課程背景：

       在B2B（工業(yè)品）行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷(xiāo)售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車(chē)零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷(xiāo)售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷(xiāo)售模式。無(wú)論是哪一種大客戶銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售人員都會(huì)不可避免的陷入產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。

      當(dāng)產(chǎn)品具有明顯差異時(shí)，客戶可能愿意挑選最好的產(chǎn)品，并且愿意為此支付一定程度的溢價(jià)。但當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)淪為基本沒(méi)有差異化的普通產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵則在于能夠站在客戶戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)的角度幫助客戶達(dá)成目標(biāo)、解決問(wèn)題。

       本課程是專門(mén)針對(duì)工業(yè)產(chǎn)品制造型企業(yè)（B2B）企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信任與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”五大核心思想為主線、以定制化解決方案式銷(xiāo)售六步流程為基礎(chǔ)的創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性銷(xiāo)售課程，旨在通過(guò)培訓(xùn)迅速提升銷(xiāo)售人員的解決方案式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷(xiāo)售人員的問(wèn)題和困惑，最終提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

課程大綱：

第一單元 解決方案式銷(xiāo)售的基本概念

1、什么是解決方案

2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急

3、供應(yīng)商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  

4、【案例】華為逆變器如何用三年時(shí)間成為行業(yè)龍頭

5、解決方案式銷(xiāo)售的流程

6、解決方案式銷(xiāo)售的能力金字塔

7、解決方案式銷(xiāo)售的誤區(qū)

第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶

1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價(jià)值匹配

2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

3、潛在客戶信息搜集模板

4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷(xiāo)售同行

5、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶

6、【工具】潛在客戶評(píng)價(jià)工具

第三單元 步驟2：發(fā)展教練與線人

1、客戶立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

2、教練的三個(gè)作用

3、教練幫助我們的四個(gè)理由

4、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

5、線人和教練有何區(qū)別

6、如何驗(yàn)證教練

7、如何保護(hù)教練

第四單元 步驟3：了解、激發(fā)、創(chuàng)造需求

1、解決方案式銷(xiāo)售的原則：先診斷，后開(kāi)方

2、需求的定義：客戶期望與現(xiàn)狀之間的差距

3、需求的三個(gè)層次：顯性需求、隱形需求、深藏需求

4、理解客戶組織中不同角色的需求：UB、EB、TB、DM

5、需求診斷的工具：SPIN

6、需求的激發(fā)與創(chuàng)造

第五單元 步驟4：定制解決方案并量化方案價(jià)值

1、解決方案的價(jià)值核心：客戶讓渡價(jià)值最大化

2、提升讓渡價(jià)值的兩種方式：

價(jià)值不變，降低客戶總成本

價(jià)格不變，提升客戶總價(jià)值

3、四種降低客戶總成本的解決方案

1）全項(xiàng)目周期成本優(yōu)化方案

2）全生命周期成本優(yōu)化方案（LCC）

3）全價(jià)值鏈成本優(yōu)化方案

4）全供應(yīng)鏈成本優(yōu)化方案（VMI供應(yīng)商庫(kù)存）

4、三種提升客戶總價(jià)值的解決方案

1）EVI供應(yīng)商先期介入

2）全項(xiàng)目周期服務(wù)與全責(zé)績(jī)效合同

3）供應(yīng)鏈協(xié)同

5、解決方案的價(jià)值量化與投資回報(bào)對(duì)比：IMPACT模型

6、解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式

第六單元 步驟5：面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售

1、面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售的重要性

2、關(guān)鍵決策人最關(guān)注的事情：投資回報(bào)

3、區(qū)分決策人和關(guān)鍵決策人

4、識(shí)別客戶組織的權(quán)力分配機(jī)制

5、組織型決策模式與強(qiáng)人型決策模式

6、面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售的一個(gè)核心點(diǎn)及六個(gè)目標(biāo)

7、與關(guān)鍵決策人溝通的四種場(chǎng)景

8、影響關(guān)鍵決策人的溝通矩陣

9、持續(xù)推動(dòng)關(guān)鍵決策人建立組織信任

10、組織信任的建立的六種方式

方案介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、演示/測(cè)試、業(yè)績(jī)考察、總部考察

第七單元 步驟6：推動(dòng)談判成交

1、什么是談判？

2、談判的四個(gè)原則

3、談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

4、談判成功的關(guān)鍵：籌碼

5、我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼

6、如何設(shè)定談判空間ZOPA

7、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

8、談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略

9、談判終局策略：提出最佳可替代方案BATNA

10、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同