之前寫(xiě)過(guò)兩篇描述“小人物”如何做好銷(xiāo)售的博文，一個(gè)是列車(chē)售貨員，一個(gè)是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員。想分享的一個(gè)觀點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手、出色的成交技法其實(shí)就發(fā)生在我們身邊，就看你能否感知和領(lǐng)悟。日前又看到這樣一個(gè)“小人物”，忍不住再次訴諸筆端。

想要表述的道理很簡(jiǎn)單：這個(gè)商業(yè)世界似乎一向不缺“高深”的市場(chǎng)戰(zhàn)略和所謂的市場(chǎng)專(zhuān)家，這些人通?？雌饋?lái)要比一線的銷(xiāo)售人員有地位，受人尊敬。而與此相反，很少有專(zhuān)門(mén)從微觀入手的技巧和方法來(lái)幫助人們?nèi)绾伟堰@些花瓶一樣精美的市場(chǎng)戰(zhàn)略（通常被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)”）付諸實(shí)施。其結(jié)果是那些華麗的戰(zhàn)略和愿景被束之高閣，蒙上了一層灰，原因只是因?yàn)檫@些理論很少能告訴別人如何使公司的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員有所不同 - 因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的客戶也因人而異，光光一句“市場(chǎng)定位”遠(yuǎn)不能解決問(wèn)題。

所以，當(dāng)你看到那些愿景、目標(biāo)、定位、策略等等要素一個(gè)不缺的公司卻接連倒下，便無(wú)需奇怪，這不單只是執(zhí)行力的問(wèn)題，還因?yàn)樗麄兊匿N(xiāo)售人員缺乏良好的意識(shí)和行之有效的方法，因而沖鋒陷陣的能力有限，自然敗給對(duì)手。顯然，我們還是要多關(guān)注些“小人物”，是他們每天在把產(chǎn)品拿出去，把錢(qián)拿回來(lái)。下面就是一個(gè)故事……

抵達(dá)酒店天色已晚，地方有些偏，但離客戶近，接下來(lái)兩天的內(nèi)訓(xùn)往來(lái)方便。將行李放下后，便饑腸轆轆地直奔樓下餐廳。

很雅致的環(huán)境，只是已近八點(diǎn)，餐廳里只兩三位客人在用餐。柔緩的背景音樂(lè)輕輕飄來(lái)，夜色下尤顯溫馨。一位三十開(kāi)外的女服務(wù)員微笑地走過(guò)來(lái)，送上菜單。

“有什么推薦的嗎？”我問(wèn)。
“羊肉不錯(cuò)，是我們的招牌菜之一，您要嗎？”服務(wù)員很有禮貌。
“我不愛(ài)吃羊肉?！蔽一卮?。
“要不您點(diǎn)條魚(yú)吧，很鮮美的。”
“可魚(yú)不解饑，我餓了，有肉嗎，豬肉？”我實(shí)話實(shí)說(shuō)。
“嗯，您看，農(nóng)家小炒肉挺好的，您點(diǎn)一個(gè)？”
“有肥肉嗎？我不吃肥肉?！?br />“這樣啊，有肥肉的，您還要不要？”服務(wù)員有些遲疑。
“當(dāng)然不要了，肥肉我吃不下的?！?br />“哪……您看您自己點(diǎn)吧?！狈?wù)員略顯歉意，接著便退后一步，安靜地站在一旁耐心等待。

厚厚的菜譜對(duì)不善點(diǎn)菜的人而言就是一種負(fù)擔(dān)，尤其這家餐廳的菜譜，能看懂的沒(méi)有一個(gè)是自己想吃的。

時(shí)間一分一秒地過(guò)去，服務(wù)員還在等我下單，雖然沒(méi)有急躁之意，卻反而給我平添幾分壓力?！敖┏植幌隆敝畷r(shí)，她身上的手機(jī)響了?？吹贸鲞@是一個(gè)重要的電話，她急忙招呼廚房門(mén)口的一位同伴過(guò)來(lái)，說(shuō)了聲抱歉便走開(kāi)了（我倒是松了口氣）。

快步走來(lái)的是一個(gè)二十多歲的年輕姑娘，一臉燦爛的笑容，似乎沒(méi)說(shuō)話就能感染到她的親和與活力。

“先生，想吃點(diǎn)什么？”姑娘一上來(lái)就釋放出一種熱情和主動(dòng)，讓客人堅(jiān)信這里是用餐首選之地。
“我餓了，想吃點(diǎn)肉?！?br />“農(nóng)家小炒肉是我們這里的招牌菜，可好吃呢，我替您點(diǎn)一個(gè)？”
“剛才你的同伴已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，可有肥肉，我吃不了?！闭f(shuō)完，我準(zhǔn)備她推薦下一個(gè)菜。
“先生，這菜真的不錯(cuò)，其實(shí)肥肉不多，而且都走過(guò)油，吃到嘴里就象豆腐一樣?！?甜美的聲音中分明有一種對(duì)分享的期待與喜悅。這是銷(xiāo)售中的“產(chǎn)品利益陳述”。
“是嘛？”我有些意外，沒(méi)想到她在我婉拒后，會(huì)繼續(xù)推薦這道菜。
“是??！”，姑娘繼續(xù)到，“您看，菜名旁邊有一顆星，說(shuō)明點(diǎn)這道菜的客人特別多，這可是招牌菜，今天廚房師傅都炒了幾十鍋了?！边@是“成功案例舉證”。
“可畢竟是肥肉啊。”心動(dòng)之余，我還是有些猶豫。
“我也不吃肥肉的，但這個(gè)菜我吃過(guò)，還特愛(ài)吃！”言語(yǔ)間，我分明能看到她一臉的真誠(chéng)與善意。這是銷(xiāo)售中的“消除客戶疑慮”。

姑娘仍舊微笑著，并顯出一絲從容。也許她知道“簽單”的時(shí)刻到了，現(xiàn)在應(yīng)該用傾聽(tīng)和自信等待對(duì)方的決定。沉吟片刻，我終于說(shuō)了聲：“那就點(diǎn)一個(gè)吧！”

數(shù)分鐘后，菜上來(lái)了，果然鮮美無(wú)比。姑娘笑著走開(kāi)了，而我盡情享用著這道“來(lái)之不易”的晚餐。何謂雙贏，眼前的場(chǎng)景便是。

第二天講課時(shí)，我專(zhuān)門(mén)敘述了這個(gè)故事，并說(shuō)一定要寫(xiě)進(jìn)博客。同樣一道菜，為什么命運(yùn)不盡相同，關(guān)鍵還在于銷(xiāo)售的心態(tài)與方法。常說(shuō)銷(xiāo)售以客戶為中心，但主動(dòng)的一定是賣(mài)方，得懂得如何去發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘和引導(dǎo)客戶的需求，而不是象超市收銀員一樣，站在一邊事不關(guān)己。如果你堅(jiān)信自己的產(chǎn)品，如果你認(rèn)為這樣的產(chǎn)品一定能幫到客戶，那么就用激情讓客戶感覺(jué)你的存在，用技巧演繹產(chǎn)品的利益與價(jià)值，懂得銷(xiāo)售就是“幫助你的客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品”，如此，雙贏的結(jié)果一定指日可待。

作者：王鑒