為進(jìn)一步增強(qiáng)終端贏利能力及市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提升終端在同行業(yè)領(lǐng)先地位，所部署的終端服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。在終端巡回調(diào)研結(jié)束之后，由西點(diǎn)零售攜手歐抱抱杭州有限公司全力打造分公司各管理體系導(dǎo)入、終端帶教項(xiàng)目，目前正在杭州、太原、常熟等分公司如火如荼的開(kāi)展。

鄭州分公司由西點(diǎn)零售齊軼胥、戴雪玉兩位專(zhuān)業(yè)老師率領(lǐng)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)兩位老師前期周密的市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析，制定了合適現(xiàn)場(chǎng)帶教計(jì)劃和帶教目標(biāo)，對(duì)鄭州分公司漯河店店鋪進(jìn)行了為期一周的店鋪終端帶教。

一、帶教前溝通

通過(guò)和店鋪老板針對(duì)店鋪問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行溝通，確認(rèn)店鋪帶教課程、帶教時(shí)間及帶教需要店鋪配合的點(diǎn)。

二、帶教課程導(dǎo)入

1）會(huì)員管理

與老板溝通店鋪會(huì)員管理的重要性，并立即制定會(huì)員制度并做成臺(tái)卡。給店員宣導(dǎo)，并讓店員當(dāng)場(chǎng)演練推薦VIP；

2）會(huì)議導(dǎo)入

讓店員明確每日目標(biāo)目標(biāo)；通過(guò)會(huì)議給店員每日分享服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)；讓店員學(xué)會(huì)從每天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中尋找銷(xiāo)售薄弱店，再學(xué)會(huì)主動(dòng)提出解決方案并執(zhí)行；

3）陳列導(dǎo)入

理論知識(shí)宣導(dǎo)，讓店員明白陳列對(duì)店鋪銷(xiāo)售的重要性，陳列并不僅僅是服裝，還應(yīng)該利用配件、貨架、通道、燈光、模特等一切店鋪能利用的資源，促進(jìn)店鋪銷(xiāo)售，提高品牌形象。陳列手法及色彩搭配導(dǎo)入，打破原有無(wú)規(guī)律陳列方式，讓店員對(duì)陳列有新的認(rèn)知，并讓她們現(xiàn)場(chǎng)對(duì)展示手法進(jìn)行練習(xí)，并對(duì)整個(gè)店鋪的陳列進(jìn)行重新規(guī)劃調(diào)整。并于后續(xù)每周進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)；

4）客群經(jīng)營(yíng)導(dǎo)入

如何進(jìn)行會(huì)員維護(hù)？從日常銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中給顧客留下良好的第一印象，通過(guò)銷(xiāo)售回訪、節(jié)假日祝福及其他日?；?dòng)等加深顧客與店鋪的粘度，過(guò)程中巧用微信工具進(jìn)行互動(dòng)，如建立會(huì)員信息、分類(lèi)、分級(jí)、日常朋友圈互動(dòng)等，在擴(kuò)張顧客寬度的同時(shí)，增進(jìn)VIP的深度管控。課后立即對(duì)現(xiàn)有微信客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，好利于后期分級(jí)管理；

5）服務(wù)流程

從店鋪人員出發(fā)，通過(guò)剖析顧客與導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系、追尋零售行業(yè)的演變引出服務(wù)的重要性，首先讓店員清晰服務(wù)流程的重要性。帶著店員的求知欲，開(kāi)始導(dǎo)入銷(xiāo)售技能，從進(jìn)店到打開(kāi)顧客的嘴，從產(chǎn)品FAB提煉到打開(kāi)顧客的身，從異議話(huà)術(shù)處理及關(guān)鍵時(shí)機(jī)促成交易法到把顧客的錢(qián)“掏空”以及從通過(guò)我們熱情服務(wù)真誠(chéng)推薦會(huì)員到把顧客的心留下等一連串的步驟詮釋服務(wù)流程。理論課程導(dǎo)入后，立即讓店員針對(duì)十部曲相互扮演顧客和導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行模擬演練，過(guò)程中指出不足點(diǎn)，繼續(xù)進(jìn)行演練，讓她們通過(guò)實(shí)踐去感受服務(wù)的差異；

6）淡旺場(chǎng)管理

讓店員知道淡場(chǎng)需要做什么，旺場(chǎng)需要怎么做，也讓老板的監(jiān)督有方向。以往淡場(chǎng)的時(shí)候，店員多是玩手機(jī)或聚眾聊天，通過(guò)淡旺場(chǎng)管理學(xué)習(xí)，讓她們明白顧客不是“等”上門(mén)的，而是“找”上門(mén)的，淡場(chǎng)的時(shí)候我們可以互相演練自我提升，可以截流，可以主動(dòng)邀約老顧客，可以對(duì)店鋪銷(xiāo)售和庫(kù)存情況進(jìn)行分析等等，機(jī)會(huì)總眷顧有準(zhǔn)備的人；

7）店鋪診斷能力宣導(dǎo)

店員除了有銷(xiāo)售能力，也需要有診斷店鋪問(wèn)題的能力。為什么有客流不進(jìn)店？為什么有進(jìn)店不試穿？為什么有試穿不成交？為什么連帶率低？為什么顧客銷(xiāo)售占比低？店鋪每天的形態(tài)都不同，只有她們每天主動(dòng)去思考問(wèn)題，尋找問(wèn)題方案，并付諸主動(dòng)去進(jìn)行調(diào)整，店鋪才會(huì)變得越來(lái)越好。店鋪?zhàn)龅煤貌辉谝怀幌?，一定是常年累積不斷自我突破的結(jié)果；

