駱豪男裝的特種部隊(duì)“流動(dòng)店長(zhǎng)” 親身經(jīng)歷：駱豪男裝如何做到單店業(yè)績(jī)提升200% 今年6月，上海駱豪服飾有限公司“流動(dòng)店長(zhǎng)幫扶小組”進(jìn)駐浙江對(duì)加盟商進(jìn)行單店盈利提升整合。在省級(jí)動(dòng)員會(huì)議上，筆者發(fā)現(xiàn)大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當(dāng)被問(wèn)及“你用什么方式來(lái)確保盈利”的時(shí)候，大半啞口無(wú)言，即對(duì)自己的店要怎么賺錢(qián)，很多人毫無(wú)概念——這也是很多加盟商的真實(shí)困惑。面對(duì)這種大面積的單店盈利提升困惑，經(jīng)過(guò)與“流動(dòng)店長(zhǎng)幫扶小組”人員的多次研討，筆者決定首先啟動(dòng)試點(diǎn)店鋪，導(dǎo)入新的運(yùn)營(yíng)管理模式，塑造單店運(yùn)營(yíng)提升的省級(jí)市場(chǎng)示范店。 最后確定的試點(diǎn)店鋪為衢州、麗水、溫州加盟商。該衢州新店300平方米、蒼南店100平方米，麗水店經(jīng)營(yíng)駱豪男裝已經(jīng)12年，但業(yè)績(jī)一直不慍不火，運(yùn)營(yíng)期間嘗試了很多的銷(xiāo)售提升方法，包括導(dǎo)入金牌店長(zhǎng)和績(jī)效管理等業(yè)界常規(guī)方法，業(yè)績(jī)均無(wú)較大起色。經(jīng)過(guò)“流動(dòng)店長(zhǎng)幫扶小組”全體人員的實(shí)地考察后，制訂了詳細(xì)的“單體店?duì)I銷(xiāo)”管理方案。以蒼南店為例： 首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業(yè)務(wù)流程，然后，確定開(kāi)業(yè)方案，最后，確定日常銷(xiāo)售推廣活動(dòng)，活動(dòng)過(guò)程簡(jiǎn)述如下。 ⑴確定宣傳方案。選定該市長(zhǎng)途汽車(chē)站門(mén)口2塊大的戶(hù)外廣告牌，該店所處位置周?chē)?條主要街道的戶(hù)外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷(xiāo)廣告，中期投放新店盛大開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。 ⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場(chǎng)促銷(xiāo)期間（為期10天），附帶一個(gè)VIP卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優(yōu)惠獲取活動(dòng)。新的VIP系統(tǒng)采用與銷(xiāo)售管理軟件配套的與電腦聯(lián)網(wǎng)使用的智能VIP卡。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)還附帶新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的POP、橫幅宣傳。 ⑶目標(biāo)客戶(hù)的尋找和確定。在裝修期間，店員店長(zhǎng)并未放假，而是進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)的尋找和篩選確定。店員店長(zhǎng)一共7人，半天接受“流動(dòng)店長(zhǎng)幫扶小組”內(nèi)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，半天出去散發(fā)新店開(kāi)業(yè)DM宣傳單。該DM單主要是產(chǎn)品優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠2大類(lèi)別，針對(duì)性非常強(qiáng)。散發(fā)DM宣傳單的區(qū)域、數(shù)量和VIP目標(biāo)顧客登記表都有指標(biāo)控制，每天每人的指標(biāo)必須嚴(yán)格完成。在完成街頭工作以后，開(kāi)業(yè)前一周，店長(zhǎng)帶領(lǐng)店員拜訪(fǎng)意向性強(qiáng)的VIP客戶(hù)，除詳細(xì)聽(tīng)取他們的消費(fèi)需求和解答一些專(zhuān)業(yè)常識(shí)外，還詳細(xì)記錄他們的消費(fèi)習(xí)慣和綜合信息，同時(shí)再次宣傳新店開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)。新店開(kāi)業(yè)前3天內(nèi)，門(mén)店統(tǒng)一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請(qǐng)他們參加盛大的開(kāi)業(yè)活動(dòng)。 ⑷以街頭散發(fā)DM單和新VIP客戶(hù)的招攬指標(biāo)起步，該店制訂了每個(gè)店員嚴(yán)格的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，包括賣(mài)場(chǎng)分區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)、VIP顧客新增任務(wù)、VIP消費(fèi)提升任務(wù)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)行了新的更有突破性的薪酬績(jī)效管理制度。在這種嚴(yán)格的目標(biāo)管理下有一些小插曲很值得經(jīng)營(yíng)者思考，比如我們固定每個(gè)店員的DM傳單收集意向VIP客戶(hù)為35人，其中一位店員只完成了29人，個(gè)人業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，按照規(guī)定要扣除不達(dá)標(biāo)部分同比例的月工資。