《KA渠道破冰--高效KA渠道管理特訓(xùn)營(yíng)》 主講人：張文平 　　您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾： 　　1、KA終端在所在終端中的地位不斷提升，門(mén)檻越來(lái)越高 　　2、KA終端的開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高，如何進(jìn)得去成為障礙 　　3、與KA終端的合作中，KA的居高臨下之勢(shì)難以承受 4、商終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的產(chǎn)品在KA營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)止步不前 　　5、我們不僅要承受KA各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅 　　6、我們與KA的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高 7、如何快速提升對(duì)KA管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼 8、到了帳期的貨款卻被止付，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力加大 9、多年合作卻得不到賣(mài)場(chǎng)的重視，隨時(shí)面臨被清場(chǎng)的危險(xiǎn) 　　課程收益 　　▲充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)KA管理的重要意義 　　▲提升供應(yīng)商對(duì)KA渠道經(jīng)營(yíng)管理水平 　　▲提升營(yíng)銷(xiāo)管理者的KA渠道機(jī)會(huì)挖掘和渠道把控能力，從而提升KA渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ▲ 提供如何掌控全局，如何突破瓶徑的系統(tǒng)思維啟發(fā)，成為KA渠道商的戰(zhàn)略合作伙伴 ▲ 小供應(yīng)商在大賣(mài)場(chǎng)怎么發(fā)展 ▲ 如何爭(zhēng)取KA賣(mài)場(chǎng)的支持 　　培訓(xùn)對(duì)象 　　▲營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、KA經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理 　　▲經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員 　　課程特色 　　▲有高度、有深度、有廣度 　　▲深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略 　　▲案例豐富,生動(dòng)化教學(xué) 　　▲前瞻性、可操性、實(shí)效性 　　課程大綱 　　第一章KA管理綜述 　　一、KA的概念與特征 　　二、KA管理與普通零售店的區(qū)別 　　三、KA管理的目的 　　四、KA管理定義 　　五、KA管理原則 　　1.規(guī)范管理 　　2.陳列優(yōu)化 　　3.品牌推廣 　　4.利潤(rùn)至上 　　六、KA管理的內(nèi)容 　　1．制定重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃； 　　2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化； 　　3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃； 　　4．管理銷(xiāo)售費(fèi)用； 　　5．負(fù)責(zé)回款； 　　6．了解客戶(hù)業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息； 　　7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。 　　七、KA管理的難點(diǎn) 　　八、企業(yè)與KA關(guān)系現(xiàn)狀分析 　　第二章KA合作策略 　　一、分析KA，如何找到優(yōu)秀合作伙伴 　　二、KA合同談判應(yīng)注意那些事項(xiàng) 　　三、KA談判的策略與技巧 　　1．KA談判的5W2H模式 　　2．與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng) 　　四、如何打破談判僵局 　　五、解決談判分歧的五種方法 　　第三章KA終端生動(dòng)化管理 　　1．終端生動(dòng)化的概念 　　2．終端POP管理 　　3．貨架管理的基本原理 　　4．貨架上的黑洞 　　5．新產(chǎn)品上架策略 　　6．貨架排面設(shè)計(jì) 　　7．貨架陳列的最低需求量 　　8．思考：貨架的高度應(yīng)多高？ 　　9．終端品牌傳播管理 　10．品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷(xiāo)人員傳播、經(jīng)銷(xiāo)商傳播、消費(fèi)者傳播） 　　第四章、KA商品管理 　　一、什么是品類(lèi)管理 　　二、品類(lèi)管理能給我們帶來(lái)哪些好處 　　三、品類(lèi)管理的流程表 　　KA產(chǎn)品管理 　　1．產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì) 　　2．產(chǎn)品生命周期管理 　　3．產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理 　　4．產(chǎn)品貨架管理 　　5．新、老產(chǎn)品管理 　　四、商品庫(kù)存管理 　　1．KA補(bǔ)貨原則 　　2．KA補(bǔ)貨的3種方法 　　3．1．5倍庫(kù)存法 　　第五章促銷(xiāo)管理 　　一、促銷(xiāo)的十大目的 　　二、促銷(xiāo)的核心原則 　　從產(chǎn)品的角度 　　從客戶(hù)的角度 　　從銷(xiāo)售額的角度 　　三、促銷(xiāo)效果衡量指標(biāo) 　　四、KA系統(tǒng)促銷(xiāo)常見(jiàn)的7大形式 　　五、促銷(xiāo)策劃流程圖表 　　六、應(yīng)規(guī)避的KA過(guò)分的促銷(xiāo)要求 　　"每月進(jìn)行活動(dòng)推廣 　　"價(jià)格為全市最低價(jià) 　　"庫(kù)存品促銷(xiāo)補(bǔ)貼 　　"促銷(xiāo)費(fèi)用支票支付 　　"促銷(xiāo)天數(shù)以周計(jì)算 　　"促銷(xiāo)后退貨 　　七、與KA談判的促銷(xiāo)技巧 　　第六章人員管理 　　一、業(yè)務(wù)人員的日常拜訪管理 　　1．路線管理 　　2．報(bào)表管理 　　二、銷(xiāo)售過(guò)程管理 　　1．銷(xiāo)售拜訪吧步驟 　　2．與KA溝通六大內(nèi)容，七大方式 　　第七章價(jià)格管理 　　1．價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 　　2．影響定價(jià)因素（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本、目標(biāo)利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)期望） 　　3．價(jià)格制訂方法 　　4．價(jià)格秩序管理 　　第八章財(cái)務(wù)管理 　　一、財(cái)務(wù)管理八大原則 　　二、與KA合作的財(cái)務(wù)基本知識(shí) 　　三、KA回款難的幾種表現(xiàn) 　　四、破解KA回款難題（6大法寶） 　　五、KA回款流程圖表 　　第九章戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 　　一、KA賣(mài)場(chǎng)喜歡的供應(yīng)商 　　二、如何建立與KA雙贏的合作關(guān)系 　　三、如何搞好危機(jī)公關(guān)（回扣/敲詐等） 　　四、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立