8）促銷(xiāo)管理

促銷(xiāo)作為現(xiàn)在店鋪銷(xiāo)售重要的手段之一，一定需要我們?nèi)フJ(rèn)識(shí)。很多人對(duì)促銷(xiāo)的了解還停留在打折、清庫(kù)存的層面，殊不知促銷(xiāo)其實(shí)很多時(shí)候僅僅是一個(gè)噱頭罷了，更多的是利用氛圍吸引人氣。通過(guò)促銷(xiāo)管理的導(dǎo)入，讓大家了解促銷(xiāo)，更教大家怎么去做一場(chǎng)促銷(xiāo)、促銷(xiāo)前中后分別需要做什么以及年度大型節(jié)假日促銷(xiāo)管控變導(dǎo)入。并當(dāng)下讓店員模擬策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)驗(yàn)證大家的掌握程度。

9）店鋪周管控表導(dǎo)入

為了規(guī)范店員行為，提高店員執(zhí)行力，針對(duì)店鋪制定周管控表。主要是規(guī)定店鋪的主要工作方向，如除了銷(xiāo)售，周一主要為陳列調(diào)整和周總結(jié)會(huì)議，根據(jù)一周的銷(xiāo)售情況、天氣情況及庫(kù)存情況在周一進(jìn)行店鋪陳列和櫥窗調(diào)整。以及對(duì)上周的銷(xiāo)售、貨品、人員、KPI情況進(jìn)行分析，并做出相應(yīng)策略，對(duì)本周的目標(biāo)及工作計(jì)劃進(jìn)行制定；淡場(chǎng)的時(shí)候依然安排淡場(chǎng)管理相關(guān)事宜。以此類(lèi)推對(duì)每周的工作進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)安排，以便于后期老板及督導(dǎo)對(duì)店鋪進(jìn)行跟進(jìn)。

賣(mài)場(chǎng)帶教，是對(duì)日常巡店的深入和有針對(duì)性的補(bǔ)充。終端帶教過(guò)程中，西點(diǎn)零售齊軼胥老師和戴雪玉老師手把手教會(huì)店員實(shí)際的店鋪管理知識(shí)、服裝賣(mài)場(chǎng)形象提升手法、及服裝銷(xiāo)售技巧。為店鋪老板及員工做提升進(jìn)店率的示范。經(jīng)過(guò)西點(diǎn)零售兩位帶教老師的努力付出與店鋪伙伴的緊密配合下，店鋪的管理及銷(xiāo)售技巧都有了很大的提升，整個(gè)帶教過(guò)程店主和店員給予了西點(diǎn)零售兩位老師高度肯定。

賣(mài)場(chǎng)帶教的目的是使員工掌握實(shí)際的，有效的門(mén)店管理方法和技巧，對(duì)歐抱抱品牌及產(chǎn)品有全面且深入的了解，增加一線員工對(duì)品牌的信心、銷(xiāo)售的熱情，使歐抱抱的加盟商對(duì)門(mén)店的管理更加得心應(yīng)手。后期，西點(diǎn)零售團(tuán)隊(duì)帶教培訓(xùn)還將走進(jìn)更多的區(qū)域，教會(huì)更多的歐抱抱家人如何將門(mén)店管理得更好、更棒，為歐抱抱家人們帶去更多的溫馨與感動(dòng)~

今日頭條漯河迪派童裝寄來(lái)的一封信感謝西點(diǎn)零售齊軼胥老師和戴雪玉老師來(lái)我店手把手傳授店鋪管理銷(xiāo)售的技巧。經(jīng)過(guò)一周的學(xué)習(xí)我們從VIP如何管理維護(hù)，怎樣用微信和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)制定服務(wù)流程來(lái)提高員工銷(xiāo)售技巧和連帶率，利用一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)傳授陳列搭配的基本構(gòu)成，通過(guò)練習(xí)掌握陳列搭配的技巧。

學(xué)習(xí)了在店鋪沒(méi)有顧客時(shí)讓員工要做哪些實(shí)質(zhì)性的工作和旺場(chǎng)時(shí)如何做到高成交率連帶率。通過(guò)一些真實(shí)案例我們學(xué)習(xí)了一些新的促銷(xiāo)理念，掌握了如何來(lái)做一場(chǎng)活動(dòng)。用一些數(shù)據(jù)和指標(biāo)來(lái)診斷店鋪都存在哪些問(wèn)題。通過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)我深深感到這么多的工作沒(méi)做好，原來(lái)生意好時(shí)就沒(méi)在意過(guò)這些事情，通過(guò)學(xué)習(xí)一看店里存在這么多問(wèn)題，套用齊老師教的管理數(shù)據(jù)知道從哪個(gè)地方下手，怎樣糾正問(wèn)題。

以前生意不好時(shí)，總是找這樣那樣的借口，推脫自己的責(zé)任怨天尤人，沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到自己的問(wèn)題。在和齊老師、戴老師學(xué)習(xí)的這幾天里深刻的認(rèn)識(shí)到要善于找自己的不足，認(rèn)識(shí)到兩位老師教的這套方案是多么的實(shí)用，我要多加努力用好老師教的知識(shí)把店鋪管理好，業(yè)績(jī)提高，爭(zhēng)取用一到兩年把歐抱抱做到漯河童裝名店。

感謝總公司，感謝分公司，感謝李總對(duì)漯河店的關(guān)心和支持。我會(huì)更加努力把業(yè)績(jī)搞上去。    

                                                            漯河迪派童裝

                                                               2017.03.24