課程大綱： 導(dǎo)論 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)概述 銀行對(duì)公“贏(yíng)銷(xiāo)”要素 設(shè)計(jì)合理的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程 第一講 客戶(hù)的需求鏈分析 1、客戶(hù)需求與GPN理論 2、五大運(yùn)營(yíng)性金融服務(wù)需求 3、產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)下金融服務(wù)需求 第二講 客戶(hù)的決策鏈分析 1、客戶(hù)的決策類(lèi)型及潛規(guī)則 專(zhuān)制型、協(xié)商型、咨詢(xún)型 2、項(xiàng)目中的5類(lèi)關(guān)鍵角色分析 決策、把關(guān)、倡導(dǎo)、影響、教練 3、項(xiàng)目的商機(jī)評(píng)估及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 防御戰(zhàn)、 正面攻擊、 側(cè)面攻擊、 聯(lián)盟戰(zhàn)。 第三講 典型行業(yè)客戶(hù)的金融服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) （略） 第四講 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)部答辯會(huì)——實(shí)戰(zhàn)案例PK