成立一支團(tuán)隊(duì)是領(lǐng)袖的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開(kāi)放和公正無(wú)私的態(tài)度對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員。

1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)似乎多余，但是，事實(shí)上在計(jì)劃的初始，花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間，對(duì)團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。確定你已經(jīng)清楚設(shè)定了團(tuán)隊(duì)須解決的問(wèn)題。

企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的要求，即銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是不同的。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒(méi)有客戶，這時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開(kāi)發(fā)已基本完成，這時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)已不是開(kāi)發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)系，保持長(zhǎng)期交易的階段了。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提。你要考慮到人員推銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。人員推銷(xiāo)是公司最花錢(qián)的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具。

·建立共識(shí)

團(tuán)隊(duì)成立初期，會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法。安排一系列的熱身會(huì)議，讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解，并對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有一致的看法。要確定每位成員對(duì)團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對(duì)的問(wèn)題都有清楚的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前，評(píng)量所有的可能性。最后，討論和決定完成每個(gè)階段性任務(wù)的期限。

·分析目標(biāo)

目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不同。譬如說(shuō)，推動(dòng)改善方案的小組，可依據(jù)來(lái)自機(jī)構(gòu)內(nèi)部的回饋測(cè)量自己的成功率；一支作實(shí)事的團(tuán)隊(duì)，如產(chǎn)品小組團(tuán)隊(duì)，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標(biāo)努力；一支負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)，則必須嚴(yán)控開(kāi)支預(yù)算，并按時(shí)程表來(lái)推動(dòng)工作。

·目標(biāo)激勵(lì)

有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。例如，在小額金融服務(wù)方面要在到最大最好的目標(biāo)，就遠(yuǎn)比將抵押貸款的申請(qǐng)時(shí)間縮短為兩天這個(gè)目標(biāo)的激發(fā)力要大。如果可能，同時(shí)設(shè)定概括的和特定的目標(biāo)，不過(guò)目標(biāo)雖高，但仍要考量實(shí)際情形。因此，要確定每個(gè)人皆參與設(shè)定自己的目標(biāo)，同時(shí)亦了解團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。另外，對(duì)團(tuán)隊(duì)的任何需求不可妥協(xié)。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專(zhuān)業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳團(tuán)隊(duì)組合。

2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員

你的團(tuán)隊(duì)需要多少銷(xiāo)售員?考慮這個(gè)問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)，最好是考察一下正在發(fā)生的事情。

首先，將當(dāng)前銷(xiāo)售員實(shí)際做的事列出來(lái)，這包括：建立新的帳戶，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產(chǎn)品，接受再購(gòu)訂單，推銷(xiāo)，催收欠款。接下來(lái)做的是，考慮有沒(méi)有其它方法來(lái)完成這些工作。例如，相對(duì)于個(gè)人約見(jiàn)，利用電話推銷(xiāo)已證明是一種完全可取的方法，尤其是當(dāng)同種業(yè)務(wù)再度發(fā)生時(shí)。這就免去了推銷(xiāo)員們傳教士般的工作之苦，而這種傳教士式的工作與電話是格格不入的。欠款可以通過(guò)信件催收嗎?產(chǎn)品可以在展銷(xiāo)會(huì)展覽廳銷(xiāo)售嗎?只有回答了這些問(wèn)題，我們才會(huì)肯定不會(huì)落入俗套：首先使公司受到?jīng)Q策的約束，然后尋找資料和原因來(lái)證明決策是正確的。那么，最好的方法是收集有關(guān)的合格資料，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)執(zhí)行這一決策。

