不找代理商，找原廠家

西環(huán)機(jī)械公司的老板為采購(gòu)訂下了一條不成文的規(guī)定：“不要去找代理商、貿(mào)易商買(mǎi)東西，采購(gòu)要向原廠家直接購(gòu)買(mǎi)！”戲稱(chēng)“直搗黃龍”。公司的采購(gòu)員們也都認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，但認(rèn)為公司的規(guī)定肯定沒(méi)有錯(cuò)，但只是在實(shí)際工作中難以實(shí)施，往往做不到。而當(dāng)實(shí)在沒(méi)有辦法只能去找代理商、貿(mào)易商采購(gòu)時(shí)，公司老板的臉色就會(huì)不太好看，認(rèn)為采購(gòu)員的工作沒(méi)有做到位。

公司發(fā)生的兩件事更讓老板堅(jiān)定了對(duì)采購(gòu)的要求：

有一次，車(chē)間大修，機(jī)器上的潤(rùn)滑油都要重新更換，但由于計(jì)算少了，計(jì)劃購(gòu)進(jìn)的潤(rùn)滑油還差一些。這些都是進(jìn)口的設(shè)備，工程師一口咬定：“這些機(jī)器必須‘吃’某一世界著名品牌的潤(rùn)滑油”，許多人都說(shuō)國(guó)產(chǎn)的潤(rùn)滑油也不錯(cuò)，但工程師堅(jiān)定要求非那家牌子不可。采購(gòu)只能找供應(yīng)商緊急要貨，那個(gè)牌子的潤(rùn)滑油一直從一家長(zhǎng)期合作貿(mào)易商訂貨。這家代理商是該品牌銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)重要貿(mào)易商。過(guò)去的歷史記錄沒(méi)有任何不良的動(dòng)作。雙方合作也很愉快，這一次也不例外。但富有經(jīng)驗(yàn)的工程師往機(jī)器上道出來(lái)油時(shí)，就喊到：“這油不對(duì)，是假的！”不知所措的采購(gòu)員趕緊把供應(yīng)商老板招過(guò)來(lái)，老板驚慌失措，連忙道歉，最終調(diào)查的結(jié)果是，采購(gòu)要的急，他們手頭也沒(méi)有這么多的貨，代理商也非常盡職盡責(zé)。這個(gè)代理商向下級(jí)代理商要貨，恰好下級(jí)代理商也沒(méi)有，就從別的代理商那里進(jìn)了一批，也都是熱心腸幫忙，哪知道轉(zhuǎn)了幾道彎，從其他代理商那臨時(shí)調(diào)貨，他們從柜臺(tái)上拿的，沒(méi)有注意，夾雜了兩桶假貨。其實(shí)，代理商們都是好心辦壞事。

第二件更離奇，因?yàn)椴少?gòu)員在網(wǎng)上找到一家世界著名品牌的化工原料，比自己現(xiàn)在進(jìn)口的價(jià)格要低一些。就與之聯(lián)系，對(duì)方非常專(zhuān)業(yè)，經(jīng)過(guò)大家商量，決定先進(jìn)一小批，對(duì)方還同意先發(fā)一些樣品試用。采購(gòu)處于謹(jǐn)慎起見(jiàn)，要求對(duì)方發(fā)來(lái)原廠家的一些資質(zhì)證明。發(fā)來(lái)的樣品經(jīng)工程師比對(duì)和使用，都沒(méi)有問(wèn)題，采購(gòu)員小心翼翼地下了一個(gè)不大的訂單，悲劇發(fā)生了，付款之后這家網(wǎng)站就找不到了，采購(gòu)員知道自己上當(dāng)受騙了。這聰明的采購(gòu)員相信這騙子一定再會(huì)出現(xiàn)，果然，過(guò)了幾周，采購(gòu)員在網(wǎng)上又發(fā)現(xiàn)了類(lèi)似的網(wǎng)頁(yè)，這一次，采購(gòu)員沒(méi)有報(bào)警，而是動(dòng)員了十幾家和自己關(guān)系不錯(cuò)的供應(yīng)商，都向這家公司要樣品，最終把那張訂單的漏洞給補(bǔ)上了，慶幸地沒(méi)有給公司造成損失?？墒?，消息像傳奇故事一樣漂到了老板的耳朵旁，也更堅(jiān)定了老板“不同貿(mào)易商做生意”的信念。

