醫(yī)藥代表：用智慧和道德取勝

《醫(yī)藥觀察家》298期

黃德華，醫(yī)藥銷售領域“頗受爭議”之人，他將“零回扣”的理念推廣到極致，因此也被業(yè)內(nèi)人稱為“鐵公雞”，作為一名以“不給回扣”聞名的醫(yī)藥代表，他始終以提高銷售技能來降低道德風險，以“能力制勝，愛心為王”為銷售管理的原則。

◆袁曉燕/文

“如果找到了既符合道德又能實現(xiàn)‘賣藥’的智慧，這是‘偉大’的合算?！痹邳S德華看來，“回扣”并不是“賣藥”的唯一手段，醫(yī)藥代表是要靠智慧和道德才能真正取勝的。而所謂的智慧就是專業(yè)的銷售技巧，道德則是一顆“賣疾病康復希望”的心。

智慧：提高銷售技能，注重員工培訓c

在黃德華看來，銷售技巧是非常重要的。如果某個醫(yī)藥代表表示醫(yī)生對他的宣傳產(chǎn)生了反感，那只能證明他的銷售是沒有技巧，且沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓的。專業(yè)系統(tǒng)的培訓會告訴醫(yī)藥代表，不是讓你跑到醫(yī)生那里去說自己的東西多么好，而是到醫(yī)生那里去用適應性提問技巧問他現(xiàn)在碰到什么困難和困境；如果他沒有困境，應該就用SPIN技巧，讓他意識到他有地方需要去改善。之后就可以給出建議，比如可以告訴醫(yī)生，嘗試我這個藥品也許可以讓患者的癥狀更安全地改善。

當然，醫(yī)藥代表沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓與中國的現(xiàn)狀是有關系的。在美國，醫(yī)藥代表必須要經(jīng)過訓練才能上崗，所以沒有醫(yī)藥背景也沒關系，只要接受了培訓，能通過考試，就能上崗。但在中國，情況就不一樣了，中國的企業(yè)往往不經(jīng)培訓便讓醫(yī)藥代表上崗，即使會進行產(chǎn)品知識的考試，也多半是開卷考。

通常情況下，黃德華會在新員工上班的第一天開始對其進行為期一個禮拜的培訓，培訓之后也多采取閉卷考試的方式。此外，大區(qū)每兩個月還要對新員工再進行上崗技能強化培訓，對資深員工實行大區(qū)年度培訓和銷售區(qū)域每個星期至少半天上班時間的銷售實戰(zhàn)演練。

黃德華對新員工的培訓一般包括四個方面：

第一是產(chǎn)品知識，做銷售的必須對自己推銷的產(chǎn)品非常熟悉，尤其是產(chǎn)品的賣點和帶給病人的利益；

第二是客戶知識，包括客戶的背景、價值觀、愛好、社會關系、工作性質(zhì)等；

第三是銷售技巧，包括適應性訪問技巧、SPIN溝通技巧、產(chǎn)品演示技巧等；

第四是行為規(guī)范，包括國家法律、行業(yè)規(guī)則、銷售哲學、銷售道德等。