所有推銷(xiāo)員的活動(dòng)可以大體上分成以下三項(xiàng)：

打電話

工作旅行

實(shí)施管理職能

這些便構(gòu)成了銷(xiāo)售員的工作量。如果我們第一步確定了銷(xiāo)售員工作量的構(gòu)成要素，那么按每月小時(shí)數(shù)計(jì)算，便可估計(jì)他目前活動(dòng)所花費(fèi)的時(shí)間，以及他目前工作量輕重的程度。這種估量活動(dòng)可由某一位第三者完成。由銷(xiāo)售員自己做更好。他們所要做的只不過(guò)是記錄一下旅行的距離、打電話的起始時(shí)間以及推銷(xiāo)的類(lèi)型。然后，再對(duì)這些情況進(jìn)行分析，從而得到每類(lèi)銷(xiāo)售中打一個(gè)電話需要時(shí)間的平均值，一個(gè)月內(nèi)旅行的平均距離，不同地區(qū)(如城市、郊區(qū)或鄉(xiāng)下)內(nèi)行駛的平均速度。借助地圖，考慮到與他們有關(guān)的時(shí)間價(jià)值觀念以及相伴而生的對(duì)辦公室工作和旅行的時(shí)間價(jià)值觀，我們可以在反復(fù)試驗(yàn)的基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有的客戶帳進(jìn)行分類(lèi)。用這種方法，可以為銷(xiāo)售員計(jì)算出公正合理的工作量，有必要的話，還可以加入一些必要的空間，以便于發(fā)現(xiàn)人才。

有時(shí)，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷(xiāo)售員的工作量比其他銷(xiāo)售員的工作量少。后者由于他們本人的知識(shí)面以及其他因素的影響，經(jīng)常不得不工作相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能完成他的推銷(xiāo)任務(wù)。

至少，你現(xiàn)在應(yīng)該知道一個(gè)銷(xiāo)售員的時(shí)間是怎樣花掉的，也可大約地知道實(shí)際上有多少時(shí)間是用于銷(xiāo)售。據(jù)此，你可以迅速地采取了一些措施：如舉辦了一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，使業(yè)務(wù)人員能更好地制定計(jì)劃，以便把更多的時(shí)間花在銷(xiāo)售上。

3．團(tuán)隊(duì)模式

團(tuán)隊(duì)的組成形態(tài)千變?nèi)f化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務(wù)。你要對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和達(dá)成方式有清楚的概念，這樣才能將任務(wù)分配給最適合的團(tuán)隊(duì)。

·正式的團(tuán)隊(duì)

正式的團(tuán)隊(duì)是機(jī)構(gòu)最基本的組成形式，他們都是固定的單元，負(fù)責(zé)重復(fù)性的工作，具有特定明確的專(zhuān)長(zhǎng)：

高層主管組成的跨職能團(tuán)隊(duì)匯集了高層專(zhuān)業(yè)知識(shí)；

各階層組成的跨職能團(tuán)隊(duì)集中專(zhuān)業(yè)知識(shí)解決問(wèn)題和執(zhí)行計(jì)劃；

各階層組成的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將具有相關(guān)專(zhuān)長(zhǎng)的人匯集在一起，以長(zhǎng)期執(zhí)行特定的計(jì)劃；

支援團(tuán)隊(duì)就自己專(zhuān)長(zhǎng)為機(jī)構(gòu)內(nèi)部提供專(zhuān)業(yè)后勤。

非正式的團(tuán)隊(duì)

一群來(lái)自公司各個(gè)部門(mén)的成員為應(yīng)付突發(fā)事件，而臨時(shí)聚集的工作團(tuán)隊(duì)，稱(chēng)為非正式的團(tuán)隊(duì)。此種團(tuán)隊(duì)可依問(wèn)題特性做各種組合：

“臨時(shí)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)”存在時(shí)間的長(zhǎng)短隨特定任務(wù)持續(xù)的時(shí)間而定；

“應(yīng)變團(tuán)隊(duì)”，在出現(xiàn)特定的、一次性問(wèn)題時(shí)，需討論策略或?qū)ふ覇?wèn)題點(diǎn)；

“金頭腦團(tuán)隊(duì)”擁有自主性和自發(fā)性，能用腦力激發(fā)出有創(chuàng)意的計(jì)劃；

“臨時(shí)工作小組”非正式地處理特定的、短期的任務(wù)和問(wèn)題。

·正式與非正式團(tuán)隊(duì)的比較

團(tuán)隊(duì)越正式，則團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就必須越有紀(jì)律：必須遵守公司規(guī)定和工作程序，要作報(bào)告，要記錄進(jìn)度，要有固定的成效。相應(yīng)地，非正式團(tuán)隊(duì)則遵守非正式程序，解決問(wèn)題的方法較自由，工作程序也不太嚴(yán)格。不過(guò)，一定要記住，領(lǐng)導(dǎo)正式或非正式團(tuán)隊(duì)一定要有成果取向，譬如，不可因“金頭腦團(tuán)隊(duì)”激發(fā)創(chuàng)意時(shí)需要臨時(shí)、自主、無(wú)束縛的工作性質(zhì)就認(rèn)為可不遵守紀(jì)律。