公司人力資源部十分理解老板的管理意圖，準(zhǔn)備將從貿(mào)易商采購(gòu)所占比例作為采購(gòu)部的績(jī)效考核指標(biāo)，還要求分解到采購(gòu)員們的每一個(gè)人頭上。

采購(gòu)員聽(tīng)到這個(gè)消息，反映非常強(qiáng)烈，認(rèn)為這個(gè)指標(biāo)不合理，采購(gòu)員們的理由是，是否找代理商買(mǎi)，往往不是采購(gòu)員所能左右的。有些量小的物料，原廠家根本不接單，或即使接了，價(jià)格也會(huì)比代理商高得多，而更有許多大公司根本不對(duì)終端客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，只通過(guò)代理的渠道銷(xiāo)售。還有些廠家交貨周期超長(zhǎng)，而貿(mào)易商備有庫(kù)存，我們可以直接拿到現(xiàn)貨。質(zhì)量部在購(gòu)買(mǎi)測(cè)試儀器時(shí)，我們自己的工程師提出需求之后，一些貿(mào)易商還主動(dòng)幫助我們選型，以得到更好性價(jià)比的產(chǎn)品，代理商們的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平、市場(chǎng)信息比我們掌握的全面。還有代理商往往退貨、換貨，付款方式等都會(huì)比原廠家靈活得多。當(dāng)然也不排除極“惡劣”的貿(mào)易商，他們下訂單之前，一定要我們打預(yù)付款；也有的什么都不懂，一問(wèn)三不知，服務(wù)態(tài)度極差的代理商，作為長(zhǎng)期合作伙伴，但不好的貿(mào)易商還是少數(shù)。

西環(huán)公司有一臺(tái)特殊的大型鉆床是進(jìn)口貨，這個(gè)廠家在中國(guó)沒(méi)有辦事機(jī)構(gòu)，其中一些備品備件又不是通用標(biāo)準(zhǔn)件，只能通過(guò)一個(gè)貿(mào)易商購(gòu)買(mǎi)，但這個(gè)貿(mào)易商一定要百分之百付定金，才肯下訂單。每次采購(gòu)員找老板簽字給那家貿(mào)易商開(kāi)預(yù)付款，老板都非常不樂(lè)意：“這存在風(fēng)險(xiǎn)呀，萬(wàn)一這家皮包公司把我們錢(qián)卷走了，你找誰(shuí)去？”

但人力資源部的觀點(diǎn)是，要執(zhí)行一個(gè)政策?？隙苷页銮О賯€(gè)反對(duì)理由出來(lái)。既然你們同意“盡可能不從貿(mào)易商購(gòu)買(mǎi)”是正確的，那就要執(zhí)行，要考核，就要有量化指標(biāo)。

看起來(lái)，這個(gè)考核指標(biāo)是非推行不可了。

討論：

1.         “不要去找代理商、貿(mào)易商買(mǎi)東西，采購(gòu)要向原廠家直接購(gòu)買(mǎi)！”這句話對(duì)嗎？考核指標(biāo)應(yīng)該推行嗎？為什么？

2.         什么條件下，向貿(mào)易商采購(gòu)？

3.         什么是代理，什么是代銷(xiāo)，什么是貿(mào)易商，什么是集成商？

點(diǎn)評(píng)：

現(xiàn)代的采購(gòu)已經(jīng)不僅僅是簡(jiǎn)單的下訂單，價(jià)格談判，催貨，到貨驗(yàn)收付款等操作性的活動(dòng)，采購(gòu)不再是貨比三家。回答第一個(gè)問(wèn)題前，先討論企業(yè)的采購(gòu)戰(zhàn)略，采購(gòu)需要戰(zhàn)略，應(yīng)該進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析。

由于采購(gòu)戰(zhàn)略是由企業(yè)戰(zhàn)略所確定，那么采購(gòu)戰(zhàn)略的制定就應(yīng)該協(xié)助企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。采購(gòu)作為企業(yè)中的基礎(chǔ)職能，其戰(zhàn)略必然是由企業(yè)戰(zhàn)略所決定的。在充分考慮企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，采購(gòu)部門(mén)必須制定自己的供應(yīng)目標(biāo)和采購(gòu)戰(zhàn)略。其主要內(nèi)容包括：

