戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》 【課程簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售管理相對(duì)其他管理活動(dòng)來(lái)說(shuō)，很有挑戰(zhàn)性。因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)需要靠銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售效力來(lái)體現(xiàn)，而銷(xiāo)售效力主要取決于銷(xiāo)售隊(duì)伍的主觀努力。在企業(yè)的產(chǎn)品作業(yè)鏈的成本中，銷(xiāo)售成本就占70%。銷(xiāo)售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。故俗話說(shuō)，企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍興，企業(yè)興。如果企業(yè)能夠提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理水平，那就獲得產(chǎn)品鏈微笑曲線右端的高額利潤(rùn)?？梢赃@樣說(shuō)，那些成功的企業(yè)都是贏在銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。如果您在工作中遇到以下難題：銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模多大才是好的？怎樣判斷銷(xiāo)售區(qū)域的劃分有激勵(lì)性？怎樣判斷銷(xiāo)售指標(biāo)分配方案的激勵(lì)性？怎樣保證招選的人是一代勝過(guò)一代？怎樣判斷銷(xiāo)售薪酬方案有激勵(lì)導(dǎo)向性？為何激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍就那么難？怎樣判斷銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)估具有激勵(lì)性？那您就是本課程的學(xué)習(xí)對(duì)象！學(xué)員對(duì)象是企業(yè)銷(xiāo)售管理的高層管理者。課程時(shí)間2天。 【課程收益】 1． 熟練識(shí)別并解決銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的七大根本性難題 2． 熟練掌握銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的正確決策技能 3． 熟練掌握提高銷(xiāo)售隊(duì)伍管理效力的方法 【課程大綱】 一、 銷(xiāo)售總監(jiān)勝任模型 1. 企業(yè)管理活動(dòng)的微笑曲線 2. 銷(xiāo)售管理的本質(zhì) 3. 銷(xiāo)售組織文化的獨(dú)特性 4. 銷(xiāo)售總監(jiān)的勝任模型 5. 21世紀(jì)銷(xiāo)售管理者的關(guān)鍵技能 6. 諸葛亮六出岐山的故事 7. 案例討論 二、 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的設(shè)計(jì) 1. 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)的五大步驟 2. 五年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售實(shí)際誤差20%的案例 3. 銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)的三大數(shù)據(jù)及其關(guān)系 4. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的三大方法 5. 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的行軍路線與時(shí)間管理原則 6. 銷(xiāo)售的邊際遞減效應(yīng)的危害及其解決方法 7. 銷(xiāo)售管理的遞減效應(yīng)的危害及其解決方法 三、 銷(xiāo)售部的人力資源管理 1， 銷(xiāo)售員招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象及其危害 2， 解決招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象的方法與案例 3， 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建中Topk風(fēng)格失調(diào)現(xiàn)象及其危害 4， 解決Topk風(fēng)格失調(diào)的方法與案例 5， 銷(xiāo)售隊(duì)伍的訓(xùn)練機(jī)制及其建立 四、 銷(xiāo)售指標(biāo)的科學(xué)制定 1. 銷(xiāo)售指標(biāo)的實(shí)質(zhì)與重要性 2. 銷(xiāo)售指標(biāo)分配的三大流派 3. 銷(xiāo)售指標(biāo)分配中的層層加碼的風(fēng)險(xiǎn) 4. 銷(xiāo)售指標(biāo)中的棘輪效應(yīng)及其危害 5. 解決銷(xiāo)售指標(biāo)棘輪效應(yīng)的方法與案例 6. 銷(xiāo)售指標(biāo)分配的九大方法及其組合案例 五、 銷(xiāo)售薪酬與激勵(lì)政策的設(shè)計(jì) 1. 銷(xiāo)售薪酬的使命 2. 銷(xiāo)售激勵(lì)的目的 3. 七大銷(xiāo)售激勵(lì)原理 4. 銷(xiāo)售曲棍球棒效應(yīng)的產(chǎn)生及其危害 5. 銷(xiāo)售曲棍球棒效應(yīng)的解決方法與案例 6. 卡尼曼損失厭惡效應(yīng)的產(chǎn)生及其危害 7. 好壞銷(xiāo)售消息的公布與銷(xiāo)售士氣 8. 結(jié)構(gòu)性激勵(lì)模型的建立 9. 銷(xiāo)售激勵(lì)中八大非結(jié)構(gòu)激勵(lì)方法 六、 銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)估與溝通 1， 銷(xiāo)售隊(duì)伍評(píng)估的戰(zhàn)略性原則 2， 銷(xiāo)售隊(duì)伍評(píng)估的難點(diǎn)分析及其案例 3， 銷(xiāo)售隊(duì)伍因?qū)υu(píng)估的知覺(jué)采取行動(dòng) 4， 銷(xiāo)售隊(duì)伍的對(duì)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的四大歸因 5， 銷(xiāo)售隊(duì)伍評(píng)估與溝通中的知覺(jué)歸因失調(diào)的危害及其解決方法