近日，安徽的一個(gè)母嬰店的老板向我咨詢，她自己有3個(gè)店。說(shuō)她的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有5個(gè)店，1個(gè)月后要安排一場(chǎng)大型的“親子嘉年華”活動(dòng)，力度很大，問(wèn)我如可應(yīng)對(duì)？

對(duì)方的大體方案是這樣的：

1、消費(fèi)者用18元購(gòu)活動(dòng)邀請(qǐng)券，活動(dòng)當(dāng)天可抵20元全場(chǎng)任意購(gòu)物，并另送4次游泳卷。

2、顧客只要參加親子活動(dòng)，即送價(jià)值108元的大禮包，大禮包含杯子、毛巾、洗澡券等。（注：成本約30~40元）

3、活動(dòng)當(dāng)天充值1000元送1000元，充3000元抵4000元，送的錢(qián)在下次購(gòu)奶粉時(shí)以“享受多次立減150元/檔”或購(gòu)買(mǎi)尿布時(shí)，享受“立減20元/包”的形式返還；充值者可以參加當(dāng)天的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（最大獎(jiǎng)是iphone 6S）。

4、活動(dòng)當(dāng)天眾多商品另有打折促銷(xiāo)（正常促銷(xiāo)）。

這個(gè)方案還是有亮點(diǎn)的。比如：

一、活動(dòng)目的：

這次活動(dòng)的主要目的，應(yīng)是“會(huì)員招募”，抓住了重點(diǎn)。通過(guò)吸引顧客進(jìn)店、預(yù)充貨款來(lái)實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)對(duì)銷(xiāo)量提升、品牌推廣也有幫助。

二、活動(dòng)形式：

1、有門(mén)檻的邀請(qǐng)。會(huì)更準(zhǔn)確的邀約。很多類(lèi)似這種活動(dòng)報(bào)名的500人，到場(chǎng)的可能不到100人，這對(duì)我們活動(dòng)準(zhǔn)備不利。

2、108元的大禮包“來(lái)就送”，對(duì)消費(fèi)者是有吸引力的。有讀者可能會(huì)擔(dān)心費(fèi)用問(wèn)題，其實(shí)如果大人加小孩陪你參與一上午的活動(dòng)，就是花花40元雇人都是合適的，這種活動(dòng)最擔(dān)心的是沒(méi)人氣。這樣想就想的開(kāi)了。

3、預(yù)充貨款的形式，也很好。如果用的好，可以達(dá)到增加客戶粘性，增加重復(fù)購(gòu)的效果。

4、抽獎(jiǎng)活動(dòng)。迎合消費(fèi)者“博彩”的心理，也是有吸引力的。

綜上，這些形式對(duì)“消費(fèi)者的參與度”基本是有效的，活動(dòng)本身的“可操作性”應(yīng)也可控，這都是不錯(cuò)的表現(xiàn)。

三、費(fèi)用：

只從海報(bào)宣傳上，看不出具體費(fèi)用率。但除了正常商品促消力度，額外的禮包、抽獎(jiǎng)、充返，加加起來(lái)，力度不小了。當(dāng)然，這個(gè)活動(dòng)，應(yīng)該是爭(zhēng)取到了一些廠家的政策支持的。

那我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)呢？

首先，要積極應(yīng)對(duì)。

不能聽(tīng)之任之，這里要充分體現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和手段了。所以，肯定也要做促銷(xiāo)，而且力度甚至更大才對(duì)！當(dāng)然也要得到廠家的支持，你才能玩的轉(zhuǎn)。建議選競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店合作品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去談，可能更容易得到支持。

其次，促銷(xiāo)檔期要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早。

這要求你的活動(dòng)組織能力更強(qiáng)。合作品牌選擇和談判、活動(dòng)方案、備貨、人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)宣傳及邀約等等。你比對(duì)手準(zhǔn)備的晚了，但還要比對(duì)手更早開(kāi)始。這樣才能透支顧客的需求，打壓對(duì)手。

第三，形式上，最好更簡(jiǎn)單、直接。

對(duì)手的方案有兩個(gè)不足，體現(xiàn)在：

1、邀約。要先購(gòu)邀請(qǐng)卷，提高了顧客參與的門(mén)檻。同時(shí)也增加的邀請(qǐng)的難度。

建議：我們直接在店門(mén)口做“砸金蛋”活動(dòng)，即當(dāng)天貨品促銷(xiāo)，并滿**可以參與“砸金蛋”活動(dòng)。鋪上紅毯子、吊上金蛋、擺上獎(jiǎng)品和物料，再加上促銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)竄場(chǎng)，更容易制造氣氛。

2、預(yù)充貨款返利?！叭绾畏担俊辈⒉幻鞔_，并且僅限奶粉和尿布，消費(fèi)者會(huì)有顧慮。并且兌現(xiàn)周期太長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者的刺激效用減弱。

建議：直接用“預(yù)充貨款2000元，即返價(jià)值2000元的禮品”活動(dòng)代替。

A、有人擔(dān)心費(fèi)用率太高。其實(shí)不然，我們可界定，預(yù)充的貨款“下次購(gòu)物時(shí)最多可充抵購(gòu)物款的10%”，如此，你的費(fèi)用率也就只有10%。直接返了，對(duì)消費(fèi)者有吸引力，而且預(yù)充貨款本身就預(yù)售你未來(lái)的銷(xiāo)售額，如按此政策，也就是預(yù)售了兩萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

B、禮品選擇智能手機(jī)、洗衣機(jī)、電動(dòng)車(chē)等有價(jià)值感的商品，擺在門(mén)口也很有氛圍；

第四，本活動(dòng)能否成功，還有幾個(gè)關(guān)鍵要素。

1、能否得到合適的廠家的支持？

2、你的會(huì)員基礎(chǔ)，如數(shù)量、質(zhì)量；

3、門(mén)店平時(shí)的管理基礎(chǔ)等。

以上，與大家分享！

作者簡(jiǎn)介：

王同，專(zhuān)注于銷(xiāo)售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師；中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，清華、上海交大等高校特約講師；已服務(wù)過(guò)伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)。著有《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》，以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)專(zhuān)著《掘金母嬰店》，歡迎關(guān)注！