新華社專訪黃德華：網(wǎng)絡(luò)銷售方便而非便宜

新華社《中國(guó)名牌》雜志孫瑩

4，  賦予客戶的價(jià)值采取差異化策略。網(wǎng)店賦予客戶便捷、送貨體面、適當(dāng)?shù)蛢r(jià)；實(shí)體店要有展示功能，賦予客戶親身體驗(yàn)、人性關(guān)懷和即時(shí)交貨。

5，  賦予銷售員不同的技能。網(wǎng)店銷售員，要訓(xùn)練他們的網(wǎng)絡(luò)溝通技能，懂得運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言。網(wǎng)店受眾廣，網(wǎng)絡(luò)評(píng)論便捷易傳播，因此網(wǎng)店銷售員不僅僅要回答受眾的提問，還需要管理網(wǎng)絡(luò)中對(duì)本司或本品牌的各種評(píng)論。而實(shí)體店銷售員，要訓(xùn)練他們面對(duì)面的溝通技能和視覺營(yíng)銷技能（如商品陳列展示技能）。實(shí)體店受眾雖小，但是實(shí)體店的維護(hù)顯性成本較高，很多公司會(huì)把網(wǎng)店的配送點(diǎn)作為實(shí)體店部分功能，因此，實(shí)體店的銷售員還需要送貨能力。

孫瑩：李寧除了淘寶網(wǎng)開店之外，明年計(jì)劃自建網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，您如何看待企業(yè)不斷拓展的網(wǎng)絡(luò)銷售模式？

黃德華：這是非常好的問題！因?yàn)樵谖磥淼?-5年，幾乎所有的線下企業(yè)都將開拓自己的線上企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)品牌旗艦店和自建網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)將同時(shí)并存。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)者獲得產(chǎn)品信息的重要渠道，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為年輕消費(fèi)者生活的一部分。而品牌旗艦店等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)非常便于消費(fèi)者更好地了解企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的品牌信息。網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)一般會(huì)有客戶經(jīng)理或銷售顧問等人全天候（24小時(shí)營(yíng)業(yè)）地恭候消費(fèi)者光臨，通過網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)溝通，通過網(wǎng)上的試穿試用等活動(dòng)，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的體驗(yàn)，從而增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買意向。因此，網(wǎng)絡(luò)旗艦店等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)可以大大地提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的聯(lián)想度、接受度和美譽(yù)度，而非僅僅是知名度。網(wǎng)絡(luò)銷售是銷售發(fā)展的必然趨勢(shì)，今后的銷售模式必定是虛實(shí)結(jié)合模式。

孫瑩：淘寶網(wǎng)作為目前的主流網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，除引進(jìn)品牌網(wǎng)絡(luò)開店之外，還與不少品牌開展聯(lián)合秒殺等活動(dòng)，您如何看待品牌與網(wǎng)絡(luò)的種種合作？有哪些建議？

黃德華：秒殺是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，所有買家在同一時(shí)間網(wǎng)上搶購(gòu)的一種銷售方式。由于商品價(jià)格低廉，往往一上架就被搶購(gòu)一空，有時(shí)只用一秒鐘。目前，在淘寶等大型購(gòu)物網(wǎng)站中，“秒殺店”的發(fā)展可謂迅猛。它實(shí)際上是一種新型的網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，主要是塑造人氣，增加顧客的購(gòu)買欲望和參與度，可以作為事件營(yíng)銷活動(dòng)中的一部分，有利于提高產(chǎn)品品牌的知曉度。

任何促銷活動(dòng)都要適而可止，因?yàn)樗哪康氖谴龠M(jìn)銷售。品牌與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行秒殺類似的促銷活動(dòng)本身沒有錯(cuò)，它們對(duì)品牌、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)民（消費(fèi)者）來說都是有利的。當(dāng)然特別有利于網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，大大地增加了網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的流量和人氣。但是不警惕或不防止其運(yùn)作過程中不利于消費(fèi)者的負(fù)面因素的產(chǎn)生，這就錯(cuò)了。因?yàn)槿魏位顒?dòng)都有兩面性。現(xiàn)在，網(wǎng)上“秒殺”活動(dòng)層出不窮，汽車、衣服、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品、房子等，都拿來“秒殺”。由此還產(chǎn)生了職業(yè)“殺手”，代人“秒殺”，賺取差價(jià)。這種活動(dòng)的弊端除了產(chǎn)生職業(yè)搶搶族、秒殺客外，還有“秒殺”店良莠不齊、參加“秒殺”的商品貨不對(duì)板、售后得不到保障等弊端。更重要的弊端是，最后的“秒殺”勝者究竟花落誰(shuí)家？監(jiān)督是否到位，過程是否透明、公正？很多秒殺活動(dòng)是先付款再送貨，因此，為秒殺貨的性價(jià)比的縮水提供了空間與時(shí)間，而秒殺獲得者沒有任何對(duì)貨物的監(jiān)督權(quán)。

對(duì)于廠商而言，那些知名度不大的廠商或產(chǎn)品品牌，可以通過秒殺活動(dòng)，迅速吸取網(wǎng)民的眼球，聚集人氣，擴(kuò)大其知名度。建議秒殺的廠商把它作為事件營(yíng)銷的一部分，迅速提高企業(yè)或產(chǎn)品的聯(lián)想度和接受度以及美譽(yù)度，而不要僅僅停留在秒殺活動(dòng)或秒殺商品本身。同時(shí)秒殺活動(dòng)要作為整合營(yíng)銷的一部分，從秒殺前的策劃到秒殺貨的使用等后期，都要由專門的營(yíng)銷員管理，秒殺活動(dòng)開始后要不斷地客觀報(bào)道秒殺活動(dòng)的進(jìn)程，直到秒殺貨的使用故事。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com