1.采購(gòu)要主動(dòng)進(jìn)行需求預(yù)測(cè)。所謂戰(zhàn)略采購(gòu)是一種系統(tǒng)性的、以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的采購(gòu)方法。戰(zhàn)略采購(gòu)要求公司確切了解外部供應(yīng)市場(chǎng)狀況及內(nèi)部需求，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商生產(chǎn)能力及市場(chǎng)條件的了解，公司可以戰(zhàn)略性地將競(jìng)爭(zhēng)引入供應(yīng)機(jī)制和體系以降低采購(gòu)費(fèi)用。

2.采購(gòu)部門(mén)必須主動(dòng)從企業(yè)整體利益的角度來(lái)考慮問(wèn)題。戰(zhàn)略采購(gòu)還通過(guò)協(xié)助公司更加明晰了解內(nèi)部需求模式，從而能有效地控制其需求。

3.采購(gòu)戰(zhàn)略要解決的其他問(wèn)題還包括：采購(gòu)成本模型和成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；與供應(yīng)商的聯(lián)系渠道、供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)管理；新供應(yīng)商的選擇和現(xiàn)有供應(yīng)商的發(fā)展；價(jià)值分析：成本、質(zhì)量、效率和服務(wù)的平衡；供應(yīng)商的新技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)；政府和立法機(jī)構(gòu)的行為對(duì)采購(gòu)的影響；采購(gòu)部門(mén)的獨(dú)立研究；跨國(guó)采購(gòu)中的貨幣和關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)的管理；電子商務(wù)；采購(gòu)活動(dòng)中避免環(huán)境污染等。

了解了采購(gòu)戰(zhàn)略，也就可以回答第一個(gè)問(wèn)題了，我們要分析供應(yīng)市場(chǎng)，分析內(nèi)部需求，在對(duì)企業(yè)所采購(gòu)的物料進(jìn)行定位分析，根據(jù)供應(yīng)市場(chǎng)和物料屬性，制定采購(gòu)策略。

我們不僅僅不必要排斥貿(mào)易商，而是要更加有效地利用貿(mào)易商，例如：

從戰(zhàn)略角度考慮。從供應(yīng)商定位分析入手，劃分兩個(gè)維度：采購(gòu)物料的復(fù)雜性/風(fēng)險(xiǎn)，及價(jià)值維度。采購(gòu)的物品可以分為四個(gè)象限：戰(zhàn)略安全，戰(zhàn)術(shù)收益，戰(zhàn)術(shù)獲取和戰(zhàn)略關(guān)鍵。對(duì)于采購(gòu)物料的復(fù)雜性/風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值維度雙低的“戰(zhàn)術(shù)獲取”象限：產(chǎn)品價(jià)值很低，有很多供應(yīng)商有能力供應(yīng)商品，但搜索和比較供應(yīng)替代品的高昂成本通常遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這些物品本身的價(jià)值。例如，一些低值易耗品、辦公用品、通用的備品備件等，這些物品的成本相對(duì)比較低，但需花費(fèi)大量的時(shí)間才能將獲得。如果利用貿(mào)易商打包采購(gòu)，整個(gè)獲取成本會(huì)低得多，這可能是我們利用供應(yīng)商最重要的原因之一。

風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。風(fēng)險(xiǎn)之一是許多廠家都要求款到發(fā)貨，這也是他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段，而采購(gòu)方必須貨到付款，貿(mào)易商在此起調(diào)和作用，為采購(gòu)方墊付資金承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在有，運(yùn)輸，貨物破損，來(lái)料錯(cuò)誤，丟失，危險(xiǎn)品運(yùn)輸和存放等。

庫(kù)存能力。有許多的生產(chǎn)廠家是按訂單生產(chǎn)的，而貿(mào)易商的庫(kù)存可以使我們獲得現(xiàn)貨，減少訂貨周期。而代理商和原廠家的關(guān)系比較好，可以爭(zhēng)取到更大的利益。同時(shí)也給客戶分享利益。我們的量非常小時(shí)，和原廠家的討價(jià)還價(jià)能力相應(yīng)要弱的多，甚至拒絕或不愿意做，而和原廠家的討價(jià)還價(jià)能力也是我們看重代理商的一個(gè)要素。

