-----A保健酒華東市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)析 文/徐漢強(qiáng) 【刨根究底：A保健酒市場(chǎng)現(xiàn)狀診斷】 作為養(yǎng)生保健產(chǎn)品的A品牌是中高端白酒養(yǎng)生酒，自1999年年投入市場(chǎng)以來(lái)，華東市場(chǎng)共有七個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始市場(chǎng)運(yùn)作，歷時(shí)7年奮戰(zhàn)，已處于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，但2006年初，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，A保健酒的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)地位被取代，并且眾多市場(chǎng)問(wèn)題也涌現(xiàn)而出。為了改變A保健酒的市場(chǎng)困局，筆者帶著諸多實(shí)際問(wèn)題與某公司營(yíng)銷(xiāo)管理層一同走訪(fǎng)了華東市場(chǎng)。當(dāng)我們對(duì)A品牌進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，擋在面前威脅著品牌市場(chǎng)地位的問(wèn)題整合在一起，如下： ⒈競(jìng)品采取跟隨策略，低價(jià)沖擊領(lǐng)導(dǎo)地位； ⒉產(chǎn)品管理缺失，新老產(chǎn)品更替不銜接 ⒊終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，網(wǎng)點(diǎn)在不斷流失等 【用實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)闊斧：奪回市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位】 ⒈規(guī)劃合理的產(chǎn)品線(xiàn)組合，全面阻擊競(jìng)品跟進(jìn) 根據(jù)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，實(shí)施雙復(fù)合品牌策略，重新規(guī)劃A保健酒產(chǎn)品線(xiàn)： 梯隊(duì)一：定位原產(chǎn)品為中檔產(chǎn)品，目的為保持現(xiàn)有市場(chǎng)的份額；開(kāi)發(fā)一款全新的高端產(chǎn)品為形象產(chǎn)品，重新打造全新形象； 梯隊(duì)二：開(kāi)發(fā)一款低價(jià)位產(chǎn)品為阻擊性產(chǎn)品，與眾多跟隨者進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，搶占市場(chǎng)占有率。 ⒉迅速出擊，強(qiáng)化市場(chǎng) 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系，培育訓(xùn)練有素、強(qiáng)執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并迅速完善鞏固各級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。五月初，某公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)帶頭直奔重點(diǎn)市場(chǎng)，與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商共同研究市場(chǎng)運(yùn)作方案。并在華東老市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)起“A保健酒經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略聯(lián)盟”的強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)，給加盟的經(jīng)銷(xiāo)商以實(shí)惠、讓利，驅(qū)使其迅速加入投入戰(zhàn)斗中去，為市場(chǎng)增添活力，盡快拉動(dòng)市場(chǎng)，給舊有市場(chǎng)輸氧，讓新開(kāi)市場(chǎng)一啟動(dòng)就步入良性發(fā)展的軌跡。 ⒊以點(diǎn)帶面，注重效益：壟斷銷(xiāo)售終端 本著短期利益和長(zhǎng)期發(fā)展相結(jié)合的運(yùn)作原則，5—7月的工作重點(diǎn)應(yīng)以搶占市場(chǎng)覆蓋率、速建有效終端網(wǎng)點(diǎn)和及時(shí)處理市場(chǎng)的遺留問(wèn)題為主。 ⒋選擇有效媒體，并站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上與其進(jìn)行有效溝通 ①確定主攻市場(chǎng)，迅速與該地區(qū)的各級(jí)媒體合作，掀起“免費(fèi)飲用A保健酒酒，切身體驗(yàn)談感受”等大型推廣活動(dòng)。使A保健酒與消費(fèi)者面對(duì)面的直接溝通，讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)“不一樣的享受”，重新塑造強(qiáng)勢(shì)的A保健酒品牌形象力。 ②迅速參與當(dāng)?shù)卣墓婊顒?dòng)，憑借公益活動(dòng)的力量，提升產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)的氣質(zhì)形象，為重新樹(shù)立良好的品牌形象力奠定基礎(chǔ)。因本方案尚未實(shí)施完畢，不便透露品牌名稱(chēng)和實(shí)質(zhì)性策略思路，本文僅供指正探討！