后來(lái)大家一商量，店長(zhǎng)挺身而出，帶領(lǐng)其他5個(gè)店員加班幫助這個(gè)店員完成了指標(biāo)！ ⑸盛大開(kāi)業(yè)，盛況空前。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)人氣空前，當(dāng)日銷(xiāo)售突破6萬(wàn)元大關(guān)，而之前最好的日銷(xiāo)售不過(guò)7800元！經(jīng)統(tǒng)計(jì)，上午一共到達(dá)老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達(dá)老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于老VIP客戶(hù)，完全接受店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作分配和服務(wù)安排，當(dāng)日老板娘個(gè)人銷(xiāo)售18500元！ ⑹延續(xù)推進(jìn)，不斷拓展。開(kāi)業(yè)后15天，店員將店長(zhǎng)分為2個(gè)服務(wù)班，每周一次，聯(lián)系當(dāng)?shù)卮笮偷纳钌鐓^(qū)做“男士著裝顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)小組”公益推廣活動(dòng)。老板娘高價(jià)從省城聘請(qǐng)交誼舞高手以一月二次的方式來(lái)該市施教標(biāo)準(zhǔn)交誼舞，牢牢占據(jù)了該市中心廣場(chǎng)每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺(tái)！ 時(shí)值端午節(jié)、父親節(jié)前夕，許多年輕人亟待在這個(gè)日子孝敬長(zhǎng)輩，故開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)選擇的主商品為T(mén)恤，同時(shí)配合VIP的獨(dú)特尊貴價(jià)值，所以開(kāi)業(yè)活動(dòng)主題為“6.16順一順，品位真情”?；顒?dòng)內(nèi)容為2大項(xiàng)。其一為“父愛(ài)如山，買(mǎi)一送五”，即買(mǎi)一套衣服，送領(lǐng)帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優(yōu)惠限前20名人，同時(shí)提取西服消費(fèi)額的10%金額儲(chǔ)存在VIP卡中作為免費(fèi)干洗費(fèi)用，購(gòu)買(mǎi)的西服可以由該店免費(fèi)干洗至此儲(chǔ)存金額完畢；其二為“舉國(guó)同慶世界杯，VIP緣分”，當(dāng)日前60名消費(fèi)金額在588元以上的VIP顧客，額外贈(zèng)送世界杯足球一個(gè)，其余VIP消費(fèi)顧客額外贈(zèng)送襪子一雙！“幫扶小組”設(shè)計(jì)的新店開(kāi)業(yè)方案很快成為當(dāng)?shù)氐姆侗?，新店開(kāi)業(yè)5日后有4家店鋪跟進(jìn)模仿本方案，亦為本文值得參考之處。 僅僅2個(gè)月時(shí)間，駱豪男裝成為當(dāng)?shù)刈顬橹哪醒b品牌之一，月銷(xiāo)售同期增長(zhǎng)280%！ 見(jiàn)此成功榜樣，駱豪將攜“流動(dòng)店長(zhǎng)幫扶小組”邀請(qǐng)全省加盟商到此參觀(guān)、考察、學(xué)習(xí)和研究，將會(huì)在后3月內(nèi)又成功同模式改造10家店，均提升銷(xiāo)售200%以上！ 在該店改造前的市場(chǎng)調(diào)研后， “流動(dòng)店長(zhǎng)幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運(yùn)營(yíng)管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復(fù)論證、探討、修改和完善，歷時(shí)7個(gè)工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長(zhǎng)異常辛苦，兩天封閉式專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業(yè)，晚上還要開(kāi)項(xiàng)目跟進(jìn)會(huì)和總結(jié)會(huì)。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單體店?duì)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程、VIP顧客增值服務(wù)盈利模式和店務(wù)運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。 感言： 轟動(dòng)了整個(gè)蒼南，隔壁的店看著生意這么好，開(kāi)了一年的店，我們開(kāi)業(yè)過(guò)兩天重新開(kāi)業(yè)，人都從店里排到店外了，這才叫現(xiàn)代單店?duì)I銷(xiāo)；——營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)方水耀 VIP客戶(hù)是被“騷擾出來(lái)的”；——直營(yíng)主管朱亞鑫 “跑出去，拉進(jìn)來(lái)”是這才是行銷(xiāo)；——流動(dòng)店長(zhǎng)邵月英； 最后專(zhuān)家組郭敏老師認(rèn)為：“流動(dòng)店長(zhǎng)幫扶小組”是由駱豪男裝品牌總部組建而成的“特種部隊(duì)”，是以貨品物流、終端運(yùn)營(yíng)、企宣、人力培訓(xùn)這幾方面的資深人員和行業(yè)高手組建而成的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，旨在綜合診斷和調(diào)整規(guī)范單店運(yùn)營(yíng)水平，提升其盈利能力。