分裝和集成。分裝可以用一個(gè)案例說(shuō)明，有一個(gè)工廠每天需要五噸硫酸，硫酸廠按槽車(chē)為單位銷(xiāo)售，最小也要六十噸。工廠要存放多余的五十五噸硫酸是一個(gè)巨大的工程，因?yàn)榱蛩崾翘厥獾奈ｋU(xiǎn)品。但代理商可以按客戶要求每天送貨，因?yàn)榇砩逃性S多這樣的需求，綜合在一起，每天送貨。雖然價(jià)格高一些，但比起自己存放，要成本低得多。再一個(gè)案例解釋集成能力：我們要組建一個(gè)系統(tǒng)，工作站買(mǎi)了是好的，從另一家軟件買(mǎi)來(lái)也是好的，再?gòu)膭e處買(mǎi)來(lái)設(shè)備，都是好的，但就接上不能用，互相之間不匹配，但找那個(gè)廠家誰(shuí)也不會(huì)為別人的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。集成商的作用是給客戶提供整體解決方案。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是把所有的東西湊在一起，能運(yùn)轉(zhuǎn)，達(dá)到客戶的要求。

代理商的技術(shù)服務(wù)能力，提供售前，售后服務(wù)。一個(gè)案例，有一個(gè)工廠需要1000個(gè)功率放大器，通過(guò)代理商向原廠家下了訂單。這種功率放大器有兩種型號(hào)，普通型：工作電壓24V，和增強(qiáng)型：工作電壓48V，增強(qiáng)型在型號(hào)的后綴上有一個(gè)E（enhancement）。采購(gòu)訂貨時(shí)，采購(gòu)方?jīng)]有注意到這個(gè)細(xì)節(jié)，到貨的產(chǎn)品顯然是普通型。而設(shè)計(jì)要求是增強(qiáng)型，制造廠斷然拒絕換貨，采購(gòu)方認(rèn)為至少代理商應(yīng)該在確認(rèn)訂單之前做好產(chǎn)品內(nèi)容詳情的說(shuō)明解釋工作。選型對(duì)于貿(mào)易商的作用更為重要，例如，一臺(tái)六十萬(wàn)的設(shè)備，和供應(yīng)商談判的余地能有多大？但如果找到另一個(gè)產(chǎn)品四十萬(wàn)的其它機(jī)器也能完成客戶要求的功能，豈不更好？售前售后服務(wù)對(duì)貿(mào)易商和代理商來(lái)說(shuō)是多么的重要。還是以案例說(shuō)明，有一家國(guó)外印刷的個(gè)性化郵票的設(shè)備的代理商，銷(xiāo)售到中國(guó)，那些售后的人員技術(shù)不行，個(gè)性化郵票都印制不了，零配件更換不及時(shí)，后來(lái)?yè)Q了一個(gè)代理商，售后服務(wù)由廠商培訓(xùn)，對(duì)客戶承諾24小時(shí)修復(fù)的，公司備了幾套替換的設(shè)備，如果客戶的出了問(wèn)題，先給客戶備用設(shè)備，然后在約定期限內(nèi)修復(fù)。保證客戶不停機(jī)。這些都是代理商的增值服務(wù)。

解決商務(wù)上的問(wèn)題。有些情況對(duì)于一些特殊物品在辦理許可證，或進(jìn)口手續(xù)，關(guān)稅等商務(wù)方面的批文手續(xù)工作也往往離不開(kāi)貿(mào)易商的幫助。同國(guó)外的一些公司打交道，他們有些在國(guó)內(nèi)沒(méi)有設(shè)立分公司或辦事機(jī)構(gòu)的，也只能通過(guò)貿(mào)易商才能解決。如報(bào)關(guān)，許可證等。

供應(yīng)商管理。一些小批量的采購(gòu)，或者由于地域的限制等原因，貿(mào)易商還可以承擔(dān)部分的供應(yīng)商選擇、評(píng)估、日常管理的功能，這雖然不多見(jiàn)，但會(huì)使未來(lái)貿(mào)易商發(fā)展的一個(gè)重要領(lǐng)域。

