《大客戶營銷2.0：AI時代大客戶營銷》

《AI時代大客戶營銷》

《數(shù)字化時代大客戶營銷》

《大客戶銷售2.0》

《AI時代TOB銷售創(chuàng)新與實(shí)踐》

課程時長： 1-2-3天

課程概述 (Course Overview):

在人工智能（AI）與數(shù)字化浪潮席卷全球的今天，大客戶營銷與銷售領(lǐng)域正經(jīng)歷著前所未有的深刻變革。B2B客戶的決策路徑日益線上化、個性化，對銷售人員的專業(yè)洞察與價值傳遞能力提出了更高要求。傳統(tǒng)銷售模式面臨效率瓶頸與關(guān)系維護(hù)的挑戰(zhàn)，如何有效利用數(shù)字化技術(shù)（如DeepSeek等大語言模型）提升個人效能、深化客戶理解、創(chuàng)新互動方式，已成為每位大客戶銷售精英必須思考的核心命題。

本課程專為致力于在數(shù)字時代提升大客戶營銷與銷售業(yè)績而打造，是一套融合了前沿AI應(yīng)用、實(shí)戰(zhàn)銷售策略與個人品牌塑造的系統(tǒng)性能力升級方案。課程將助力學(xué)員洞悉數(shù)字化如何重塑銷售全流程，掌握主流數(shù)字化工具的實(shí)戰(zhàn)技巧（特別是提示工程的應(yīng)用），學(xué)習(xí)構(gòu)建“專家型”銷售人設(shè)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售方法到AI賦能的智能化、個性化、高效化銷售模式的轉(zhuǎn)變，最終驅(qū)動大客戶業(yè)績的持續(xù)增長與客戶關(guān)系價值的深度共創(chuàng)。

課程亮點(diǎn)與核心價值:

? 直擊轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)，賦能銷售破局: 深度聚焦傳統(tǒng)大客戶銷售在AI時代面臨的“信息過載與洞察不足”、“客戶需求難把握”、“個性化互動效率低”等核心挑戰(zhàn)，提供基于數(shù)字化的實(shí)戰(zhàn)化解決方案，幫助銷售人員重塑核心競爭力。

? “道”與“術(shù)”結(jié)合，策略思維x AI實(shí)戰(zhàn): 不僅闡釋數(shù)字化時代大客戶營銷的底層邏輯與“價值驅(qū)動+數(shù)字鏈接”的新范式（道），更聚焦于“如何利用AI進(jìn)行客戶情報搜集與深度畫像”、“如何精通提示工程（Prompt Engineering）與AI高效對話”等可落地的實(shí)戰(zhàn)技巧與工具應(yīng)用（術(shù)與器）。

? AI賦能銷售全流程，重塑個人效能: 全景式展現(xiàn)數(shù)字化如何在“銷售前期準(zhǔn)備（客戶情報與畫像）”、“需求挖掘與精準(zhǔn)匹配”、“解決方案定制與價值呈現(xiàn)”、“異議處理與談判智慧”及“數(shù)字化客戶關(guān)系管理與價值維護(hù)”等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供強(qiáng)大支持，顯著提升銷售人員的工作效率與專業(yè)水準(zhǔn)。

? 前沿趨勢與實(shí)用工具緊密結(jié)合: 課程內(nèi)容緊跟數(shù)字化技術(shù)（特別是大語言模型）在銷售領(lǐng)域的最新發(fā)展與應(yīng)用趨勢。

? 個人品牌與影響力塑造，面向未來: 特別關(guān)注銷售人員“專家型”人設(shè)的構(gòu)建與個人品牌影響力的提升，指導(dǎo)學(xué)員如何利用AI進(jìn)行內(nèi)容營銷與思想領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。

教學(xué)方法 (Teaching Methods):

? 理論體系化講授: 深入淺出地講解AI時代大客戶營銷的核心邏輯、戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變（從“關(guān)系驅(qū)動”到“價值驅(qū)動 + 數(shù)字鏈接”）、“專家型”銷售人設(shè)的構(gòu)建原理，以及DeepSeek等AI大模型在銷售全流程中的應(yīng)用原理與價值。

? B2B/大客戶AI營銷案例深度拆解: 精選國內(nèi)外在B2B及大客戶銷售領(lǐng)域如何提升業(yè)績、優(yōu)化客戶關(guān)系、打造個人品牌的典型案例，進(jìn)行多維度復(fù)盤、關(guān)鍵成功要素提煉與實(shí)戰(zhàn)啟示分享。

? 互動工作坊與共創(chuàng): 圍繞大客戶銷售中的實(shí)際挑戰(zhàn)（如復(fù)雜客戶需求洞察、高價值方案呈現(xiàn)、關(guān)鍵決策人影響等），引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴、AI應(yīng)用策略研討，并針對“AI賦能的高效客戶互動與溝通策略”等主題進(jìn)行方案共創(chuàng)。

