甩掉對手的營銷策劃

主講：張有為

一、做市場營銷的兩個前提條件，否則先解決下面的問題：

產(chǎn)品質(zhì)量超過80%的同行

服務(wù)水平超過80%的同行

質(zhì)量和服務(wù)是企業(yè)做市場的標配

不值得在做策劃時討論

二、營銷策劃核心解決“說什么”和“怎么說”

1）張有為策劃的方法及七大模塊

2）不是活著的人都是你的客戶，做小魚塘里的大魚

3）用人人能做的周邊創(chuàng)新，聚焦與創(chuàng)新子品類

4）唯有差異化決勝市場，不打價格戰(zhàn)，不做窮人生意

5）鎖住一定能暢銷的點，輔以6~12個賣點外延

6）用特色優(yōu)勢好處解決成交，用價值主張解決品牌形象

三、分析#張有為策劃#學(xué)員的一個招商加盟文案

四、無策劃，不營銷

案例分享：

1）上市企業(yè)耀皮玻璃門窗--玻璃不用擦，靚女曬不黑

2）青島品牧火鍋--除了鹽，不放任何調(diào)味品

3）沙溝香油--小半個中國都在吃

4）張有為如何賣羅茨鼓風(fēng)機    

1、張有為七劍營銷策劃體系

1）細分市場：目標客戶群體，細分出一個小眾市場

2）品類定位：品牌相關(guān)性下的子品類（差異化）

3）市場區(qū)隔：與同行或競爭對手劃清界限，不打價格戰(zhàn)

4）強勢賣點：最容易讓人記住且印象深刻的一個點

5）賣點外延：特色，優(yōu)勢，好處（6~12個）

6）廣告用語：情理之中，意料之外；四重境界：通俗、俗、俗不可耐、惡俗

7）品牌口號：價值主張

2、面對消費者，你說哪一個？（賣車案例）特色、優(yōu)勢、好處

3、賣點和賣點外延如何提煉？

 四、營銷策劃核心解決：說什么、怎么說      

【廣告語案例】找到自己的USP--獨特的銷售主張

                成交就是用賣點置換客戶心智里的買點

1、人類自從有了買賣，就有了買點與賣點之分；

2、買點：客戶或消費者心智里無序混沌的感性訴求；

3、做生意就是用賣點置換客戶心智里的買點；

4、置換成功，則生意成功。

【案例】我被“忽悠”買皮夾克的故事