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黃德華:浙江企業(yè):要從重視現(xiàn)代銷(xiāo)售隊(duì)伍管理開(kāi)始(3)
2016-01-20 47841

浙企的轉(zhuǎn)型,從重視現(xiàn)代銷(xiāo)售隊(duì)伍管理開(kāi)始(3)

黃德華

很多人會(huì)說(shuō)浙江人的行商精神還是不錯(cuò)的,尤其是80年代的很多企業(yè)家,全國(guó)各地推銷(xiāo)產(chǎn)品,在改革開(kāi)放前,浙江人就行街走巷地用雞毛換糖地進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。但是這些都不是現(xiàn)代意義上的推銷(xiāo)。

黃德華認(rèn)為,所謂的企業(yè)推銷(xiāo),就是建立一支懂得并運(yùn)用推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能的銷(xiāo)售隊(duì)伍,并管理好這支銷(xiāo)售隊(duì)伍,把企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者,并從消費(fèi)者那里獲取消費(fèi)者的需求變化。美國(guó)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理大師查爾斯.M.福特雷爾曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò):銷(xiāo)售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵,沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支持,步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量,但是沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍,就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)??梢?jiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要。

國(guó)外有一個(gè)說(shuō)法,沒(méi)有設(shè)計(jì)與品牌的制造不叫制造,充其量只是一個(gè)打工者。浙江省很多企業(yè)用別人的設(shè)計(jì),貼別人的品牌,進(jìn)行產(chǎn)品制造。很多企業(yè)雖然有自己的企業(yè)品牌,而沒(méi)有產(chǎn)品品牌,生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品“外包”給別人去銷(xiāo)售。這樣的企業(yè)注定是不穩(wěn)定的,是要被人牽著鼻子走的。企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值鏈兩端被別人控制,浙江省給全球人們“打工”,一旦宏觀經(jīng)濟(jì)不好,就面臨被淘汰出局的命運(yùn)。

30年來(lái)沒(méi)有造就出更為主動(dòng)的現(xiàn)代行商隊(duì)伍,沒(méi)能在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理領(lǐng)域有所突破,很是遺憾。在前幾年,我對(duì)那些效益很好的藥廠建議,趁現(xiàn)在效益比較好,手頭有資金,盡快建立處方藥的臨床銷(xiāo)售隊(duì)伍,積累管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力。不要只顧生產(chǎn)處方藥的原料藥,盡快轉(zhuǎn)型進(jìn)入利潤(rùn)高的領(lǐng)域—處方藥的臨床銷(xiāo)售。他們都搖搖頭,他們說(shuō)這種錢(qián)來(lái)得辛苦,不如上市投資來(lái)得快。他們說(shuō),繼續(xù)加大原料藥的生產(chǎn)規(guī)模,以量取勝,外資企業(yè)肯定需要原料藥,如果我們的原料藥質(zhì)地好價(jià)格低,他們就自然會(huì)來(lái)采購(gòu)。

所以如果說(shuō)過(guò)去“浙江制造”尚沒(méi)有清晰地總結(jié)反省自己的話,那么今年宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中夾雜著的冰雪正打在浙江制造企業(yè)的臉上,讓人變得清醒,紹興的紡織業(yè)與溫州的鞋業(yè)就是一個(gè)例子。

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