? AI銷售工具演示與沉浸式體驗(yàn): 現(xiàn)場演示并引導(dǎo)學(xué)員深度體驗(yàn)主流AI銷售工具，特別是DeepSeek等大語言模型在客戶情報搜集、內(nèi)容輔助創(chuàng)作（郵件、提案、專業(yè)見解）、提示工程（Prompt Engineering）優(yōu)化等方面的實(shí)戰(zhàn)操作。

課程目標(biāo)：

? 認(rèn)知升級： 理解數(shù)字化時代大客戶營銷的新范式、新邏輯和新趨勢。

? 技能革新： 掌握在社交媒體、AI大模型等場景下的大客戶開發(fā)、互動與轉(zhuǎn)化技巧。

? 流程優(yōu)化： 將數(shù)字化工具和方法無縫融入傳統(tǒng)大客戶銷售的核心流程（從線索到回款）。

? 人設(shè)重塑： 學(xué)習(xí)如何利用數(shù)字化手段打造專業(yè)、可信賴的“專家型”銷售顧問形象。

? 關(guān)系深化： 運(yùn)用數(shù)字化策略構(gòu)建并維護(hù)更穩(wěn)固、更具價值的客戶關(guān)系。

? 業(yè)績提升： 通過新的行動實(shí)踐，有效推動銷售進(jìn)程，縮短銷售周期，提升銷售業(yè)績。

模塊一：破局立新——數(shù)字化時代大客戶營銷的道與術(shù)

1. 開場與破冰：數(shù)字時代的“銷售焦慮”與“增長機(jī)遇”

o 研討：我們面臨的挑戰(zhàn)與困惑

o 數(shù)字化浪潮下的B2B客戶行為變遷（客戶決策鏈條的線上化、個性化、社群化）

o 傳統(tǒng)大客戶銷售的“能力短板”與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的緊迫性

2. 數(shù)字化大客戶營銷的核心邏輯

o 從“關(guān)系驅(qū)動”到“價值驅(qū)動 + 數(shù)字鏈接”

o “狩獵式”銷售 vs. “農(nóng)耕式”經(jīng)營 + “精準(zhǔn)制導(dǎo)”

o “人找人”到“內(nèi)容吸引人”，“標(biāo)簽識別人”

3. 構(gòu)建你的“專家型”銷售人設(shè)基石

o 什么是專家型銷售？為何在數(shù)字時代更重要？

o 定位：我是誰？我為誰解決什么核心問題？

o 案例：國內(nèi)外頂尖B2B銷售的數(shù)字化人設(shè)啟示

模塊二：AI時代銷冠的個人品牌與影響力構(gòu)建

1. AI時代的專家型銷售人設(shè)要素：

o 從信息提供者到洞察整合者、價值共創(chuàng)者。

o 利用AI持續(xù)學(xué)習(xí)，成為客戶信賴的行業(yè)專家。

2. 利用AI進(jìn)行內(nèi)容營銷與思想領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)：

o 學(xué)習(xí)使用AI工具（如DeepSeek）輔助：

o 選題策劃與熱點(diǎn)追蹤。

o 文章/報告/演講稿的草擬與優(yōu)化。

o 信息圖、短視頻腳本等多元化內(nèi)容創(chuàng)作。

o 在社交媒體（如LinkedIn）利用AI分享專業(yè)見解，打造個人IP。

3. 實(shí)戰(zhàn)演練：

o 學(xué)員構(gòu)思個人品牌定位，并利用AI工具策劃一期面向大客戶的專業(yè)內(nèi)容（如行業(yè)洞察文章大綱或知乎、CSDN、LinkedIn帖子）

模塊三：AI時代大客戶營銷必修課：精通AI提示工程 (Prompt Engineering)

1. 提示詞：解鎖AI潛能的金鑰匙

o 理解AI的“思維”模式：提示詞為何是人機(jī)協(xié)作的核心？

o 優(yōu)質(zhì)提示詞的黃金法則： 清晰(Clear)、具體(Specific)、角色(Role)、任務(wù)(Task)、背景(Context)、格式(Format)、約束(Constraints)

