【課程設(shè)計(jì)背景】 中小商業(yè)客戶(hù)是中國(guó)電信主要的細(xì)分客戶(hù)群之一，負(fù)責(zé)拓展和維護(hù)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的學(xué)員是中國(guó)電信的商客經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)在客戶(hù)拜訪(fǎng)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以及競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中遇到了一些有代表性的問(wèn)題、困惑和挑戰(zhàn)，因此我們?yōu)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)定制了這門(mén)課程。 基于以往我們?cè)谥拇笮虸T、通信制造企業(yè)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)，這兩年我們還是采用“帶領(lǐng)學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”思路來(lái)訓(xùn)練的電信的營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)際效果受到了廣大學(xué)員和管理層的充分肯定：既使學(xué)員的客戶(hù)拜訪(fǎng)能力得到了提升，也協(xié)助學(xué)員取得了實(shí)際的“額外”的銷(xiāo)售成果。 一個(gè)完整的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練項(xiàng)目分為4個(gè)階段： 階段1：老師調(diào)研學(xué)員的情況，和學(xué)員一起確定需要拜訪(fǎng)的“難點(diǎn)型價(jià)值類(lèi)客戶(hù)”名單。 階段2：集中式授課。 階段3：陪同學(xué)員拜訪(fǎng)客戶(hù)和1對(duì)1指導(dǎo)。與學(xué)員以及管理層確定后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。 階段4：集中式總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、經(jīng)驗(yàn)分享。 在對(duì)電信學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和訓(xùn)練過(guò)程中，陪同學(xué)員拜訪(fǎng)難點(diǎn)客戶(hù)是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，需要老師準(zhǔn)確、有效地把握陌生的客戶(hù)環(huán)境和交流形勢(shì)，并及時(shí)引導(dǎo)學(xué)員在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)完成對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)人員的引導(dǎo)和談判，并取得預(yù)期的效果。另外，有些學(xué)員反映和一部分客戶(hù)人員（如企業(yè)高管、老板）的交流非常困難，老師需要及時(shí)地給予幫助，或者親自主持會(huì)談，用良好的交流形勢(shì)和談判結(jié)果向?qū)W員示范課堂上傳授的知識(shí)和技能的有效性和掌握的必要性，無(wú)論是面對(duì)政府機(jī)構(gòu)、航空公司、房地產(chǎn)公司、大型外資汽車(chē)制造公司這樣的客戶(hù)，還是面對(duì)電子廠(chǎng)、印花廠(chǎng)、水族設(shè)備店、貿(mào)易行這樣的中小商客，要執(zhí)行一次愉快而有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)都是有章可循的。 最后，在設(shè)計(jì)客戶(hù)拜訪(fǎng)策略、方法、技巧時(shí)，也需要充分考慮到電信學(xué)員的實(shí)際情況，盡量把指導(dǎo)方法和工具設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單、易懂、容易上手操作模仿和結(jié)合自己的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新。 具體的授課案例請(qǐng)參閱彭可望老師的授課案例欄目。如果您還有其他的疑問(wèn)或者需求，請(qǐng)直接聯(lián)系彭可望老師本人或者彭老師的專(zhuān)職助理李老師。 【學(xué)員收獲】 1、 能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)客戶(hù)的內(nèi)心世界和主要的關(guān)切點(diǎn)。 2、 掌握在陌生的商業(yè)環(huán)境下盡快與陌生的客戶(hù)拉近距離的方法。 3、 掌握商業(yè)客戶(hù)關(guān)系深入建設(shè)的路徑以及在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的操作策略、方法、技巧。 4、 掌握在客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中的商機(jī)挖掘策略、方法和技巧。 5、 學(xué)習(xí)與當(dāng)?shù)仄渌娦胚\(yùn)營(yíng)商展開(kāi)合理競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。 【集中授課部份的教學(xué)大綱】 本訓(xùn)練的集中式授課部份的大綱分為兩個(gè)版本：1天濃縮版和2天完整版。以下為1天的濃縮版大綱。 開(kāi)篇 1、 教學(xué)目標(biāo)表述 2、 近期本省電信分公司實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目介紹 3、 互動(dòng)：商業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和解決思路 第一部分 商客拜訪(fǎng)演練與指導(dǎo) 1、 與商客愉快會(huì)談和成功合作的本質(zhì) 2、 商客對(duì)我方的期待分析 3、 第一輪課堂情景演練：首次拜訪(fǎng)客戶(hù)，如何做到愉快而有成效 1) 模擬客戶(hù)環(huán)境搭建 2) 拜訪(fǎng)背景介紹 3) 分組研討對(duì)策 4) 演練 4、 學(xué)員點(diǎn)評(píng)和自評(píng) 5、 老師輔導(dǎo)要點(diǎn)： 1) 客戶(hù)預(yù)約理由的設(shè)計(jì) 2) 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 3) 商務(wù)禮儀 4) 到達(dá)與寒暄 5) 如何解決客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題 6) 如何引導(dǎo)會(huì)談的后半段進(jìn)程和挖掘商機(jī) 第二部分 有效拜訪(fǎng)商客的策略、套路和關(guān)鍵方法 6、 商客拜訪(fǎng)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方法變遷 7、 商業(yè)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的路徑和基本方法 8、 有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)拜訪(fǎng)心態(tài) 9、 商客拜訪(fǎng)的流程、基本套路和特殊情況 10、 第二輪情景演練、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（在第一次拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)上加大難度） 11、 指導(dǎo)重點(diǎn)： 1) 如何在尷尬的客戶(hù)環(huán)境中營(yíng)造愉快輕松的談話(huà)氛圍 2) 如何引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入專(zhuān)業(yè)交流的軌道 3) 如何在現(xiàn)場(chǎng)快速識(shí)別商機(jī)和把握交流的方向 4) 如何結(jié)束會(huì)談 12、 近期輔導(dǎo)學(xué)員拜訪(fǎng)真實(shí)客戶(hù)過(guò)程中的典型問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)分享 第三部分 應(yīng)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)的基本策略和方法 第四部分 商客拜訪(fǎng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)和工具集介紹 第五部分 教學(xué)總結(jié)和展望