各有所愛

高山公司采購部楊經(jīng)理正坐在辦公桌前，乾承公司的程總經(jīng)理來造訪，一番寒暄之后，程總經(jīng)理問道，楊經(jīng)理是不是正在找一個零件呀？楊經(jīng)理說：“是呀。可您怎么知道的”，他沒有正面回答，只是從包里取出一件產(chǎn)品。放在桌上：“看看這個零件是否合乎您的要求？”楊采購非常納悶，一是這個零件從來也沒有讓乾承公司做過呀，二是這種零件不是一個通用或標(biāo)準(zhǔn)件，三是乾承公司從來沒有得到過這個零件的圖紙或規(guī)格書呀？怎么變出零件出來了？乾承公司程總看著楊經(jīng)理迷惑的神態(tài)，忙解釋道，乾承公司這么長時間，一直沒有機(jī)會成為楊經(jīng)理的供應(yīng)商，就找了一臺高山公司的舊機(jī)器拆了，找了幾樣零件，打了樣品，看看有沒有可能，正好打聽到高山公司正在找這個零件的供應(yīng)商，今天就登門毛遂自薦了。楊經(jīng)理說，照貓畫虎的東西不可能靠譜呀？材料，工藝規(guī)程，精度都不一定能達(dá)到規(guī)格書的指標(biāo)要求，程總經(jīng)理說，只要楊經(jīng)理提出來，我們都可以回去修改。楊經(jīng)理實(shí)在坳不過乾承公司，或是被其精神所打動，乾承公司經(jīng)過幾次修改，最終達(dá)到了規(guī)格書要求，還擠進(jìn)了楊經(jīng)理的《合格供應(yīng)商名錄》。楊經(jīng)理說，這種供應(yīng)商愛不得，恨不得。

當(dāng)然，并不是所有的供應(yīng)商都是那么熱情，高山公司還有一家供應(yīng)商，叫應(yīng)其公司，非常難打交道，總的來說非常死板，可又說不上它有什么不好：訂單能按時完成，質(zhì)量也沒有大毛病，合同訂單下達(dá)后，不用跟催，不用費(fèi)心。但如果訂單要修改，無論是提前還是延后，都要經(jīng)過幾個回合的討論，阻力很大，而往往是幾乎不可能。要求未來一年的預(yù)測和計劃，訂單如果超出或小于原定的預(yù)測值20%以上，都會受到書面通知，常常被拒絕，年底會收到一份客戶績效報告，統(tǒng)計過去的預(yù)測計劃與實(shí)際訂單的誤差，訂單變更次數(shù)，按時未付款次數(shù)等表現(xiàn)。新產(chǎn)品生產(chǎn)前，應(yīng)其公司需要得到該產(chǎn)品的總需求量、各時間段產(chǎn)量的預(yù)測，他自己還要算投資回報率，再決定是否上，非常小心謹(jǐn)慎，不像其他供應(yīng)商對楊經(jīng)理的需求是趨之若鶩地積極響應(yīng)。打樣也不積極，免費(fèi)打樣更是免談，若采購方不下訂單，這家供應(yīng)商絕不下料。應(yīng)了一句話：“不見兔子不撒鷹”。但應(yīng)其公司怎么也說不上不好，不溫不火，但毛病挑不出太多。