o 案例分析： “好”提示與“壞”提示的效果天壤之別

2. 結(jié)構(gòu)化提示框架精解與實(shí)戰(zhàn)：COSTAR框架深度應(yīng)用

o Context (背景)：提供充分的任務(wù)情境信息

o Objective (目標(biāo))：明確、可衡量的期望成果

o Style (風(fēng)格)：定義輸出內(nèi)容的語言風(fēng)格（正式、活潑、專業(yè)等）

o Tone (語氣)：設(shè)定情感色彩（客觀、熱情、嚴(yán)肅等）

o Audience (受眾)：明確內(nèi)容的目標(biāo)讀者

o Response (反饋/格式)：規(guī)定輸出的結(jié)構(gòu)、長度、形式（如表格、列表、代碼）

o 實(shí)戰(zhàn)演練： 使用COSTAR框架編寫“會議紀(jì)要整理”、“第一次拜訪話術(shù)”等場景提示詞

o 工具推薦：提示詞庫、優(yōu)化工具介紹

模塊四：AI大模型賦能銷售全流程

1. 銷售前期準(zhǔn)備：客戶情報搜集與深度畫像

o 利用AI工具高效搜集、整合、分析客戶信息（公司財報、新聞、高管動態(tài)、市場趨勢、競品情報等）

o 構(gòu)建360度動態(tài)客戶畫像：識別關(guān)鍵決策者（KDM）、理解組織架構(gòu)、挖掘潛在需求與痛點(diǎn)。

o 案例分析與演練：為目標(biāo)大客戶利用AI工具進(jìn)行情報分析與畫像構(gòu)建。

2. AI增強(qiáng)的需求挖掘與精準(zhǔn)匹配

o 運(yùn)用AI分析客戶溝通記錄（會議錄音轉(zhuǎn)文字、郵件往來），識別潛在需求信號。

o 結(jié)合客戶畫像與市場數(shù)據(jù)，預(yù)測客戶未來需求與采購可能性。

o 如何利用AI更精準(zhǔn)地匹配自身產(chǎn)品/服務(wù)與客戶痛點(diǎn)？

o 小組討論：分享利用AI挖掘客戶“隱藏需求”的策略。

3. AI時代解決方案定制與價值呈現(xiàn)

o 利用AI工具快速生成/優(yōu)化解決方案框架、PPT、投標(biāo)書等銷售材料。

o 基于AI分析，量化解決方案能為客戶帶來的潛在ROI。

o 如何利用AI進(jìn)行更具說服力的價值故事講述？

o 實(shí)戰(zhàn)演練：針對模擬客戶需求，利用AI輔助工具優(yōu)化解決方案亮點(diǎn)呈現(xiàn)。

4. AI時代的異議處理與談判智慧

1. 利用AI分析歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測常見異議并準(zhǔn)備應(yīng)對策略。

2. 借助AI知識庫快速響應(yīng)客戶的專業(yè)問題。

3. AI在談判輔助中的角色：數(shù)據(jù)支持、信息檢索。但重點(diǎn)仍在人的判斷與溝通。

5. 數(shù)字化客戶關(guān)系管理與價值維護(hù)

1. 個性化互動設(shè)計，社交媒體評論與聊天

2. 設(shè)置基于AI的客戶動態(tài)提醒（生日、晉升、公司里程碑）。

3. 利用AI精準(zhǔn)推送客戶可能感興趣的增值信息（行業(yè)報告、相關(guān)資訊）。

4. 交叉銷售與追加銷售的數(shù)據(jù)支持

5. 客戶需求預(yù)測與主動價值創(chuàng)造

6. 實(shí)踐研討會： 分享利用AI維護(hù)客戶關(guān)系的創(chuàng)新方法與實(shí)踐案例。

模塊五：【實(shí)戰(zhàn)演練工作坊】聚焦“AI賦能的高效客戶互動與溝通策略”工作坊

? 核心目標(biāo)： 針對案例大客戶的特定溝通場景（如首次拜訪前準(zhǔn)備、復(fù)雜異議處理、個性化價值信息傳遞），應(yīng)用AI和提示工程，生成高效、有針對性的溝通內(nèi)容和策略。

? 解決銷售日常最常遇到的問題：如何說、說什么、怎么準(zhǔn)備。

? 工作坊流程設(shè)計：

1. 任務(wù)設(shè)定：實(shí)際大客戶案例，并選擇具體的溝通場景，例如：

o 場景一：如何撰寫一封針對該客戶技術(shù)VP的首次聯(lián)系郵件，突出能解決他某個具體痛點(diǎn)的價值？

o 場景二：該客戶提出了一個關(guān)于產(chǎn)品安全性的復(fù)雜異議，如何快速組織專業(yè)且有說服力的回應(yīng)？

o 場景三：如何為一次與該客戶采購部門的會議，準(zhǔn)備一份簡潔有力的我方方案價值總結(jié)，并預(yù)測他們可能關(guān)注的問題？

2. AI工具實(shí)操：

o 針對各自負(fù)責(zé)的場景，應(yīng)用AI大模型工具和提示工程。

o 練習(xí)編寫高質(zhì)量的提示詞，讓AI生成郵件草稿、回應(yīng)腳本、會議要點(diǎn)、價值主張表述等。

o 如何根據(jù)AI的輸出進(jìn)行人工審核和優(yōu)化，使其更符合真實(shí)語境和個人風(fēng)格。

3. 小組研討與方案制作 (巡場輔導(dǎo))

4. 呈現(xiàn)與點(diǎn)評：

o 小組呈現(xiàn)其生成的關(guān)鍵溝通內(nèi)容和相應(yīng)的溝通策略。

o 重點(diǎn)：提示詞設(shè)計的質(zhì)量、AI生成內(nèi)容的精準(zhǔn)性和針對性、內(nèi)容邏輯的清晰度、策略的可行性、對AI輸出結(jié)果的優(yōu)化程度。

課程收尾：

? 總結(jié)回顧與Q&A