農(nóng)村房屋買(mǎi)賣(mài)。一幢占地130平，三層半，共430平方米，賣(mài)150萬(wàn)。如何砍價(jià)？從而出現(xiàn)4個(gè)問(wèn)題：

1、農(nóng)村買(mǎi)房，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移受制約，不能跟大產(chǎn)權(quán)房比

2、買(mǎi)了，以后也很難出手

3、農(nóng)村配套不健全，教育醫(yī)療不方便，交通也不是很方便

4、現(xiàn)在的人都往都市去了，農(nóng)村的房賣(mài)不起價(jià)

【觀(guān)點(diǎn)】光靠我們?nèi)フf(shuō)，有用沒(méi)有呢？往往房東對(duì)降價(jià)來(lái)說(shuō)可能很難撼動(dòng)，這都是站在自己的角度上去說(shuō)的，還有沒(méi)有別的角度，能夠?qū)λ麡?gòu)成巨大的壓力?

談判專(zhuān)家李力剛教授認(rèn)為以上的回答都是站在取我身上的信息，就是我告訴他房地產(chǎn)政策目前空置率、交易的現(xiàn)狀和交通又不方便，總遠(yuǎn)都是我說(shuō)的。到底該怎么樣去說(shuō)才會(huì)真正有用？如果是比較大的項(xiàng)目，往往需要做局，比如通過(guò)房地產(chǎn)中介帶買(mǎi)家過(guò)去看下房，結(jié)果剛帶了一個(gè)客戶(hù)去之后，客戶(hù)本想買(mǎi)了突然又不買(mǎi)了，然后告訴他現(xiàn)在房子急劇的不好交易，然后價(jià)格也在下降，突然不要了，待會(huì)再帶第二個(gè)買(mǎi)家看，看完之后也都快簽合同了，又突然又不要了，然后有第三個(gè)買(mǎi)家去買(mǎi)他的房子，后來(lái)又突然不要了，經(jīng)過(guò)這兩三輪的這個(gè)轟炸之后，客戶(hù)的心理防線(xiàn)往往才會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖，然后通過(guò)這兩三輪的轟炸里邊都要提出一個(gè)限定，那就是國(guó)家的政策將會(huì)在什么時(shí)候改變，客戶(hù)再不買(mǎi)的話(huà)，這個(gè)房子可能會(huì)有巨大的損失，這樣做個(gè)局可能對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)有用。如果只通過(guò)我說(shuō)的話(huà)，往往任何房東都不怎么相信，為什么？因?yàn)榭此姆孔硬恢鼓阋粋€(gè)，所以他賣(mài)不賣(mài)，似乎對(duì)他影響也不是太大。在這里李力剛老師再三強(qiáng)調(diào)是：我手中的牌是時(shí)間、空間和角度，但是我都用完了之后，就取我的，取完了之后可以借別人的，借完別人的之后可以造我們共同的。然后對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生極大的壓力。

用長(zhǎng)江商學(xué)院的話(huà)：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)的理解，咋一聽(tīng)很復(fù)雜，其實(shí)很簡(jiǎn)單，反復(fù)利用之后我們就會(huì)上手。

有個(gè)總包項(xiàng)目，投標(biāo)價(jià)960萬(wàn)，現(xiàn)處總包采購(gòu)詢(xún)價(jià)階段，我司第一次報(bào)價(jià)1100萬(wàn)，對(duì)方嫌價(jià)格高得離譜，超出他們960萬(wàn)的投標(biāo)價(jià)，不接受，告知有人報(bào)價(jià)500多萬(wàn)愿接單，讓我司最快時(shí)間決定。經(jīng)過(guò)核算，我方第二次報(bào)價(jià)700萬(wàn)多元，對(duì)方還是不接受。我應(yīng)該怎么做？

大型項(xiàng)目，我們沒(méi)有信息的時(shí)候其實(shí)非常難，你做任何決策都不一定對(duì)，而且往往會(huì)犯更大的錯(cuò)誤，所以讓我們一定要找到內(nèi)線(xiàn)，千方百計(jì)尋找這么一個(gè)人，然后就搞到信息了解到，了解到實(shí)情我們才能出牌準(zhǔn)確。要想獲得對(duì)方的信息，我們用到三種方式。問(wèn)本人愿意告訴我們的；

問(wèn)他人，本人不愿意告訴我們的；

泡在里邊了解對(duì)手，了解他們，了解我們自己。

這個(gè)案例，其實(shí)就是一種詢(xún)價(jià)制度，不是招投標(biāo)。

客戶(hù)拿對(duì)手來(lái)壓我們，那么這個(gè)時(shí)候怎么辦？如果我們有內(nèi)線(xiàn)知道鐵定要給我們做的，那么我們把這種客戶(hù)的叫做“雜種惡客”。這個(gè)名字很難聽(tīng)，他總歸會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓我，最后還跟我們合作，這樣的話(huà)我們就要使用內(nèi)線(xiàn)來(lái)幫助我們了解信息，到底應(yīng)該報(bào)什么價(jià)比較合適，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)多少錢(qián)。

還有種“純種惡客”，他只會(huì)要最低價(jià)的，比如我們報(bào)500W ，問(wèn)到別人450W，他又在告訴我們還有300萬(wàn)的，最后一點(diǎn)忠誠(chéng)度都沒(méi)有的。往往這時(shí)我們就建議他跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去合作，因?yàn)樗耆珪?huì)超出我們成本價(jià)的時(shí)候，我們就不做。如果是我們是有利潤(rùn)的情況下怎么辦？先通過(guò)內(nèi)線(xiàn)來(lái)告訴我們，到底該怎么辦，這事必須聽(tīng)他們的，聽(tīng)他們的建議之后呢，接下來(lái)怎么辦呢？就是首先要去搜集信息，就是對(duì)方到底他有什么病，給的藥是什么，給的藥就是，我要塑造我產(chǎn)品的價(jià)值，對(duì)方如果說(shuō)我們跟對(duì)手比，告訴他，其實(shí)我們跟對(duì)手完全不同，沒(méi)辦法用價(jià)格來(lái)比對(duì)。

在全過(guò)程當(dāng)中的，因?yàn)橛袃?nèi)線(xiàn)幫助，所以我們往往能夠知道在私底下去找些核心關(guān)鍵人物，確保我們的案子成交，所以我們?cè)谡f(shuō)塑造價(jià)值的時(shí)候就顯得有本事有余地，在這個(gè)過(guò)程里面，可以讓他們參觀(guān)我們工廠(chǎng)，看我的成功案例，然后和對(duì)方講，其實(shí)算來(lái)算去我們總價(jià)是不貴的，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還要便宜，因?yàn)槲覀冇玫臅r(shí)間更長(zhǎng)，我們帶來(lái)的價(jià)值更大，他們總而言之能賺得更多。