客戶：阜新銀行 地點(diǎn)：遼寧省 - 沈陽(yáng) 時(shí)間：2013/5/3 0:00:00 高效銷售雙贏談判及基礎(chǔ)管理技能訓(xùn)練 第一講：談判準(zhǔn)備 一、 談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆 ） 談判的氣場(chǎng)控制 自我分析 STOW分析（雙方分析） 替代方案 信息收集 說(shuō)服與議題包裝的藝術(shù) 擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法 第二講：談判溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)” 談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀 傾聽(tīng)/提問(wèn)/說(shuō)的技巧 第三講：談判過(guò)程 談判中的“望、聞、問(wèn)、切” 一、 如何做好進(jìn)場(chǎng)談判前的準(zhǔn)備 如何突破與對(duì)方的最后一米距離？ 如何創(chuàng)造難以拒絕的誘惑， 怎么提偵探性的問(wèn)題，獲得競(jìng)品信息 怎么激發(fā)對(duì)方的情緒，創(chuàng)造心理共鳴 二、 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源 “制約”技能訓(xùn)練 推測(cè)法 /雙選擇法 /處境表現(xiàn)法 讓步的幅度、次數(shù)及速度 小題大作？還是大題大作？ 如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？ 三、 實(shí)戰(zhàn)談判拉鋸技巧 開(kāi)局 挺局 -鉗子策略 僵持 如何突破僵局 　 休會(huì) 象征性讓步 施壓 -紅、白臉 請(qǐng)示 異議 * -異議化解四步曲 讓步 -談判時(shí)如何用好手中的讓步資源 反悔策略 報(bào)價(jià)技巧：讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)格已經(jīng)觸底 課堂討論案例：一位采購(gòu)高手的9式談判連環(huán)計(jì) 課程總結(jié)