營(yíng)銷(xiāo)中最重要的是聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn),了解他追求的價(jià)值要素,圍繞這一價(jià)值追求展開(kāi)說(shuō)服.
現(xiàn)實(shí)需求的市場(chǎng)是已被培育成功的,大家都能看得清的.
潛在需求的市場(chǎng)是要挖掘別人沒(méi)有看到的產(chǎn)品市場(chǎng),是自己動(dòng)手做蛋糕,自己享用.
 
必須選擇意見(jiàn)領(lǐng)袖這一子市場(chǎng),集中配置企業(yè)人財(cái)物的資源,利用自己產(chǎn)品的目標(biāo)人群所接觸的媒體進(jìn)行集中化的營(yíng)銷(xiāo).
因?yàn)閺V告只能影響人群中極少數(shù)的意見(jiàn)領(lǐng)袖,其他普通公眾只是在模仿意見(jiàn)領(lǐng)袖的行動(dòng).
如果你的產(chǎn)品能取得意見(jiàn)領(lǐng)袖的認(rèn)同,那么就會(huì)在后續(xù)的市場(chǎng)拓展中取得戰(zhàn)略回報(bào).
 
供不應(yīng)求的東西更值錢(qián),所以,可以有意制造目標(biāo)顧客對(duì)你產(chǎn)品的稀缺感與饑餓感.
另外,消費(fèi)者愿意給名牌產(chǎn)品支付更高的價(jià)格.
品牌美譽(yù)度的提升要靠長(zhǎng)期扎實(shí)的經(jīng)營(yíng)---誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),質(zhì)量穩(wěn)定.
對(duì)品牌的投入就象對(duì)孩子教育的投入一樣,邊際效用在不斷提升.
當(dāng)品牌知名度夠高時(shí),很多市場(chǎng)就會(huì)主動(dòng)送上門(mén)來(lái)了.
 
塑造與培育品牌忠誠(chéng)度的幾個(gè)舉措:
1.留住老顧客---追求他們對(duì)你的"非常滿(mǎn)意".
2.做好關(guān)系經(jīng)理制度.學(xué)會(huì)善待小客戶(hù),以便營(yíng)造良好的品牌輿論環(huán)境.因?yàn)?quot;非常滿(mǎn)意"與"非常不滿(mǎn)意"的客戶(hù)都會(huì)有意傳播對(duì)你產(chǎn)品的口碑意見(jiàn),從而影響你產(chǎn)品的美譽(yù)度.
3.與"不滿(mǎn)意"的客戶(hù)溝通得好,會(huì)把危機(jī)事件消滅在萌芽狀態(tài).
4.主動(dòng)回訪(fǎng)會(huì)使客戶(hù)"非常滿(mǎn)意"---有些產(chǎn)品本身沒(méi)有帶來(lái)利潤(rùn),是附加服務(wù)帶來(lái)了利潤(rùn).
 
荊建林簡(jiǎn)介:清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授,為MBA和總裁班講授<<市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理>>等課程.