案例:空降銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑

黃德華

熊道長(zhǎng)于２００4年初應(yīng)聘到A公司擔(dān)任長(zhǎng)沙市的銷(xiāo)售經(jīng)理。由于此前他在長(zhǎng)沙已經(jīng)做了３年的處方藥推廣業(yè)務(wù)，對(duì)商業(yè)和醫(yī)院的情況都非常了解，因此，他對(duì)該年度600萬(wàn)元的銷(xiāo)售指標(biāo)并沒(méi)有太多擔(dān)憂(yōu)。

開(kāi)始起早貪黑，一心撲在工作上，業(yè)務(wù)員不懂該怎么做的事情，只要他有時(shí)間，就自己承擔(dān)下來(lái)。他還詳細(xì)地告訴業(yè)務(wù)員各單位客戶(hù)的情況，將自己３年來(lái)在長(zhǎng)沙的各種關(guān)系都毫不保留地介紹給業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員一下子得到了這么多客戶(hù)關(guān)系，都非常尊重他，團(tuán)隊(duì)氣氛變得十分融洽、和諧，當(dāng)年長(zhǎng)沙的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就取得了680萬(wàn)元的豐碩成果。

２００5年初，A公司廣州辦的銷(xiāo)售經(jīng)理因業(yè)績(jī)不佳辭職了，公司決定讓熊道長(zhǎng)到廣州管理整個(gè)隊(duì)伍，并希望他能完成8００萬(wàn)元的銷(xiāo)售指標(biāo).

熊道長(zhǎng)來(lái)到廣州后，也同樣勤奮地投入到工作中。他先是用１個(gè)月時(shí)間跑遍了廣州所有的醫(yī)院，然后針對(duì)醫(yī)院的問(wèn)題列出清單，希望自己能一一解決。

然而，他清楚地認(rèn)識(shí)到自己對(duì)這一市場(chǎng)的熟悉靠１個(gè)月時(shí)間是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他必須依靠自己的業(yè)務(wù)員來(lái)完成這次任務(wù)。但是，在他試圖宣布隊(duì)伍的管理制度和今后半年內(nèi)要開(kāi)展的活動(dòng)時(shí)，卻未能得到業(yè)務(wù)員的配合。業(yè)務(wù)員們認(rèn)為熊道長(zhǎng)來(lái)公司才一年多，資歷不如自己，對(duì)廣州市場(chǎng)的熟悉程度也不如自己，這些活動(dòng)不會(huì)有太大效果，根本就是在浪費(fèi)錢(qián)。

遇到這些阻力后，熊道長(zhǎng)認(rèn)為自己對(duì)廣州市場(chǎng)的了解確實(shí)有限，像在長(zhǎng)沙那樣做肯定不行，必須依靠管理來(lái)推動(dòng)業(yè)績(jī)。但自己畢竟只做了１年的銷(xiāo)售經(jīng)理，經(jīng)驗(yàn)有限。怎么辦？熊道長(zhǎng)向在某外資制藥公司做主管的同學(xué)請(qǐng)教，該同學(xué)建議他要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理。

于是，熊道長(zhǎng)買(mǎi)回２本團(tuán)隊(duì)管理方面的書(shū)籍，利用周末的２天時(shí)間，關(guān)起門(mén)來(lái)認(rèn)真研讀。他根據(jù)６名業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間比較長(zhǎng)的特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)有些老化的狀況，決定采用教練的方式提升業(yè)務(wù)員的自我思考和獨(dú)立工作能力。于是，他將教練技巧研習(xí)了數(shù)天后，便付諸實(shí)踐了.

但是，業(yè)務(wù)員卻將熊道長(zhǎng)對(duì)待他們的行為歸結(jié)為逃避職責(zé)和心虛的表現(xiàn)?！八械膯?wèn)題都讓業(yè)務(wù)員自己提出解決意見(jiàn)，還要經(jīng)理干什么？”

２００5年上半年，廣州辦事處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)只完成了２8０萬(wàn)元。熊道長(zhǎng)深感挫折和茫然。請(qǐng)您為他指點(diǎn)迷津。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com