“談判”中，哪些因素你需要避免和注意的，哪些技術(shù)，你又是可以應(yīng)用的呢？ 4.報(bào)價(jià)原則 5.條件性磋商及建設(shè)性談判 6.價(jià)格折扣與利潤(rùn) 7.雙贏的真正含義 8.練習(xí)：處理客戶(hù)的異議 第五章　客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)關(guān)系管理 1.客戶(hù)滿(mǎn)意度的實(shí)質(zhì)是？提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，你能做的兩件事情！ 2.客戶(hù)關(guān)系管理怎么管？本質(zhì)是什么？ 3.成交不是結(jié)束 4.如何讓服務(wù)看得見(jiàn)？ 5.思考題：事半功倍：客戶(hù)關(guān)系好的老客戶(hù)，你如何通過(guò)他們的推薦，獲得新客戶(hù)？ 第六章　總結(jié)并制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 每位學(xué)員都要擬訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，以確定所學(xué)的銷(xiāo)售知識(shí)和技巧能應(yīng)用到實(shí)際工作上。 培訓(xùn)時(shí)間：2012年1月5日-1月6日 聯(lián)系方式：021-52350132