銷售區(qū)域重要還是銷售城市重要?

黃德華

最近我有一個(gè)極好的朋友,非常困惑,他在一家有名的外企工作,他做銷售管理8年了,他以前分銷售計(jì)劃,直接把計(jì)劃分給區(qū)域,然后區(qū)域主任把計(jì)劃分給銷售代表。他每年都做得很好。

今年他的老板一天到晚跟催他,必須提交每個(gè)城市的銷售計(jì)劃,說(shuō)是:"之所以要求全國(guó)各大區(qū)必須有分城市分月的銷售計(jì)劃，主要是為了在看到各城市每月的消化實(shí)際后，方便跟催和分析，其他地區(qū)通過(guò)大量的跟催,現(xiàn)在他們都給了,您們也必須給,要不然如何去跟催代表，如何去做城市的銷售追蹤？"并且老板的助理在一封信中還提到"另外，如果我們可以有歷年分城市計(jì)劃和實(shí)際，對(duì)于大區(qū)經(jīng)理甚至區(qū)域經(jīng)理今后分計(jì)劃或考慮城市長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都是有幫助的。我想這是一種思維方式，而不僅僅是收集數(shù)據(jù)這么簡(jiǎn)單。"

我的朋友說(shuō)不是不提供,只是非常納悶:

1,我已經(jīng)把每個(gè)代表的月銷售計(jì)劃給了他們,老板如果覺(jué)得非常必要,為什么不讓銷售行政部門(mén)去做數(shù)據(jù)分析或老板讓他的秘書(shū)去做數(shù)據(jù)分析?

2,為什么他們與其花大量時(shí)間跟催,增加銷售主任的時(shí)間,卻不自己動(dòng)手歸納整理數(shù)據(jù)?如果自己動(dòng)手根據(jù)原始數(shù)據(jù)去統(tǒng)計(jì),節(jié)省了整個(gè)公司的很多時(shí)間,為什么不做呢?

3,全國(guó)高層管理者不分析區(qū)域計(jì)劃與實(shí)際,并從中思考解決方法,卻來(lái)關(guān)注每個(gè)城市的銷售與計(jì)劃?(每個(gè)區(qū)域沒(méi)有足夠關(guān)注,卻來(lái)關(guān)注每個(gè)城市)

4,全國(guó)高層管理者不花大量時(shí)間去思考策劃每個(gè)地區(qū)的5年計(jì)劃與人力資源備置,卻來(lái)關(guān)注城市的銷售計(jì)劃?因?yàn)槲遗笥堰@家公司分計(jì)劃多年來(lái)嚴(yán)重不公，分計(jì)劃的方法也非常簡(jiǎn)單,拍拍腦袋就出來(lái)了:基數(shù)乘以一個(gè)系數(shù)就出來(lái)。

5,全國(guó)高層管理者不花大量時(shí)間去研究薪酬與獎(jiǎng)金條例的科學(xué)設(shè)立,卻來(lái)關(guān)注每個(gè)銷售城市的計(jì)劃?聽(tīng)說(shuō)最近他們的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)大起大落，公布后修改非常多。

歡迎大家為我的這位朋友指點(diǎn)迷津。