第一講、房產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的理念與觀念篇 （房地產(chǎn)銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)） 揭開(kāi)銷(xiāo)售神秘面紗，什么是銷(xiāo)售？如何定義？ 每天做銷(xiāo)售，你銷(xiāo)售的究竟是什么？ 天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買(mǎi)的是什么？ 第二講、電話說(shuō)服話術(shù)與溝通技巧篇 第一節(jié)、如何有效接聽(tīng)以及撥打客戶電話的開(kāi)場(chǎng)白？ 如何通過(guò)接聽(tīng)電話的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)邀請(qǐng)客戶蒞臨銷(xiāo)售中心？ 撥打客戶邀約電話的三個(gè)核心要素是什么？ 如何制作屬于自己的銷(xiāo)售話術(shù)腳本？ 第二節(jié)、如何在電話中與客戶建立超強(qiáng)的信賴感？ 自信熱情的聲音 專業(yè)耐心的應(yīng)答 關(guān)心客戶的角度 房產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值 客戶自主的權(quán)利 第三節(jié)、如何溝通才能準(zhǔn)確探尋客戶的心理需求？ 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶哪些需求呢？ 客戶趨向 預(yù)期價(jià)格 決策標(biāo)準(zhǔn) 過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 后顧之憂 第四節(jié)、如何根據(jù)客戶的心理需求來(lái)介紹房產(chǎn)項(xiàng)目？ 1、根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)策略介紹房產(chǎn)項(xiàng)目 2、重點(diǎn)介紹房產(chǎn)項(xiàng)目的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 3、詳盡介紹房產(chǎn)項(xiàng)目的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值 4、突出介紹房產(chǎn)項(xiàng)目的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn) 5、所有介紹房產(chǎn)項(xiàng)目的關(guān)鍵以成交為核心 第五節(jié)、如何解除客戶對(duì)房產(chǎn)項(xiàng)目的抗拒與心理疑惑？ 第一節(jié)、解除抗拒的三大前提 1、不要急于講出你的話術(shù) 2、先耐心仔細(xì)的聆聽(tīng) 3、發(fā)現(xiàn)真正抗拒點(diǎn) 第二節(jié)、解除客戶的心理疑惑四大策略 1、同理心認(rèn)同對(duì)方 2、反問(wèn)并轉(zhuǎn)換觀念 3、順勢(shì)而為引導(dǎo)思維 4、講故事，講案例，打比方 第六節(jié)、如何有效成交客戶的五大關(guān)鍵？ 1、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào) 2、抓住成交時(shí)機(jī) 3、講出成交話術(shù) 4、閉嘴等待成交 5、協(xié)助決定成交 （學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析） 第三講: 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員有效說(shuō)服客戶做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略 1、別人賣(mài)，我們買(mǎi)的策略 2、詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換策略 3、Ｎ＋１的說(shuō)服策略 4、二選一說(shuō)服策略 5、順勢(shì)而為的說(shuō)服策略 6、打比方，講故事，說(shuō)案例 7、贊美鼓勵(lì)法說(shuō)服策略 8、激將法說(shuō)服策略 第四講：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員面對(duì)面成交的步驟及流程篇 第一段：迎賓打招呼（策略技巧與方法） 第二段：先入貴賓室（策略技巧與方法） 第三段：禮儀要跟上（策略技巧與方法） 第四段：溝通問(wèn)需求（策略技巧與方法） 第五段：再去談沙盤(pán)（策略技巧與方法） 第六段：介紹談關(guān)鍵（策略技巧與方法） 第七段：發(fā)現(xiàn)興趣點(diǎn)（策略技巧與方法） 第八段：進(jìn)入樣板間（策略技巧與方法） 第九段：抗拒要打斷（策略技巧與方法） 第十段：成交須大膽（策略技巧與方法） （學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）