文化交流、政府及公共關(guān)系。不同國(guó)家做生意的文化習(xí)俗不一致而造成的差異，甚至誤解。就是在國(guó)內(nèi)，浙江人同東北人的習(xí)俗還有很大的差別。不是會(huì)語(yǔ)言就可以做文化上的交流的，政府及公共關(guān)系更是異地做好生意的重要項(xiàng)目。

當(dāng)然在和貿(mào)易商打交道是也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，最大的風(fēng)險(xiǎn)之一是資金風(fēng)險(xiǎn)，所以，許多企業(yè)堅(jiān)守一條底線，堅(jiān)決不付預(yù)付款。但對(duì)大廠家很難做到，因?yàn)樵S多大廠家也有規(guī)定，必須款到發(fā)貨。使用貿(mào)易商和代理商以保證底線堅(jiān)決不退一步，對(duì)于代理商更加堅(jiān)決地堅(jiān)持不付預(yù)付款。

再一個(gè)渠道的風(fēng)險(xiǎn)，即如何保障貨物來(lái)自原廠家。質(zhì)量控制中，來(lái)料檢驗(yàn)的作用有限，主要是依靠渠道的來(lái)源。案例中的假冒產(chǎn)品在制造型供應(yīng)商那里是不太會(huì)發(fā)生的。因而與制造商不同，我們要關(guān)注代理商在使用特殊進(jìn)貨渠道中有無(wú)跟蹤流程，有無(wú)異?；顒?dòng)向客戶的溝通方式，有無(wú)對(duì)非正常來(lái)料的驗(yàn)證措施，等等。必要時(shí)抽查進(jìn)貨的一些原始單據(jù)，及在原廠家的紀(jì)錄。其他客戶的反饋也是重要來(lái)源。和原廠家的交流和合作是一個(gè)有效的途徑，因?yàn)樵瓘S家和客戶一樣痛恨自己的產(chǎn)品被假冒。再有，采購(gòu)絕對(duì)不和沒(méi)有認(rèn)證的代理商做生意。也絕對(duì)不再像超市這樣的貿(mào)易市場(chǎng)采購(gòu)。

貿(mào)易商的財(cái)務(wù)狀況也是風(fēng)險(xiǎn)之一。小貿(mào)易商的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更大，我們對(duì)于長(zhǎng)期交往的小型貿(mào)易商應(yīng)該關(guān)注其財(cái)務(wù)狀況，以免發(fā)生一些財(cái)務(wù)危機(jī)，一方面，防止與其發(fā)生合同的法律糾紛，保持貨源的穩(wěn)定性，也希望與我們做生意的供應(yīng)商是賺錢(qián)盈利的。

在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中對(duì)代理和代銷(xiāo)的定義是，代理意味著物權(quán)的轉(zhuǎn)移，而代銷(xiāo)則是物權(quán)的不轉(zhuǎn)移，通俗的說(shuō)就是代理是從原廠家買(mǎi)過(guò)來(lái)再賣(mài)，而代銷(xiāo)是幫原廠家賣(mài)，自己拿傭金。所以，采購(gòu)方在對(duì)待代理和代銷(xiāo)時(shí)談判的策略會(huì)是不同的。

而在使用代理商和貿(mào)易商時(shí)，又意味著不同的內(nèi)容，代理商指是原廠家的指定銷(xiāo)售商，得到原廠家的授權(quán)委托。而貿(mào)易商一般沒(méi)有被指定，它們更廣泛地銷(xiāo)售不同廠家的產(chǎn)品，在選型是貿(mào)易商可能能給出更多的建議；而代理商在產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，及原廠家的支持上會(huì)強(qiáng)一些。貿(mào)易商和集成商又是一對(duì)概念，這時(shí)，貿(mào)易商只單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而集成商則保障來(lái)自不同廠家的產(chǎn)品最后組裝在一起能正確的運(yùn)行，以滿足客戶的需求，有時(shí)候還承擔(dān)的軟件配套，或安裝調(diào)試的任務(wù)，稱(chēng)為提供整體解決方案。

當(dāng)泛指時(shí)，我們的建議是采購(gòu)“銷(xiāo)售商”這個(gè)詞，不會(huì)產(chǎn)生歧義。