銷售團隊經(jīng)理對新銷售員的融合管理（2）

黃德華

現(xiàn)實中，在很多情況下，銷售經(jīng)理急于填補同化的銷售人員每天都要去拜訪客戶，而且在夜里還要為明天的工作制定計劃，每天工作將近12-14小時。結果不僅沒有機會適應新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調整。因此，銷售經(jīng)理必須對這些新的銷售人員加以引導，使他們盡快融入到銷售團隊當中。這種融合過程雖然非常困難，尤其是銷售團隊的價值觀與新銷售員個人現(xiàn)有價值觀之間存在顯著差異時更是如此。如果銷售經(jīng)理不能成功地把他們融合同化他們，他們很快就會離開，造成招聘與選拔的失敗與企業(yè)招選成本的浪費。故幫助他們了解與掌握組織的銷售文化以及與他自身角色相符合的行為模式，引導銷售人員開展工作，從而促使他們盡快融入銷售組織，是銷售經(jīng)理（或銷售主管）的重要工作。這項工作稱作銷售人員的融合管理。

黃德華認為，合理的融合管理有五大好處：1，改善銷售人員的工作業(yè)績和工作滿意度。2，減少工作中的不安情緒以及對未來工作的憂慮。3，減少銷售人員的流動率。4，使銷售人員對公司、工作職責以及未來預期產(chǎn)生一種積極影響。5，節(jié)約管理人員的時間，并相應減少成本費用。融合管理可以從一開始把銷售人員帶上一條正確的軌道，從而為他們將來的銷售工作奠定一個堅實的基礎。

那么銷售經(jīng)理如何進行第三階段的融合呢？黃德華根據(jù)自己多年來成功的銷售團隊管理經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。

1，           從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實是滿足作為人的本質社會動物的需要，對員工進行融合與同化，就是滿足其社會與心理需求。在剛加入新公司的前幾個月，新聘用的銷售人員經(jīng)常承受著巨大社會壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。這樣他們的孩子會不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷售效率。如果常年與家人分居在外，新銷售員很容易產(chǎn)生孤獨感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當?shù)厝诉M行地區(qū)銷售。新環(huán)境會給人很大壓力，他們往往會表現(xiàn)出急于結識團隊中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷售經(jīng)理需要理解與認識到這一點。