電信運營商（電信、聯(lián)通、移動、網(wǎng)通、鐵通、衛(wèi)通……）之間的激勵競爭，導致各電信運營商空前的關(guān)注市場營銷效率，電信運營商基本經(jīng)歷了壟斷式的柜臺"坐銷"－渠道代理依賴銷售－渠道代理加自營－產(chǎn)品渠道經(jīng)營（群類營銷）加特殊客戶差異營銷（集團營銷）幾個階段，營銷模式的演變一方面體現(xiàn)電信服務市場對終端的激烈爭奪，另一方面也體現(xiàn)出中國電信運營企業(yè)對市場規(guī)律的理解和對市場認識的逐步深刻，說明充分競爭環(huán)境下電信運營企業(yè)的成熟。 但無序和混沌的電信服務市場不僅僅對電信企業(yè)市場運營模式有著敏感的要求，同時對運營模式中的組織、操作細節(jié)也有極為苛刻的因素要求，細微的差異或失誤都將會導致市場上競爭出現(xiàn)優(yōu)劣，細節(jié)決定成敗！ 當前，主流的電信運營企業(yè)（電信、移動、聯(lián)通、網(wǎng)通）基本都采用了以目標客戶市場定位加產(chǎn)品特征定位的"產(chǎn)品渠道經(jīng)營（群類營銷）加特殊客戶差異營銷（集團營銷）"的市場組合營銷模式，但在細節(jié)上和市場效率上各電信運營企業(yè)有著差異，分析認為這些差異表面上是由市場競爭壓力和市場進入先后引起的，但深層次是由于對電信市場客戶消費行為以及對電信運營商產(chǎn)出價值的認識差異造成的，我們認為目前中國的電信消費市場中的客戶消費行為特征主要體現(xiàn)在如下幾個方面； 1． 客戶在電信領(lǐng)域的消費具有強烈的趨同特征，基于自身基本需求的購買行為受到外部因素的干擾極大（如身份、地位、榮譽、手機外觀、群體氛圍、資費、內(nèi)容等），初次購買具有群類特征，但進入消費后，又表現(xiàn)出個體基本條件下的基本消費特征（離散態(tài)加大）。 2． 客戶的利益趨向表現(xiàn)突出，包括經(jīng)濟利益（資費條件等－與個體經(jīng)濟實力緊密相關(guān)的消費能力）、群類利益（組織內(nèi)權(quán)利條件下的職業(yè)利益等－與工作緊密相關(guān)的業(yè)務必須）。 3． 客戶的業(yè)務發(fā)展附加價值傾向，客戶的業(yè)務發(fā)展可以通過電信產(chǎn)品的導入提升效率、降低業(yè)務成本、增加業(yè)務附加價值。 4． 目前電信競爭市場的發(fā)展又表現(xiàn)出本文3向本文2的覆蓋和兼容，趨勢越來越明顯。 …… 因此，基于上述特征的認識，我們認為各大電信運營企業(yè)在市場競爭中應該自覺的采用基于市場細分下的區(qū)格市場營銷的做法； 如面對上述特征1的目標客戶群，基本采用的是群類營銷的方法，以各類主題為（節(jié)日時點、群類－白領(lǐng)、學生、婦女等）切入點，通過市場廣告突出群類訴求進行推廣，以代理商、促銷隊伍為資源，并以營業(yè)廳為區(qū)域核心進行營銷。 如面對上述特征2、3、4的目標客戶群，基本采用團隊營銷的模式，通過理解企業(yè)價值本質(zhì)，組合電信產(chǎn)品特質(zhì)形成針對性解決方案對不同行業(yè)屬性或企業(yè)特征的組織進行針對性銷售，然后進行深度營銷，進行客戶擴展。 同時，在采用上述具體的營銷模式時，應該注意在目前電信市場的過渡競爭環(huán)境條件下，出現(xiàn)"重銷售輕服務"的趨向，這樣只會使得電信市場營銷效率的下降，因為，就電信產(chǎn)品的本質(zhì)上講，電信運營企業(yè)產(chǎn)出的是服務，電信運營企業(yè)無論采用什么方法進行營銷都不應該脫離服務的特征，電信運營商之間的競爭說到底是服務形成品牌速度和效果上的競爭，服務形成品牌的過程不是電信運營企業(yè)中個體銷售行為所能體現(xiàn)的，是電信運營企業(yè)組織本身或代表某種特質(zhì)的團隊（也是一種小規(guī)模的組織），只有組織能夠輸出品牌特征和附載品牌價值，因此原則上無論是針對上述哪一種細分目標客戶群的營銷行為都至少表現(xiàn)為團隊的營銷行為，而不是個體的營銷行為（如人海戰(zhàn)術(shù)下的個體直銷），這就是說，在營銷模式中的具體組織結(jié)構(gòu)特征和激勵特征都應該表現(xiàn)為團隊的特征。