第一部分：解決方案式銷售理念 一、銷售就是結(jié)果 1.孫子兵法告訴了我們什么 2.我們?yōu)槭裁茨懬? 3.銷售需要勇敢面對(duì) 4.先開槍，后瞄準(zhǔn) 5.世界上最重要的一位顧客是誰(shuí) 二、銷售就是價(jià)值 1.解決方案式銷售理念 2.銷售方案式銷售三要素 3.銷售買賣根本關(guān)系 4.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 5.建立信任的五個(gè)緯度 第二部分：如何快速建立信任感 一、如何快速建立信任感 1.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象 2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀 3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺 4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺 5.快速建立信任感的十大方法 二、建立銷售信任的六項(xiàng)原則 1.運(yùn)用贊美的力量 2.換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重 3.拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型的話語(yǔ)同時(shí)并用 4.不下斷語(yǔ)，讓客戶自己做決定 5.清楚自己的職權(quán) 6.制造熱銷的氣氛 第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求 一、有效溝通的藝術(shù)和方法 1.有效溝通的目的和關(guān)鍵 2.有效溝通的原則、效果、技巧 3.有效溝通的聽說看問四種狀態(tài) 4.銷售溝通上的黃金定律及三要素 5.銷售溝通的五個(gè)基本法則 6.銷售溝通九大障礙及四大要素 二、了解客戶真實(shí)需求 1、了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 2、建立信任才有真實(shí)的需求 3、馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用 4、分析顧客的購(gòu)買行為 5、顧客的購(gòu)買心理分析 6、滿足需求，對(duì)接產(chǎn)品 第四部分：銷售談判成交技巧 一、銷售談判的策略與技巧 1.從客戶回答中整理客戶需求 2.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 3.不讓步，不再讓步，小讓步大回報(bào) 4.讓步在先，解決問題，達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo) 5.談判中的壓力策略 二、快速成交的銷售談判技巧 1.銷售談判重要的四個(gè)階段 2.試水溫，預(yù)留讓步空間 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 4.成交前、中、后的銷售策略 5.締結(jié)成交的十大方法 6.以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度 如何議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死