共同治理下的價(jià)值創(chuàng)造

文 / 史永翔

企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一個(gè)非常重要的原則那就是——學(xué)會(huì)與人分享，而這一點(diǎn)也正是國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)家忽略并缺失的。

按照利益相關(guān)者理論的觀點(diǎn)，企業(yè)是“人”的組織，由人組成、被人支配、為人服務(wù)，如果企業(yè)不能滿足這些人——利益相關(guān)者的利益，就將不復(fù)存在。企業(yè)在考慮戰(zhàn)略發(fā)展時(shí)，不能不把主要利益相關(guān)者的需要納入其中。

企業(yè)的利益相關(guān)者——員工

滿足員工需要是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其盈利目標(biāo)的手段，更是企業(yè)生存的根本目的。

一般基層的員工會(huì)認(rèn)為只要上班了就應(yīng)該拿到錢(qián)，但老板不應(yīng)該這么想。只有你的員工為公司創(chuàng)造了價(jià)值，才應(yīng)該拿到錢(qián)。

企業(yè)給員工分錢(qián)的多少應(yīng)當(dāng)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置很重要。最好的標(biāo)準(zhǔn)是定量，而非定性。定量的標(biāo)準(zhǔn)（就是財(cái)務(wù)指標(biāo)）可分解到每一個(gè)工作崗位上。正如我們一直在企業(yè)內(nèi)部推行的阿米巴經(jīng)營(yíng)，它要求公司的各個(gè)部門(mén)都具有銷(xiāo)售的思維。企業(yè)在管理中之所以會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，就是因?yàn)榇蠹覜](méi)有在同一個(gè)語(yǔ)言上建立同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，奔跑在同一個(gè)跑道上。

當(dāng)所有人都站在自己的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題時(shí)，公司就會(huì)遇到很大阻力，這就是為什么我要提倡企業(yè)建立財(cái)務(wù)思維導(dǎo)向的原因。有了財(cái)務(wù)導(dǎo)向和定量的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)部會(huì)想盡辦法把產(chǎn)

品賣(mài)給銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部把產(chǎn)品賣(mài)出去后才能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)部的利潤(rùn)。因此，企業(yè)管理的最終導(dǎo)向應(yīng)該是，客戶愿不愿意為我們的產(chǎn)品買(mǎi)單。這個(gè)終極導(dǎo)向最終會(huì)讓公司的各個(gè)部門(mén)在同一個(gè)跑道上協(xié)同前進(jìn)。

企業(yè)的利益相關(guān)者——客戶

憑什么讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品具有忠誠(chéng)度？這個(gè)問(wèn)題很多企業(yè)家都沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)。在我多年的企業(yè)管理研究和實(shí)踐中，我一直在告訴企業(yè)家朋友要做好客戶群體的區(qū)分。

假如你要買(mǎi)一瓶礦泉水，發(fā)現(xiàn)價(jià)格相差很大。有50元一瓶看起來(lái)很高檔的產(chǎn)品，也有15元一瓶的中檔產(chǎn)品，還有1元錢(qián)一瓶的普通消費(fèi)產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)為什么價(jià)格會(huì)有如此大的差距呢？這跟水的品質(zhì)有關(guān)嗎？看到這相信很多人會(huì)說(shuō)，肯定有關(guān)系啊，不然為什么有的礦泉水會(huì)賣(mài)得這么貴呢？

當(dāng)你有了這種想法，實(shí)際上心里就已經(jīng)把價(jià)格貴的那瓶礦泉水?dāng)[在了一個(gè)較高的位置上，這就是你心里存在的價(jià)值感在作祟。由此我們可以得出一個(gè)結(jié)論：對(duì)生產(chǎn)廠家而言，給產(chǎn)品貼什么樣的標(biāo)牌不重要，重要的是對(duì)產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)要十分清楚。因此，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)的首要問(wèn)題就是學(xué)會(huì)選擇客戶，讓客戶為他們的偏好買(mǎi)單，這就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的奧妙。

但在現(xiàn)實(shí)中，我們看到更多的是很多企業(yè)選擇了一大群客戶，賣(mài)著最便宜的產(chǎn)品，這樣的經(jīng)營(yíng)就很糟糕。低端的產(chǎn)品賣(mài)功能，高端的產(chǎn)品賣(mài)情感，我們要學(xué)會(huì)讓客戶為他們的情感而付費(fèi)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，將客戶服務(wù)做到極致只需要做好兩件事：一是重視客戶體驗(yàn)。通過(guò)設(shè)計(jì)不同的方式，讓客戶全身心的投入到產(chǎn)品的體驗(yàn)中去。二是重視產(chǎn)品創(chuàng)新。讓客戶在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，其內(nèi)心的感受隨同產(chǎn)品一起成長(zhǎng)。

企業(yè)的利益相關(guān)者——供應(yīng)商

我們總會(huì)發(fā)現(xiàn)，好的公司都是在客戶面前有價(jià)值的，且跟供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟的。

那些在行業(yè)中做得好的企業(yè)，總會(huì)致力于為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，而好的產(chǎn)品服務(wù)也會(huì)有好的供應(yīng)商來(lái)參與配合的。對(duì)此，很多國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)一直都捉摸不透，他們大多認(rèn)為在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，成本才是管理的第一要素。其實(shí)不然，相對(duì)于成本，銷(xiāo)量和價(jià)格才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要素。

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的第一步就是要把銷(xiāo)量和價(jià)格拉起來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，我一直提倡，我們要找一流的客戶，賣(mài)一流的價(jià)格，做一流的產(chǎn)品，找一流的員工，付一流的薪水，辦一流的企業(yè)。千萬(wàn)不要找三流的客戶，給四流的工資，找五流的員工，最后把企業(yè)做虧損了，這就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)和惡性循環(huán)的最大區(qū)別。

企業(yè)要想做得越大，就要在三個(gè)“陌生”上要做得好，即賺陌生人的錢(qián)，用陌生的人，學(xué)會(huì)做陌生的事。賺陌生人的錢(qián)可以讓我們學(xué)會(huì)如何更好的了解客戶的需求，用陌生的人可以讓我們學(xué)到更多的新思想和新做法，做陌生的事可以讓我們學(xué)會(huì)持續(xù)不斷地創(chuàng)新。由此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一個(gè)非常重要的原則就是——學(xué)會(huì)分享，而這一點(diǎn)也正是國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)家忽略并缺失的。

在分享的過(guò)程中，有些人喜歡要大份的收獲，有些人甘愿拿小份的份額。其實(shí)，“小”和“大”是一個(gè)辯證的關(guān)系。如果面臨的是一個(gè)小蛋糕，即便切大塊的分給自己，得到的也無(wú)非就是一小塊而已。但如果學(xué)會(huì)了把蛋糕做大，即使只得到其中的一小部分，最終收獲的也不少。

然而我與很多企業(yè)家交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多人對(duì)于分享的過(guò)程仍顯得十分痛苦，這就是國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)家所需要突破的地方。我們很多企業(yè)家把企業(yè)當(dāng)成自己的老婆、孩子養(yǎng)，“這個(gè)企業(yè)是我的，不是別人的”，其內(nèi)心對(duì)企業(yè)有著非常強(qiáng)烈的占有欲，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目標(biāo)也將會(huì)在不知不覺(jué)中從盈利轉(zhuǎn)變?yōu)檎加?。但?shí)際上，做企業(yè)的過(guò)程就是一個(gè)不斷分錢(qián)的過(guò)程。身為企業(yè)的股東，就是最后分錢(qián)的那個(gè)人。