黃德華點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷資源是整合還是整治

黃德華點(diǎn)評(píng)：張經(jīng)理的整合有問(wèn)題，而且問(wèn)題嚴(yán)重。

問(wèn)題主要體現(xiàn)在“管理錯(cuò)位和組織變革管理不得力”，建議張經(jīng)理去研讀工商管理碩士（MBA）課程。

從案例來(lái)看，張經(jīng)理是營(yíng)銷公司的負(fù)責(zé)人，即營(yíng)銷公司的總經(jīng)理。這是公司賦給他的權(quán)力與職責(zé)，他應(yīng)該對(duì)整個(gè)營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)，而不是對(duì)第三終端營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)。

案例中，張經(jīng)理把自己的精力放在第三終端的組建和管理，無(wú)論什么理由，張經(jīng)理這樣做，從組織行為學(xué)與管理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，是不對(duì)的。張經(jīng)理要對(duì)三個(gè)部門經(jīng)理負(fù)起管理職責(zé)，而不是只對(duì)韓經(jīng)理負(fù)起管理職責(zé)。

管理的本質(zhì)是用人成事，對(duì)于基層管理者來(lái)說(shuō)，用好銷售員完成銷售目標(biāo)；對(duì)于銷售總監(jiān)來(lái)說(shuō)，則是用好組織完成銷售目標(biāo)，銷售總監(jiān)經(jīng)營(yíng)的不是業(yè)務(wù)，不是銷售員，而是將領(lǐng)與組織。銷售組織是讓一群平凡的銷售員與銷售將領(lǐng)做出非凡的銷售業(yè)績(jī)。

銷售總監(jiān)需要知道群體與結(jié)構(gòu)對(duì)組織內(nèi)部行為的影響，并用組織學(xué)知識(shí)去改善組織的有效性。組織戰(zhàn)略、組織文化、權(quán)力結(jié)構(gòu)、正式規(guī)范、人員選拔政策、績(jī)效評(píng)估、獎(jiǎng)酬體系與物理工作環(huán)境等構(gòu)成群體的外部環(huán)境，通過(guò)分配資源（群體成員的能力與人格特點(diǎn)，群體中的權(quán)力）與設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)，從而讓群體產(chǎn)生互動(dòng)的過(guò)程，如群體決策，群際關(guān)系，群際沖突等，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，并給予組織績(jī)效反饋，這就是組織行為學(xué)。