第一講：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析 1、PEST環(huán)境分析 核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等 分析工具：PEST分析圖 2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 核心概念：產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、壟斷、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)黑箱、馬斯洛需要層次等 分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則 3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析 核心概念：機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等 分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境 作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告” 第二講：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略 1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 核心概念：EVA、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集、經(jīng)營(yíng)杠桿等 分析工具：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 2、STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 核心概念：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等 分析工具：市場(chǎng)細(xì)分八大類(lèi)型 3、常用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 核心概念：市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等 分析工具：產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的戰(zhàn)略選擇 作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略” 第三講：制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1、年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 核心概念：市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售定額等 分析工具：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型 2、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟 核心概念：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等 分析工具：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃四步法 3、銷(xiāo)售目標(biāo)體系 核心概念：產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售區(qū)域、、銷(xiāo)售月度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等 分析工具：年度銷(xiāo)售目標(biāo)圖 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司2007年銷(xiāo)售計(jì)劃 作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷(xiāo)售計(jì)劃” 第四講：產(chǎn)品組合策略 1、整體產(chǎn)品與產(chǎn)品概念 核心概念：整體產(chǎn)品、產(chǎn)品概念、新產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期等 分析工具：產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法 2、產(chǎn)品盈利分析 核心概念：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本、毛利、成本習(xí)性、產(chǎn)品盈利率率等 分析工具：本量利分析方法 3、產(chǎn)品組合 核心概念：最優(yōu)組合、影子價(jià)格等 分析工具：ABC分析法、波士頓四象限法 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司的產(chǎn)品策略 作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產(chǎn)品計(jì)劃” 第五講：價(jià)格政策的制定 1、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 核心概念：價(jià)格彈性、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、價(jià)格、最優(yōu)價(jià)格等 分析工具：最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法 產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法 2、三種基本定價(jià)方法 核心概念：成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、邊際成本、認(rèn)知價(jià)值等 分析工具：邊際成本定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 3、價(jià)格調(diào)整策略 核心概念：降價(jià)、提價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)等 分析工具：降價(jià)決策邊際利潤(rùn)分析法 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的價(jià)格戰(zhàn) 作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價(jià)格調(diào)整策略” 第六講：品牌與市場(chǎng)推廣 1、品牌形象與定位 核心概念：USP、品牌形象、品牌定位等 分析工具：品牌定位四步驟 2、品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容 核心概念：品牌名稱(chēng)、品牌訴求點(diǎn)、品牌理念詞、品牌傳播渠道等 分析工具：品牌規(guī)劃基本步驟與內(nèi)容 3、有效的品牌傳播途徑 核心概念：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、廣告、公共關(guān)系、CIS等 分析工具：品牌資產(chǎn)五角星 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的品牌困境 作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃” 第七講：渠道與網(wǎng)點(diǎn)策略 1、認(rèn)識(shí)渠道的重要性 核心概念：渠道成員、中間商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、連鎖等 分析工具：分銷(xiāo)渠道基本模式 2、渠道的設(shè)計(jì)與選擇 核心概念：渠道級(jí)別、銷(xiāo)售終端、市場(chǎng)終端、輔貨等 分析工具：渠道選擇判斷標(biāo)準(zhǔn) 3、銷(xiāo)售渠道的管理 核心概念：渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護(hù)、渠道支持、渠道評(píng)估等 分析工具：渠道評(píng)估星級(jí)管理辦法 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的渠道選擇 作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式” 第八講：營(yíng)銷(xiāo)組織及人員配置 1、基本營(yíng)銷(xiāo)組織框架 核心概念：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售管理、分公司、辦事處等 分析工具：市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的責(zé)任與分工 2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置與管理 核心概念：分公司、銷(xiāo)售平臺(tái)、利益共同體、模擬利潤(rùn)等 分析工具：分支機(jī)構(gòu)的預(yù)算制和利潤(rùn)導(dǎo)向管理模型 3、銷(xiāo)售隊(duì)伍的授權(quán)與激勵(lì) 核心概念：剩余權(quán)力、銷(xiāo)售提成、授權(quán)、公平等 分析工具：有效的授權(quán)程序與方法 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì) 作業(yè)：根據(jù)案例和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷(xiāo)組織框架及人員分配計(jì)劃” 第九講：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制定 1、什么是營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 核心概念：預(yù)算、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費(fèi)用、杜邦財(cái)務(wù)體系等 分析工具：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算在企業(yè)預(yù)算中的位置 2、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的內(nèi)容與編制方法 核心概念：營(yíng)銷(xiāo)收益、現(xiàn)金回收、營(yíng)銷(xiāo)投資、固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等 分析工具：銷(xiāo)售收入預(yù)算表、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表、銷(xiāo)售利潤(rùn)預(yù)算表 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司2007年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算 作業(yè)：根據(jù)案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算” 第十講：業(yè)績(jī)考評(píng)與過(guò)程管理 1、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理中面臨的問(wèn)題 核心概念：短期績(jī)效、長(zhǎng)期績(jī)效、績(jī)效指標(biāo)等 分析工具：營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考評(píng)的特殊性分析 2、指標(biāo)體系的建立與KPI選擇 核心概念：KPI、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費(fèi)用、定性指標(biāo)、權(quán)重等 分析工具：標(biāo)桿基準(zhǔn)法、成功關(guān)鍵分析法、目標(biāo)分解法 3、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與述職 核心概念：營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)、述職報(bào)告、績(jī)效循環(huán)等 分析工具：營(yíng)銷(xiāo)人員述職報(bào)告模版 案例：中國(guó)BD汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)述職工作 作業(yè)：根據(jù)案例和分析工具模擬制定個(gè)人的“營(yíng)銷(xiāo)述職報(bào)告”