導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？

顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？

顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊

為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？

店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？

…………

本課程已服務(wù)過(guò)：海寧皮革城、勁霸、三彩、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇家紡、諾貝爾陶瓷、惠達(dá)衛(wèi)浴、嘉寶莉涂料、老板電器、海信、聯(lián)想.....

?? 培訓(xùn)目標(biāo)：

§? 塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必備的職業(yè)心態(tài)

§? 基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

?? 培訓(xùn)對(duì)象：熟練導(dǎo)購(gòu)及店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu)（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷(xiāo)售人員），內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課均可。

?? 培訓(xùn)課時(shí)：完整版12小時(shí)，即貳天? [[精簡(jiǎn)版6小時(shí)，即壹天]

?? 培訓(xùn)方式：講授、故事、案例分析、情景演練等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)

?? 課程大綱：

開(kāi)場(chǎng)：

1、引子：導(dǎo)購(gòu)人員的三重境界（菜鳥(niǎo)、大鳥(niǎo)、老鳥(niǎo)）

2、測(cè)試：點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)

3、成交并非最終追求

ü??? 門(mén)店生意從哪里來(lái)？（客流量、進(jìn)店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價(jià)…）

ü??? 我們的短板在哪里？（業(yè)績(jī)?cè)\斷）

ü??? 思考：導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)哪些努和，針對(duì)性的提高我的們銷(xiāo)售能力？

一、Greeting——笑迎顧客

1、贏得顧客的好感，建立顧客信任

1） 導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)要：要有親和力（軟技能+硬功夫）

2） ?導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)不要：不要因?yàn)榈图?jí)錯(cuò)誤，“趕走”了我們的顧客！

2、笑迎顧客要做的三步

1） 把客人吸引過(guò)來(lái)

2）把客人留下來(lái)

ü? 獲得顧客對(duì)你的信任

案例：顧客為什么會(huì)說(shuō)“隨便看看”？（提升接待率）

二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求

1、導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游（故事：老太太買(mǎi)李子）

2、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能

3、探尋顧客需求

1）探需六字真言：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)

2）積極對(duì)顧客的認(rèn)知（經(jīng)驗(yàn)）

3）探尋需求技能：望、聞、問(wèn)、切

4、引導(dǎo)顧客的需求

1）了解顧客的情況

2）發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題

3）讓顧客意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，關(guān)聯(lián)痛苦

4)擴(kuò)大這種痛苦（即強(qiáng)化顧客的需求）

5) 提供你的解決方案（即銷(xiāo)售方案）

案例：說(shuō)不清自己想要什么的

三、Explaining——產(chǎn)品/銷(xiāo)售方案/銷(xiāo)售政策價(jià)值呈現(xiàn)

討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）

1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、服務(wù)等）

案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)

2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——NFABE推銷(xiāo)法及其限制

演練：FABE法演練

3、換個(gè)思路——“不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)

2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值

互動(dòng)：銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用與演練

3、如何處理議價(jià)問(wèn)題

4、建議成交的談判技巧：暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

5、注意同事間的配合（團(tuán)隊(duì)）

互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？

2、如何給客戶(hù)回頭，留個(gè)臺(tái)階？

3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

4、會(huì)員顧客管理

最后，小組優(yōu)秀案例分享

備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的專(zhuān)著《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》（廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2013年6月出版）

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