也不是所有的供應(yīng)商都像應(yīng)其公司，靈迪奧公司就是一家非常熱情的供應(yīng)商。雖然產(chǎn)品常常出問題，就是服務(wù)好，隨叫隨到，召之即來，態(tài)度更是沒話說。你說什么他都答應(yīng)，但改進(jìn)效果怎么也看不出來。最多的回答是“是，一定照辦”，“一定盡快、盡早、盡全力去做好”，“盡最大努力”，“我們一定找出你們最滿意的答案”...，但就是落實(shí)進(jìn)度緩慢，靈迪奧公司的業(yè)務(wù)員在高山公司的人緣還特別好，公司上上下下都喜歡他，總經(jīng)理對他的印象極好，人品好，會處事，生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、工藝、計劃部門都很熟悉，與采購員更是各個親如一家。其實(shí)楊經(jīng)理過去就是做銷售的，他明白銷售的門道，如果客戶的任何建議、意見都毫無保留地反映到生產(chǎn)線實(shí)施改進(jìn)，這家企業(yè)整天將疲于奔命，被客戶攪的雞犬不寧，無法開展正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，好的銷售員是讓客戶滿意，還不能被客戶牽著鼻子到處亂轉(zhuǎn)，高山公司的銷售也是這么培養(yǎng)的。靈迪奧公司的業(yè)務(wù)員運(yùn)用得如火純情。想發(fā)火，人家態(tài)度好的不得了，都張不開嘴，靈迪奧公司的服務(wù)就是好。

討論：

1.您作為采購方，更喜歡哪一家？

2.這三種類型的供應(yīng)商的管理策略各自有哪些？

3.供應(yīng)商拒絕免費(fèi)打樣怎么辦？

4.服務(wù)好體現(xiàn)在哪些方面？

點(diǎn)評：

作為采購方，我們往往更多地關(guān)心于所購商品的質(zhì)量，價格。更深入的一些，會考察供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和體系。在實(shí)踐中，我們常常會遇到這三種供應(yīng)商，一些采購員嘴上說會傾向于質(zhì)量好、計劃準(zhǔn)的供應(yīng)商上，這也是能在桌面上擺出來的，而實(shí)際操作中，最受歡迎的卻是第三個情形，就是靈迪奧這樣的供應(yīng)商，許多采購方都要求供應(yīng)商做好服務(wù)，并將“服務(wù)”做為評比供應(yīng)商，給供應(yīng)商是打分的一個重要項(xiàng)目，但什么是“服務(wù)好”，服務(wù)條款中包含著哪些要素呢？其實(shí)靈迪奧是一家對“服務(wù)”理解得非常深刻，服務(wù)的五個要素包括：可視化、響應(yīng)性、可靠性、保障性及怡情性，都是指的關(guān)系管理，讓客戶體驗(yàn)上的滿意，而不是實(shí)物的交付。對于這樣的供應(yīng)商，應(yīng)該了解到他們愿意和我們合作的動因。在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)更多地關(guān)注產(chǎn)品的性能和解決問題的響應(yīng)時間，推動供應(yīng)商對承諾的準(zhǔn)確時間、數(shù)量，而不是似是而非的“盡力”、“最快”等。

在實(shí)際操作中，有像靈迪奧這樣的供應(yīng)商，對采購方的要求都答應(yīng)，也都盡力去執(zhí)行實(shí)施。但問題是，有許多要求是超出他們的能力之外，或者，許多的客戶都提出了加快進(jìn)度的要求，而最終供應(yīng)商并不能夠保證客戶的每一項(xiàng)要求都能滿足，而采購方的問題是，我不知道供應(yīng)商的承諾是否能兌現(xiàn)，我如何向我們的客戶兌現(xiàn)承諾？

自然乾承公司的合作意愿很強(qiáng)，有句話說得好：“態(tài)度決定一切”，但我們應(yīng)當(dāng)充分考察、審核其技術(shù)水平，質(zhì)量水平及生產(chǎn)能力，是否能滿足采購方的需求，以防止供應(yīng)商陷入接手了項(xiàng)目，但卻沒有能力完成的被動局面，可靠性是關(guān)注焦點(diǎn)。

這個情形從另一個側(cè)面反映出一個問題，在與供應(yīng)商合作時，我們不能僅僅坐等供應(yīng)商上門服務(wù)，而應(yīng)當(dāng)主動出擊，去供應(yīng)市場，尋找合適自己的供應(yīng)商，被動等待的選擇不太可能找到真正匹配的合作伙伴，古話說“酒香不怕巷子深”，確實(shí)不能排除，在深深的巷子盡頭里，埋藏著濃香純正的好酒。只有走出辦公室，深入市場才能嗅到“醇香”。

