1．最低價99元，主要集中在一個TEE、短褲上和少量襯衫；

2．第二檔199元，襯衫、褲子、連衣裙等各個品類都有，占比很大；

3．第三檔299元；連衣裙為主，占比最大，相當于3折左右；

4．第四檔399、499、599、699的都有，以略大件一點為主，如小西裝、風(fēng)衣和厚連衣裙為主；

5．第五檔為五折皮草；折后價在1萬-2萬之間；

6．當季正價貨品一部分，不打折；

7．另有30元/張的現(xiàn)金券免費派發(fā)，每件衣服可抵用一張；

問題出在哪里呢？筆者走訪了購物中心二樓三樓的一些服裝品牌，發(fā)現(xiàn)很多小女裝品牌，她們的產(chǎn)品價格很便宜，一件TEE也就100元左右，一條連衣裙二三百、三四百元的吊牌價，甚至有不少產(chǎn)品的吊牌價比上面女裝特賣場的特賣價格還便宜，在這樣環(huán)境下，這個特賣的失敗就不奇怪了；

1．沒有做市場調(diào)查，導(dǎo)致定價不符合顧客群定位；如果提前做好市場調(diào)查，就不至于定這么高（相對于當?shù)貋碚f）的特賣價格，過程中，筆者曾經(jīng)問過朋友，前一個品牌2000多萬的業(yè)績的負責(zé)人，對方告訴他，那場特賣的價格極低，100元以下的貨品占到一半以上，大件產(chǎn)品也一兩百元，相當于1折都不到，該品牌的很多加盟商開車過來選貨回去賣；

2．定價時留了利潤空間；該品牌設(shè)計部在對產(chǎn)品吊牌價定價時的倍率是7倍多一點，一件吊牌價1000元的衣服，其面輔料和加工成本價是七分之一，也就是140元，1.4折，而該品牌在這次特賣時定價大多在3折左右，最高的達到5折（正價的不算），最低的也在2折以上，在1600平方米的特賣場里，特賣還是留利潤空間是極不明智的行為，會大大降低成交件數(shù)；

3．零頭定價不利于快速收銀；這種定價99、199、299的，好像很高明，比如說199，看起來是100多元，卻是100多元當中最高的一個價位，好像對品牌很有利，但顧客也不傻子，他們不會把199元當著100多一點，而會當著200元來看，同時那一塊錢的零頭，你還得找給她，這大大浪費了大型特賣場的收銀時間；

筆者的一個香港朋友，曾經(jīng)是某國際奢侈品牌大店的負責(zé)人，店鋪特賣時，人流量最大的那一兩個小時，收銀臺排長隊，在第二年的特賣時，該店長提議把包包的價格全部取整數(shù)，在原定價的基礎(chǔ)上加幾十元港幣或減幾十元港幣，在不增加收銀機的情況下，業(yè)績增長20%，這和筆者的觀點非常相似，大型特賣時定價要取整數(shù)；

1．第一檔價格：10元，主要產(chǎn)品為項鏈、手環(huán)、手套、帽子等小飾品；

2．第二檔價格：50元，主要產(chǎn)品為TEE、短褲、皮帶、小包、絲巾、圍巾、部分襯衫、部分短裙、部分中褲長褲、極個別款連衣裙等；

3．第三檔價格：100元，主要產(chǎn)品襯衫、褲子、裙子、鞋、連衣裙、部分小外套等；

4．第四檔價格：200元，主要產(chǎn)品連衣裙、外套、部分風(fēng)衣、極個別款大衣；

5．第五檔價格：300元，禮服裙、外套、大衣、部分羽絨服；

6．第六檔價格：500元，少數(shù)高成本羽絨服、尼克服、低成本皮衣；

7．第七檔價格：件數(shù)較少的高吊牌價產(chǎn)品，1.5折左右取整數(shù)，如一件吊牌價9000多的貨品，可以定1500元或1300元都可以，至于那些少量1.5折賣很可惜的高單價產(chǎn)品，就不要發(fā)過來了，留在OUTLET賣4折5折都可以；

8．不陳列正價產(chǎn)品，不要現(xiàn)金券；

1．10元產(chǎn)品：為噱頭為商品，要提前講算好總量，要控制每天的陳列款數(shù)和件數(shù)，從而控制每天的10產(chǎn)品銷售件數(shù)，并告訴顧客每天都有新的10商品補充過來，切不可一兩天把所有10元商品賣完，讓后面幾天沒有新鮮感而導(dǎo)致人流量劇減；

2．50元商品：為跑量和布場產(chǎn)品，也就是說50元的商品要賣掉很多，同時又要讓特賣場每天都看起來50元的款很多，甚至都是即將斷碼的樣子；切不可將一個SKU（或叫SKC）的三、五十件都掛在一起，要慢慢放，造成貨源緊缺的樣子，就像開發(fā)商賣房子；

3．100、200元產(chǎn)品：出業(yè)績的核心產(chǎn)品；這類產(chǎn)品的庫存占比要非常大，是整個特賣大獲期間出業(yè)績的主力產(chǎn)品，不光款要多，量也要大，其中的超值產(chǎn)品如外套、外風(fēng)、大衣等，也可以采取慢慢放款放量的方式，讓后面每天有驚喜；

4．300元產(chǎn)品：作出業(yè)績補充的冬季超值產(chǎn)品，顧客不一定馬上都穿，都卻超級劃算，值得提前幾個月買入；

5．500元及以上的產(chǎn)品：機會產(chǎn)品，賣出一件就頂其它的好幾件，帶過去的總庫存量不大，但單價高，適合抓住機會全部處理掉；

后來元旦節(jié)時，筆者部門負責(zé)特賣的員工W，像以往一樣，在工廠400多平的展廳里做了一場特賣，老板仍然要求像國外男裝品牌的特賣店一樣，有8折有6折，再3折2折1折的和少量一口價的；

筆者沒有按照老板所說來安排，而是讓特賣負責(zé)人W，不陳列高折扣貨品，按照1.2折左右的整數(shù)來定價，賣場按價格分區(qū)，W最后的定價有60元、90元、130元、240元等等，筆者覺得OK，并讓W(xué)安排人找最便宜的紅地毯，從廠門口鋪到大馬路上，最后鋪了一里地（500多米）

10天不到的時間，共銷售178萬，是上一年同期23萬業(yè)績的7.7倍，以1600平米特賣場四分之一的面積，做出了4倍多業(yè)績；

大型特賣只要是有人流量，就不難做出業(yè)績，找準當?shù)厝肆髁康娜粘ＯM水平，給出讓她們覺很占便宜的價格，剩下的事情就好做了；

很多時候，人流量很大的特賣場業(yè)績做不出來的根本原因是想得太多了，既想什么折扣都要有，又想出業(yè)績；既想清庫存，又想高利潤；說得俗一點，既想立牌坊，又想不寂寞，人往往是在想得太多時，忘記了自己的初衷——清庫存

魚和熊掌，不可兼得，這句人人都會說的話，在讓自己選擇時，往往很艱難，只有在遇到艱難的抉擇時，我們才面對真正的自己，我們才定義自己；