行業(yè)里面流行一句著名的話：“不怕搞不定你，就怕你沒(méi)有愛(ài)好”。說(shuō)得更直白一點(diǎn)，我怎么搞定你，是先發(fā)子彈打你，還是先摸透你？摸透你。所以我們必須得摸透人有什么動(dòng)機(jī)，把控你的動(dòng)機(jī)，然后投其所好，控制他，控制對(duì)方。

第一種，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)，你們知道強(qiáng)勢(shì)的人一定要贏還是一定要輸？有些人脾氣就是這么不好，但是你發(fā)現(xiàn)這樣的人一定讓他贏，他甚至跟你打架。他不管什么道理一切盡在我掌握之中，這樣的人最火爆的，所有的利益都?xì)w他，所以這樣的人有一個(gè)特征，要么流芳百世，要么遺臭萬(wàn)年。

薩達(dá)姆到臨死的時(shí)候不投降，這樣的人一定要我贏，伊朗前總統(tǒng)內(nèi)賈德，到了美國(guó)演講，指著鼻子罵美國(guó)，我們不可以把這樣的動(dòng)機(jī)稱(chēng)為叫不要命，這樣的動(dòng)機(jī)很可怕，他是要錢(qián)還是要命？這樣的人一定要讓他贏，性格里面有這樣一種性格的，非要這樣贏，從小孩子王就是這個(gè)特色。

第二種,解決問(wèn)題動(dòng)機(jī)，這種人會(huì)說(shuō)“就是大家都不要吵了，我們雙方要解決問(wèn)題坐下來(lái)談一談?！闭l(shuí)是這樣的人，那就是專(zhuān)家型的人而不是老板，專(zhuān)家型的人更理性還是更感性？更理性，那就是“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書(shū)”，一定要把問(wèn)題琢磨透還是琢磨不透？所以性格分析里面你可以把這個(gè)人稱(chēng)為叫做駕馭型的人，而分析型的人就是專(zhuān)家型的人，他要的是解決問(wèn)題。

第三種,情感動(dòng)機(jī)，平易型和藹型的人，他是追求什么？情感，什么叫情感？安全，就是是兄弟才會(huì)為兄弟兩肋插刀，當(dāng)然所以劉備就是這樣性格，這樣動(dòng)機(jī)很強(qiáng)的人，他只有對(duì)別人是兄弟才值得信賴(lài)，曹操就絕對(duì)不是，曹操是從來(lái)不跟任何人稱(chēng)兄道弟。

第四種，個(gè)人動(dòng)機(jī),誰(shuí)呢？就是張飛，八戒，就是袁紹，這樣的人往往只考慮自己的收益什么東西，不太會(huì)考慮天下人，所以這樣人被稱(chēng)為琢磨錢(qián)的人，琢磨利的人，這樣人往往為死力，我們給他一個(gè)名稱(chēng)叫“琢磨錢(qián)”。

第五種，組織動(dòng)機(jī)，任何談判對(duì)方代表的都是組織還，搞定組織比搞定個(gè)人更難。

競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)的人，也叫琢磨權(quán)的人，這樣的人要的結(jié)果一切盡在掌握之中，要控制，解決問(wèn)題的動(dòng)機(jī)的人要琢磨事的人。而情感動(dòng)機(jī)的人就是琢磨自己的人，不夠自信，總關(guān)注別人對(duì)自己怎么評(píng)價(jià)，這樣的人不夠自信。而個(gè)人動(dòng)機(jī)很強(qiáng)的人，老子才不管別人怎么樣，反正我要東西就是被稱(chēng)為“琢磨錢(qián)”的人。

在溝通中一個(gè)人表示翻悔的時(shí)候，表示不同意的時(shí)候，他是代表組織的意見(jiàn)還是個(gè)人意見(jiàn)？這個(gè)時(shí)候最好個(gè)人溝通，溜一溜，晃一晃看看還有沒(méi)有機(jī)會(huì)，看是不是也是一條道路。所以要摸清楚別人的動(dòng)機(jī)，性格決定命運(yùn)，心情決定狀態(tài)。這就叫做“江山易改，本性難移”。