對于應(yīng)其公司，要分析背后深層次的原因，會有這樣幾個原因：一是因?yàn)槲覀儾皇撬闹匾蛻?；二?a target="_blank" style="color: black;" >生產(chǎn)能力不夠，三是它的生產(chǎn)模式追求穩(wěn)定、計劃性強(qiáng)、低成本的作業(yè)流程，四是采購方的產(chǎn)品不是供應(yīng)商的主流產(chǎn)品，或不是供應(yīng)商的發(fā)展方向，五是供應(yīng)商缺乏對客戶聲音的響應(yīng)，或是流程太復(fù)雜，而造成響應(yīng)反饋速度低下，六是人員培訓(xùn)意識缺乏，和我們交往人員對其公司流程執(zhí)行的不得力，第七，再有一個原因就是價格或量對供應(yīng)商沒有吸引力。只有深入調(diào)查，才能找到根本原因，只有發(fā)現(xiàn)原因才能討論對策，若是第一個或第二個原因，要加強(qiáng)警惕，再回頭看看自己的物料是否重要，關(guān)鍵物料則需要再找第二或備份供應(yīng)商。如果是公司的戰(zhàn)略的原因，我們要考慮自己是否選對了合作伙伴，再考慮自己的戰(zhàn)略是什么？是追求“敏捷”的快速響應(yīng)，還是“精益”的低成本、高計劃性，如果說又要“敏捷”又要“精益”，只能說明我們自己戰(zhàn)略不清，供應(yīng)商則是一個戰(zhàn)略目標(biāo)，客戶群非常清楚的企業(yè)，而且知道如何管理，培育客戶群。若是操作層面的活動，即第五第六個原因，“持續(xù)改善”是一劑良方，促進(jìn)供應(yīng)商有目標(biāo)地不斷提升響應(yīng)客戶需求的能力。價格和量不夠，我們也需要對供應(yīng)商的期望值做一個評估，是找錯了供應(yīng)商，還是價格需要重新審定。

實(shí)際上，在遇到類似問題時，還要考慮的一個要素是我們自己有沒有問題存在，在與供應(yīng)商合作時，我們自己的計劃性不強(qiáng)，沒有預(yù)測，訂單隨意改動，內(nèi)部的問題都推卸到供應(yīng)商，還有一些公司要求供應(yīng)商有很好的服務(wù)意識，但對自己的采購員的溝通協(xié)調(diào)技能沒有很好關(guān)注，在與供應(yīng)商打交道時，態(tài)度過于簡單，甚至粗暴蠻狠打壓供應(yīng)商。久而久之，而對方也是一個溝通協(xié)調(diào)技能有問題的人，針尖對麥芒。倆人針鋒相對，采購拿出訂單，交貨期、質(zhì)量問題壓供應(yīng)商，對方找出采購方的問題，并書面報告，變成了一場戰(zhàn)爭，應(yīng)該避免這種現(xiàn)象的發(fā)生。理性的、現(xiàn)實(shí)的、平等的處理供應(yīng)商的關(guān)系是采購人員應(yīng)該遵守的一項(xiàng)基本原則。

最后一條，我們不贊同做樣品不付款，“天下沒有免費(fèi)的午餐”，利用“免費(fèi)打樣”弊多利少。獲得的成本節(jié)省，這是一個人情債，總是要還給對方的，如果企業(yè)追求“免費(fèi)打樣”，則樣品的失去控制，這樣的例子不少見，前腳將圖紙交給供應(yīng)商，還沒有做完呢，就說作廢了，后腳又要做新樣品，只是因?yàn)椴灰X。從合同的觀點(diǎn)，構(gòu)成一個有效的經(jīng)濟(jì)合同必須有權(quán)利和責(zé)任的對等，不對等的不成為合同。采購方不付錢，供應(yīng)商不完成也沒有責(zé)任。