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魯百年:《銀行大客戶營(yíng)戰(zhàn)略營(yíng)銷》大綱

營(yíng)銷管理

2016-01-20 11060

課程目標(biāo)：

　　“帕累托法則”指出：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，所以80%的資源應(yīng)該應(yīng)用到20%的客戶身上，這也就是大客戶營(yíng)銷策劃的重要性。

　　如何做好客戶關(guān)系管理，讓客戶也瘋狂，關(guān)鍵在于找對(duì)客戶，認(rèn)準(zhǔn)人。要想將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，找到企業(yè)的關(guān)鍵決策者是每個(gè)銷售人員的基本功，找到?jīng)Q策者還要有很好的技巧接近決策者，在較短的時(shí)間和決策者建立信任關(guān)系，都是銷售人員應(yīng)該具備的技能。如何成為一個(gè)合格的銷售，實(shí)時(shí)掌握客戶的心理、需求和要求、辨認(rèn)客戶的決策者是一個(gè)銷售的基本功；銷售將產(chǎn)品賣給客戶是水平、讓客戶找上門來買產(chǎn)品更是高水平。讓客戶將產(chǎn)品推銷給他的朋友，銷售就有了頂級(jí)的水平。如何能到達(dá)這種水平呢？這就需要很高的銷售技能。如何有這樣的技能呢。學(xué)習(xí)是非常重要的，可以遵循一定的規(guī)則，一定的技巧，將客戶當(dāng)朋友對(duì)待，和客戶交心，了解客戶的真正需求。

　　如何了解客戶的需求，滿足客戶的需求特別是決策者的需求？這就需要了解客戶的消費(fèi)行為、如何從沒有需求到有需求，客戶的決策流程、思想是如何形成的，作為一個(gè)銷售，必須掌握最基本的方法、技巧。如：傾聽的技巧、提問的技巧、辨認(rèn)決策者的技巧、了解決策者需求的技巧、安排自己項(xiàng)目規(guī)劃的技巧、策略方法、為客戶提供解決方案都是項(xiàng)目成功最大的要素。在大項(xiàng)目管理時(shí)，銷售是政委、是導(dǎo)演。所以銷售應(yīng)具備全面的技能，學(xué)會(huì)利用一切資源。

　　“銀行大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷”是針對(duì)銀行大客戶銷售的具體情況設(shè)計(jì)的。主要講授客戶的心理分析、需求分析、購(gòu)買的流程、決策過程。該課程主要是針對(duì)大客戶、大項(xiàng)目銷售、銷售周期較長(zhǎng)、決策不是一個(gè)人的大銷售、重要客戶的銷售而設(shè)計(jì)的。它包括了戰(zhàn)略銷售、解決方案銷售、銷售給老總的綜合運(yùn)用。從而提高、增加客戶的購(gòu)買能力。

　　通過培訓(xùn)，學(xué)員掌握銷售的基本技能、方法和技巧。

　　一、學(xué)會(huì)如何做好營(yíng)銷策劃、如何將銷售標(biāo)桿變成銷售基地

　　二、如何處理客戶的異議

　　三、如何做好市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃

　　四、通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求。

　　五、如何將一個(gè)小的銷售變成一個(gè)大的銷售。

　　六、如何訪問大的老板和領(lǐng)導(dǎo)。老總的行為、特征和關(guān)心的問題。如何接近大老板。讓大老板滿意、如何快速和老板建立信任關(guān)系。

　　七、如何辨認(rèn)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人。采用CUTE的銷售方法和模式。

　　八、如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷售模式使得客戶滿意。

　　九、學(xué)會(huì)交流和溝通的技巧，盡快找到項(xiàng)目的教練。使得項(xiàng)目成功。

　　十、學(xué)會(huì)銷售的過程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門磚。

　　學(xué)員的對(duì)象：

　　銀行對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)銷售人員、銷售老總、市場(chǎng)人員和服務(wù)人員。

　　培訓(xùn)時(shí)間：

　　2天

　　培訓(xùn)大綱：

　　一、客戶關(guān)系管理在企業(yè)盈利價(jià)值鏈中的地位

　　§客戶關(guān)系管理在企業(yè)價(jià)值鏈中的地位

　　§營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)

　　§市場(chǎng)、銷售、服務(wù)一體化流程

　　§客戶關(guān)系管理的流程

　　二、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的策劃

　　§戰(zhàn)略營(yíng)銷的“保齡球”效應(yīng)

　　戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃的案例

　　戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃所遵循的原則

　　有效策劃市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)決策者參加

　　§搶灘戰(zhàn)役/漏斗原則

　　搶灘戰(zhàn)役的策劃

　　大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的規(guī)劃

　　9654321法則

　　年度大客戶銷售計(jì)劃

　　大客戶和普通客戶的平衡

　　三、大客戶購(gòu)買的行為分析

　　§購(gòu)買需求的產(chǎn)生—價(jià)值等式

　　§購(gòu)買決策心理模型

　　四、如何培養(yǎng)銷售人員的自信心

　　§營(yíng)銷人員成功的三大法寶（ASK）

　　§培養(yǎng)銷售、服務(wù)人員的信心

　　§培養(yǎng)銷售人員的自信心

　　§營(yíng)銷成功的法寶—目標(biāo)導(dǎo)向

　　五、如何獲得大客戶

　　§小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示

　　§如何識(shí)別和選擇大客戶

　　事先介入潛在客戶的特征

　　選擇具體目標(biāo)客戶的MANICAT理論

　　探詢潛在大客戶的方法和技巧

　　§大客戶營(yíng)銷的CUTE理論

　　戰(zhàn)略銷售的CUTE理論

　　CUTE的角色和特征

　　了解潛在客戶的基本背景信息

　　了解客戶的擴(kuò)充背景信息

　　大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配

　　匹配關(guān)鍵角色

　　大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配

　　各種“小紅旗”的出現(xiàn)

　　§如何接近大客戶關(guān)鍵決策者

　　接近老總的技巧

　　逆境給老總郵件也可使項(xiàng)目成功

　　企業(yè)和老總贏的結(jié)果

　　企業(yè)決策者贏的結(jié)果舉例

　　大客戶需要優(yōu)先處理

　　快速和客戶建立信任關(guān)系

　　銷售的“5分鐘”理論

　　讓客戶滿意的技巧

　　學(xué)會(huì)傾聽，提高溝通能力

　　銷售人員學(xué)會(huì)講故事

　　§獲得大客戶的需求

　　獲得大客戶信息的方法

　　通過提問獲得大客戶的需求

　　客戶需求的分析

　　解決方案的撰寫

　　六、如何維護(hù)好大客戶關(guān)系

　　§客戶關(guān)系管理重在管什么

　　§關(guān)懷老的大客戶

　　§客戶服務(wù)就是解決客戶的例外

　　§人性化的客戶服務(wù)

　　七、以客戶為中心的營(yíng)銷技巧

　　§銷售拜訪的流程

　　§拜訪客戶的計(jì)劃

　　§銷售策略計(jì)劃

　　§客戶訪問前應(yīng)該掌握的信息

　　八、處理客戶異議和投訴的技巧

　　§投訴客戶的類型

　　§處理客戶異議的技

　　§處理特殊客戶投訴的技能

　　§處理客戶投訴的方法和技巧

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